Pengembangan Strategi Pemasaran BY: RACHMATULLAH

Pengembangan Strategi Pemasaran Setiap pasar itu terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap segmen terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai :   - kebutuhan yang berbeda-beda  - pola pembelian yang berbeda-beda  - tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam penawaran 

Penentuan Posisi Pasar Memilih pola konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan sebagai pelopor. Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan harus dapat memasuki segmen pasar yang menghasilkan penjualan serta tingkat laba paling besar. 

Strategi Memasuki Pasar Ada beberapa cara untuk memasuki segmen pasar yang dituju, yaitu :   - membeli perusahaan lain  - berkembang sendiri  - mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain 

Ketika Membeli perusahaan lain - Perusahaan yang membeli tidak banyak mengetahui tentang pasar dari perusahaan yang dibeli.  - sangat menguntungkan untuk memasuki pasar dari perusahaan yang dibeli secepatnya 

Berkembang Sendiri - Memperoleh hak patent - Skala produksi yang paling ekonomis  - Memperoleh saluran distribusi  - Menentukan supplier yang paling menguntungkan  - Biaya promosi yang mahal 

Kerjasama dengan perusahaan lain - Resiko ditanggung bersama-sama, jadi resiko masing-masing perusahaan menjadi berkurang  - Perusahaan dapat saling melengkapi atau menutupi kekurangan-kekurangan yang ada, karena mereka memiliki keahlian dan sumber sendiri-sendiri. 

Strategi Marketing Mix Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran yaitu : produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Variabel-variabel marketing mix ini dapat dipakai sebagai dasar untuk mengambil suatu strategi dalam usaha mendapatkan posisi yang kuat dipasar. 

Strategi Penentuan Waktu Kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau terlalu lambat. Oleh karena itu masalah penentuan waktu yang tepat sangat penting bagi perusahaan untuk melaksanakan program pemasarannya.

PERKEMBANGAN STRATEGI PASAR Marketing strategy includes the identification and evaluation of opportunities, analysis of market segments, selection of a target market or of target markets, and planning an appropriate marketing mix.

MENURUT PARA PAKAR Zikmund dan D’Amico : ada tiga langkah utama, yaitu mengidentifikasi dan menilai peluang, menganalisis segmen-segmen pasar dan memilih pasar sasaran. Menurut McCarthy et al (1990) : setiap langkah harus diorientasikan pada upaya mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan strategi pemasaran. (consumer satisfaction). Menurut Cravens (1994): sangat penting ADALAH menentukan strategi penempatan pasar (positioning strategy). Maksudnya, harus menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merek yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen.

Target Pasar Tugas manajemen pemasaran adalah bagaimana menjual produk perusahaan semaksimal mungkin dengan diiringi cara pelayanan yang baik. Untuk faktor jangka panjang, yaitu dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan yang pada akhirnya dapat mempertahankan serta meningkatkan faktor penjualan. Pasar yang ada perlu dibagi atas beberapa segmen tertentu. Hal ini disebabkan bahwa di setiap pasar konsumen mempunyai kebutuhan yang berbeda, pola pembelian, dan pendapatan yang berbeda serta tanggapan yang tidak sama untuk setiap kebijaksanaan pemasaran yang diterapkan

SEMENTASI PASAR Faktor demografi: umur, kepadatan penduduk, jenis kelamin; agama, pendidikan, tingkat penghasilan, dan sebagainya. Faktor sosiologis: kelompok budaya, kelas- kelas sosial, dan sebagainya. Faktor psikologis/psikografis: kepribadian, sikap, manfaat produk yang diinginkan, dan sebagainya.

Kegiatan segmentasi pasar akan berhasil dengan baik jika berlaku hal-hal sebagai berikut: 1. Secara kuantitatif informasi mengenai karakteristik konsumen mungkin diperoleh. 2. Cukup menguntungkan bagi perusahaan dari segmen pasar yang dipilih. 3. Sedapat mungkin perusahaan dapat memusatkan program pemasaran pada segmen pasar yang dipilih.

Strategi memasuki suatu pasar Undifferentiated Marketing Suatu strategi pemasaran dengan memasarkan satu jenis produk untuk semua pembeli. Dalam strategi ini yang dianggap penting adalah kesamaan kebutuhan setiap pembeli, bukan pada perbedaannya. Oleh karena itu, kebijakan pemasaran dirancang untuk penjualan massal. Seiring dengan penjualan yang terus meningkat itu, maka biaya pemasaran dan operasi akan menurun. Itu berarti ditunjukkan pada segmen pasar yang paling luas. Jika perusahaan lain menggunakan cara serupa dalam menguasai pasar, maka akan terjadi persaingan sangat keras.

Differentiated Marketing Suatu strategi dalam memasuki pasar dengan memilih pasar tertentu sebagai target dan berusaha untuk melayani kebutuhan pasar tersebut dengan sebaik mungkin. Dengan cara ini perusahaan memungkinkan untuk mendesain program pemasaran secara lebih terarah. Dan diharapkan penjualan akan meningkat dan posisi perusahaan di segmen yang dipilih semakin kokoh. Tentu cara ini juga mempunyai efek negatif, yaitu semakin meningkatnya biaya.

Concentrated Marketing Dengan cara ini perusahaan berusaha melayani pasar yang terkonsentrasi. Untuk itu dipilih satu segmen pasar yang akan dilayani kebutuhannya secara baik. Hal ini mengingat terbatasnya kemampuan perusahaan. Dengan terkonsentrasinya sumber daya diharapkan pelaksanaan kegiatan pemasaran akan lebih terarah untuk menghasilkan volume yang terus berkembang.

Strategi Bauran Pemasaran Kotler dan Amstrong (2004) mendefinisikan bahwa: Bauran pemasaran adalah serangkaian variabel yang dapat dikontrol dan tingkat variabel yang digunakan oleh perusahaan untuk memengaruhi pembeli atau pasar yang menjadi sasaran

Produk-produk yang ditawarkan Produk-produk yang ditawarkan harus dapat memuaskan keinginan konsumen. Produk di sini tidak hanya terbatas wujud fisik, tetapi juga kualitas model dan apa saja yang dapat memuaskan keinginan konsumen. Produk-produk tersebut harus selalu dievaluasi. Hal ini dimaksudkan agar dapat diciptakan perlakuan yang benar dan seimbang untuk setiap lini produk, yaitu memberikan dukungan penuh bagi produk berprospek cerah atau menghilangkan produk yang lemah di pasar. Keputusan lain mengenai kebijakan produk yang perlu diperhatikan adalah mengenai model, merek, label, dan kemasan.

beberapa kemungkinan produk yg ditawarkan Membuat model tertentu sebagai ciri sebagian atau seluruh produk yang dipasarkan perusahaan. Membuat merek yang berlainan untuk produk yang sama pada setiap produk yang ditawarkan serta membuat merek tersendiri untuk setiap jenis produk. Strategi kemasan hendaknya diarahkan untuk terciptanya manfaat tambahan, misalnya menambah ketahanan perlindungan kualitas, mempunyai efek promosi, dan lain-lain. Sedangkan keputusan mengenai label hendaknya memperjelas informasi kepada konsumen, mempunyai efek promosi, dan lain-lain.

Harga jual Keputusan tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas pada perusahaan maupun konsumen. Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing. Sebaliknya, harga rendah dapat menyebabkan kerugian. khususnya bila biaya meningkat. Hal ini terutama akan menjadi masalah bagi perusahaan yang baru berdiri. Tujuan akan sangat memengaruhi tingkat harga jual yang akan ditetapkan perusahaan.

Tujuan menentukan harga Survival Bila perusahaan berada dalam kondisi menghadapi persaingan yang sangat gencar, pergeseran keinginan konsumen adanya kapasitas menganggur, maka yang diinginkan perusahaan adalah bagaimana bertahan hidup. Dalam kondisi untuk tetap eksis dalam dunia bisnisnya, maka perusahaan akan menetapkan harga jual sekadar dapat menutupi tetap dan variabel saja.

Penetrasi Pasar Jika perusahaan ingin memperkuat market share dari produk yang dipasarkannya, maka perusahaan akan menetapkan harga jual yang rendah. Dengan kebijakan harga jual yang rendah diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga, biaya per unit akan semakin kecil seiring dengan semakin meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing.

Maksimumkan Laba dalam Jangka Pendek Jika perusahaan menetapkan untuk mendapatkan keuntungan setinggi mungkin, maka akan ditetapkan harga jual tinggi. Mendapatkan Uang Secepat Mungkin Jika perusahaan berada dalam kesulitan keuangan, maka perusahaan akan menetapkan harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat.  

Keunggulan dalam Kualitas Produk Suatu perusahaan mungkin bertujuan agar kualitas produk yang dipasarkannya selalu yang terbaik. Untuk itu perlu adanya penelitian dan pengembangan terus-menerus. Langkah selanjutnya dalam penetapan harga jual adalah menentukan permintaan. Di samping itu, perlu pula diperhitungkan pengurangan permintaan produk tersebut. Hal ini untuk mengetahui hubungan antara kebijakan harga dengan tingkat permintaan.

Penyaluran. Keputusan saluran akan memengaruhi dua hal, yaitu jangkauan penjualan dan biaya. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. Misalnya, tujuan yang ingin dicapai, ciri-ciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik produk yang ditawarkan

Ada beberapa alternatif yang mungkin dipilih penjual dalam distribusikan produknya kepada konsumen: 1. Manufacturer → Konsumen 2. Manufacturer → Pedagang eceran →Konsumen 3. Manufacturer →Pedagang besar → Pedagang eceran →Konsumen 4. Manufacturer →Agen →Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen

Promosi Kebijakan promosi pembauran pemasaran tentu akan lebih berhasil jika apa yang telah diprogram dikomunikasikan dengan cara yang tepat. Mengomunikasikan program perusahaan kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel:  

PeriklanaN 1. Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.   2. Personal selling Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. 3. Publisitas Pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. 4. Promosi penjualan Melalui penjualan dapat juga sambil Mempromosikan produk

Menurut Kenichi Ohmae (Grant,1991) agar berhasil dan bertahan dalam suatu industri perusahaan harus memenuhi dua kriteria: 1. Harus memasarkan apa yang ingin dibeli oleh pelanggan. 2. Harus dapat bertahan terhadap persaingan.  

asumsi-asumsi dasar“resource base view of the firm” sebagai berikut: 1.      Resource Heterogenity Perusahaan dipandang sebagai sejumlah sumber daya produktif dan setiap perusahaan mempunyai sejumlah sumber daya yang berbeda. 2.      Resource immobility  Sumber daya yang membuat perusahaan mampu menetralisir ancaman dan mengeksploitasi peluang. Kemampuan sumber daya ini hanya dimiliki oleh perusahaan tertentu dan sulit untuk ditiru, kalaupun bisa hal ini akan memakan biaya tinggi. Resource immobility merupakan sumber daya potensial untuk daya saing perusahaaan.

Sumber daya merupakan input proses produksi perusahaan seperti barang modal, kemampuan pekerja, paten, keuangan, serta manajer yang berbakat. Secara individual, sumber daya umumnya tidak menghasilkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan.

Sumber daya BERWUJUD dikategorikan menjadi empat, yaitu: modal keuangan, modal fisik, modal manusia, dan modal organisasi. Sumber Daya Tak berwujud meliputi sumber daya teknologi, sumber daya untuk inovasi, dan reputasi

Sebagai perekat yang mengikat organisasi menjadi satu, kemampuan muncul dari waktu ke waktu melalui interaksi yang kompleks antara sumber daya berwujud maupun tidak berwujud. Ini didasarkan pada pengembangan, pelaksanaan, dan pertukaran informasi serta pengetahuan melalui modal manusia yang dimiliki perusahaan.

Hubungan antara masing-­masing empat faktor utama (skala, kecepatan, inovasi, dan kualitas) yang memengaruhi dinamika bersaing suatu industri dan kinerja sebuah perusahaan. Strategi perusahaan harus didasarkan atas hubungan dari masing-masing faktor dan mengantisipasi bahwa pesaing akan mengambil tindakan bersaing dan tanggapan bersaing yang dirancang untuk mengeksploitasi hubungan positif seperti hal tersebut diatas

SEKIAN TERIMAKASIH