ETIKA PENJUALAN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS JAKARTA MANAJEMEN PENJUALAN ETIKA PENJUALAN Oleh : ZULFITRI http://www.mercubuana.ac.id FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA MODUL - 14

perusahaan terhadap komunitasnya perusahaan terhadap komunitasnya. Tanggung jawab itu meliputi tanggung jawab terhadap pelanggan, karyawan, pemegang saham, kreditor, lingkungan fisik, dan komunitas lainnya. Tanggung jawab sosial ini dipenuhi dengan cara mengikuti etika bisnis. Beberapa penelitian mengatakan bahwa praktik-praktik non etis yang dilakukan oleh perusahaan sangat memiliki pengaruh besar terhadap kinerja jangka panjang dan nilai saham perusahaan. Berdasarkan uraian di atas maka persoalan etika di dalam bisnis dan tentunya juga melibatkan banyak aktifitas penjualan menjadi sesuatu yang penting untuk dipahami oleh setiap pelaksana bisnis dan penjualan. Untuk itu, berikut akan didiskusi secara singkat, sebagai pemikiran awal bagi manajemen penjualan di dalam melaksanakan tugas keprofesiannya. Tujuan individu, perusahaan, pelanggan dan pihak yang terkait lainnya harus menjadi pertimbangan di dalam melaksanakan fungsinya. PENTINGNYA ETIKA. Persoalan etika muncul menjadi topik yang banyak dibicarakan pada akhir- akhir ini menunjukan bahwa bisnis perlu untuk memiliki tanggung jawab sosial. Terdapat beberapa alasan mengapa itu diperlukan, yaitu : 1. Etika merupakan sesuatu yang diharapkan masyarakat. Di dalam mencapai prestasu usaha yang profitable, perusahaan hendaknya juga memperhatikan kepentingan sosial masyarakat sekitar dan menghindari terjadinya konflik dengan masyarakat sosial. 2. Memberikan dukungan agar bisnis berjalan dengan lebih baik dalam jangka panjang di masa datang. Bisnis yang tidak memperhatikan kepentingan lingkungannya cendrung sulit diterima lingkungan dan dan dalam jangka waktu tertentu akan menghalami kesulitan di dalam menjalankan bisnisnya. 3. Perusahaan merupakan bagian dari komunitas masyarakat dan memiliki tanggung jawab juga terhadap masyarakat tersebut. Hal inilah yang mendorong Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id ‘12 2

Part A: Recognize Convert Part C: Determine Give Priority konsumen dan hukum mempengaruhi proses tersebut. Akhirnya akan menciptakan suatu outcome keputusan meliputi job performance, reward & Punishment dan feedback & Learning. Part B: Moral decision structure To behave normally in a given situation, a person must: Part A: Characteristcs of decision maker facing ethical choices Demographics Recognize alternatives, affected parties outcomes. Convert intentions into action (decisions and/or behavior) Part C: Outcomes Job performance Rewards and punishments Behavioral Positional Determine the morally best alternative: ·ethical theories ·moral judgment stages Give Priority to moral values and intend to do what is morally right. Feedback and learning Situation moderators Societal Peers ethical standards Superiors Customers Legislation Organization culture A Model of Ethical Decision Making Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id ‘12 4