Lecture #2 Plus

Konsep Produksi vs Konsep Produk Konsep produksi: menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya. Manajer organisasi yang berorientasi produksi memusatkan perhatian pada usaha-usaha untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi dan distribusi yang luas Konsep ini sering tidak ramah dan memberikan pelayanan yang buruk.

Konsep Produksi vs Konsep Produk Konsep produk: menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, kinerja, dan pelengkap inovatif yang terbaik. Manajer dalam organisasi berorientasi produk memusatkan perhatian mereka pada usaha untuk menghasilkan produk yang unggul dan terus menyempurnakannya. Kelemahannya sering terjebak pada konsep produk sendiri tanpa melihat perkembangan luar.

Konsep Penjualan Vs Pemasaran Konsep menjual: menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup. Organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi agresif. Asumsi konsumen malas atau enggan melakukan pembelian maka harus didorong.

Konsep Penjualan Vs Pemasaran Konsep pemasaran: menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.

Beragam cara menyatakan konsep pemasaran …. “Memenuhi kebutuhan secara menguntungkan” “Mencari keinginan dan mengisinya” “Cintailah pelanggan, bukan produk” “Dapatkan sesuai keinginan anda.” “Andalah bos kami.” …….

Perbandingan konsep Konsep penjualan Konsep pemasaran Produk Pabrik Penjualan dan promosi Keuntungan melalui volume penjualan Titik awal Fokus Sarana Akhir Konsep penjualan Pasar sasaran Kebutuhan pelanggan Pemasaran yang terintegrasi Keuntungan melalui kepuasan pelangan Konsep pemasaran

Pelanggan yang puas… Menjadi lebih setia Membeli lebih banyak jika perusahaan memperkenalkan produk baru dan menyempurnakan produk yang ada Memberikan komentar yang menguntungkan tentang perusahaan dan produknya Kurang memberikan perhatian pada merek dan iklan pesaing dan kurang sensitif terhadap harga Memberikan gagasan produk/jasa pada perusahaan. Membutuhkan biaya pelayanan yang lebih kecil daripada pelanggan baru karena transaksi menjadi rutin.

Bagan organisasi tradisional vs organisasi modern berorientasi pelanggan Manajemen puncak Manajemen madya Karyawan garis depan pelanggan Pelanggan Karyawan garis depan Manajemen madya Manajemen puncak

The “Ultimate” Philosophy of Marketing Vision : Marketing has to be strategic-bussiness-concept, aimed to assure sustainable-satisfaction to three main stakeholders, which are customer, people in the organization and shareholders. Mission : Marketing is in the bussiness for being “the soul”, not just “one part of the body” in an organization; therefore, everybody in the organization is marketer. Value: Brand, not a product, is valuable to customer Shareholders must treat their bussiness, whatever it is, as a service-bussiness Every people in the organization must belong to customer satisfying process, either directly or indirectly, and not to spesific function. (Hermawan Kertajaya, Mark Plus 2000)

The Marketing Plus Triangle Kerangka kerja untuk sukses perusahaan di Indonesia Total Quality Service CUSTOMER PEOPLE Ongoing relationship Process Brand Total Human Reward Long term profit Sense of ownership Superior perceive value Service SHAREHOLDERS Sumber :Mark Plus 2000

Competitive Setting Competitive Setting Stable (2C) Interupted (2,5C) Complicated (3C) Sophisticated (3,5C) Chaos (4C) Customer (C1) Buyer Consumer Customer Client Partner Competitor (C2) None Mild Strong Wild Invisible Change (C4) Gradual Continuous Discontinuous Surprising Indofarma, Telkom, Pertamina, PLN, Perusahaan Gas Negara (PGN), Bulog, Indofood, AQUA, CocaCola, Jamsostek Dimana posisi mereka?

Dinamika perusahaan Dji Sam Soe, toyota, Unilever, …. Tengok kondisinya Generasi pertama membangun, generasi kedua membesarkan, generasi ketiga menghabiskan? Benarkah? Ketergantungan pada “founding fathers”. Short-term-profit vs long term planning Corporate culture Jawaban pasti “TIDAK PEKA” terhadap change.

Type of Company Company (C2) PRODUCER SELLER MARKETER SPECIALIST SERVICE-PROVIDER Type of company Production oriented Selling oriented Marketing oriented Market oriented Customer driven Key Succesful Factor Operational efficiency Product standardiza-tion Mass Distribution Persuasive selling Product featuring Mass promotion Market effective-ness Product differentia-tion Balanced promotion Niche selectivity Product specializa-tion Integrated communication Database accounta-bility Product customiza-tion Interactive communication

Marketing Strategy Type of marketing No marketing Mass marketing Segmented marketing Niche marketing Individualized marketing Strategy S Geographics Demogra-phics Psycogra-phics Behavioral Individuali-zed Everyone Suitable ones Chosen ones A few good ones Someone T The only one The better one One statement Different ones One on one P S = Segmentation T = Targeting P = Positioning