Tipe-tipe Pelanggan Diema HS

Mengapa perlu memahami perilaku pelanggan ? Pelanggan adalah “Raja” Motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti melalui penelitian Perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui beberapa kegiatan dengan maksud tertentu Bujukan dan pengaruh konsumen memiliki hasil yang menguntungkan secara sosial asal semuanya dalam keadaan normal

Perilaku Pelanggan Segala tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk & jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan itu (James F. Engel, dkk. 1968)

Yang Perlu Dipahami Aspek-aspek psikologis manusia Kekuatan faktor sosial budaya Prinsip-prinsip ekonomis Strategi pemasaran

Tipe-tipe Pelanggan (Ernest K) Piknis Leptosom Atletis

Tipe Pelanggan Piknis Bentuk : badan bulat, anggota badan pendek, wajah bulat lebar Karakter : peramah, suka bicara, tenang, suka humor, pendiam, baik hati, praktis Perlakuan : Usahakan berbincang-bincang Buat percakapan yang menarik, ada humor Jangan debat kusir Yang pendiam beri perhatian dengan kata-kata Jangan terlalu mempersoalkan kata-kata yang kurang pantas karena suka humor

Tipe Pelanggan Leptosom Bentuk : tubuh kecil dan lemah, bahu kecil, leher dan anggota badan kecil panjang Karakter : Angkuh, idealis Perlakuan : Hormatilah mereka Bersikap sabar, hormat, bijaksana dan turuti perintahnya Jangan menegur mereka dengan cara kurang enak

Tipe Pelanggan Atletis Bentuk : Badan kokoh, pundak lebar, pinggul berisi, anggota badan cukup panjang, berotot, wajah oval atau lonjong Karakter : Banyak gerak, penampilan kalem, jarang humor, tidak cepat percaya dan kaku Perlakuan : Hindari diskusi, debat kusir Beri kesan seakan-akan dia pandai Bersabar dan jangan terburu-buru pada mereka Jika ada pertanyaan, jawab secara sistematis Hindari sikap mengecewakan dia

Menurut Johnstone (Inggris) Macam Tipe Pria 8. Ragu-ragu Wanita 9. Pembantah Remaja 10. Pendatang Lanjut Usia 11. Sadar Pendiam 12. Curiga Suka Bicara 13. Angkuh Penggugup 14. Dll

PRIA PERLAKUAN : Mudah terpengaruh bujukan Sering tertipu karena tidak sabaran Ada perasaan tidak enak bila masuk toko Kurang minat berbelanja shg sering terburu-buru mengambil keputusan membeli Mudah dipengaruhi nasihat & argumentasi obyektif PERLAKUAN : Dilayani dengan cepat tanpa banyak bicara Beri penjelasan terbatas Usahakan agar yang dibeli cocok Jangan menunjukkan barang yang warnanya mencolok (barang mode)

WANITA Tidak mudah terbujuk penjual Banyak tertarik warna dan bentuk (mode) Mementingkan status sosial Menyenangi hal-hal yang romantis Mudah minta nasihat/pandangan orang lain Kurang tertarik hal-hal yang teknis Senang belanja shg sering sukar menentukan pilihan Cepat merasakan suasana toko PERLAKUAN : Menyediakan banyak pilihan Perlu kesabaran tinggi, perhatian Perlu ada penjualan-penjualan khusus Faktor harga perlu diperhatikan

REMAJA Mudah terpengaruh rayuan penjual Mudah terbujuk iklan, pembungkus, dll Tidak berfikir hemat Kurang realistis, romantis

LANJUT USIA PERLAKUAN : Banyak pengalaman seolah-olah dia yang terpandai Tidak mengikuti “Zaman” (kolot) Tidak terburu-buru, senang berbincang Umumnya bertindak lamban dalam membeli Tenang, ramah, keibuan, kebapakan PERLAKUAN : Banyak waktu untuk melayaninya, sabar Dengarkan nasehat-nasehatnya Beri nasehat yang kesannya dari orang tua Hadapkan penjual yang agak lanjut usia

PENDIAM PERLAKUAN : Ada rasa malu Sedang memikirkan sesuatu Kelainan psikis PERLAKUAN : Dilayani dengan ramah tamah Ajak bicara seperlunya Arahkan perhatian pada sesuatu Bila punya kelainan, agar bersikap wajar

Faktor-faktor yang mempengaruhi pelanggan Faktor budaya Faktor sosial Faktor pribadi Faktor psikologis

Faktor Budaya Culture Nilai-nilai, persepsi, preferensi, perilaku misal : individualisme, kebebasan dan lain-lain Subculture misal : kbangsaan, agama, daerah geografis (kulit hitam, hispanik) Kelas Social (bagian relatif yang homogen dan tetap dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarkis dan anggota- anggotanya memiliki tata nilai, minat, dan perilaku yang mirip)

Faktor Sosial Kelompok acuan Semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap perilaku seseorang Misal keluarga, teman, tetangga, rekn kerja Kelompok keluarga Orang tua, istri/suami, anak Peran dan status anak, istri, manager, direktur

Faktor pribadi Usia pembeli, siklus pembeli, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan lain-lain Usia dan tahap siklus hidup Pekerjaan pekerja dan direktur berbeda perilaku konsumsinya Keadaaan ekonomi Pendapatan,tabungan, kekayaan, hutang,kekuatan meminjam dan pendirian terhadap belanja dan menabung Gaya hidup Pola hidup seseorang didunia yang diungkapkan dalam kegiatan minat, dan pendapat seseorang

Kepribadian dan konsep diri Karakteristik psikologis yang berbeda dari sesorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten, dan tetap terhadap lingkungan Misal : kepercayaan diri, kemampuan beradaptasi, keadaan pembelaan diri, sifat dominasi, dan otonomi.

Faktor Psikologis Motivasi Teori motivasi freud Sesorang tidak bisa memotivasi dirinya Kekuatan psikologis yang membentuk prilaku orang sebagian besar tidak sadar. Teori maslow Kebutuhan Fisologi (lapar,haus) Kebutuhan keamanan (keamanan, perlindungan) Kebutuhan Sosial (rasa memiliki, kasih sayang) Kebutuhan penghargaan (penghargaan, status) Kebutuhan aktualitas Diri (penghargaan diri dan realitas)

Teori Motivasi Herzberg Teori motivasi dua faktor Disatifier (faktor ketidakpuasan) Statisfiers (faktor kepuasan)

Persepsi proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur, dan mengintrepetasikan masukan- masukan dan informasi yang menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti Pengetahuan Menjelaskan perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman

TERIMA KASIH