STRATEGI DISTRIBUSI Company name Yayuk Yulianingsih Sova Nurhasanah DISUSUN OLEH : Yayuk Yulianingsih Sova Nurhasanah Gugun Nugraha Aulia Rahman Pani Ramadan 3B

1. Strategi Modifikasi Saluran Distribusi Strategi modifikasi saluran distribusi adalah strategi mengubah susunan slauran distribusi yang ada berdasarkan berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang.

Perubahan-perubahan yang terjadi antara lain mencangkup : Perubahan di pasar Konsumen (berkembang, menciut, dsb) dan kebiasaan membeli. Timbulnya kebutuhan baru sehubungan dengan jasa, suku cadang, atau bantuan tekns. Perubahan pandangan atau perspektif pesaing. Perubahan volume penjualan pada produk saat ini. Perubahan pada strategi produk (produk baru), strategi harga (penurunan harga yang besar untuk merebut dominasi pasar) dan strategi promosi (penekanan pada iklan) Munculnya saluran distribusi baru dan inovatif. Munculnya pesaing-pesaing baru.

a. Evaluasi Saluran Evaluasi pada saluran ini harus menggunakan kriteria-kriteria yang tepat. Kriteria utama yang dapat digunakan meliputi : Biaya distribusi Cakupan pasar (penetrasi) Layanan pelanggan (customer service) Komunikasi dengan pasar dan pengendalian jaringan saluran. Kadangkala faktor sekunder seperti dukungan saluran dalam peluncuran produk baru serta kerja sama mereka dalam promosi produk perusahaan juga perlu dipertimbangkan.

b. Modifikasi Saluran Perubahan dapat dilakukan dengan menambah atau mengurangi anggota di dalam saluran, menambmah atau mengurangi saluran pasar khusus, atau mendirikan saluran yang baru untuk menjual barang di seluruh pasar.

2. Strategi Pengendalian Saluran Distribusi Strategi pengendalian saluran distribusi (channel control strategy) adalah menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat ke arah pencapaian tujuan bersama. Adapun tujuan dari strategi ini adalah : Untuk meningkatkan pengendalian Memperbaiki ketidakefisienan Mengetahui efektivitas biaya melalui kurva penglaman Mencapai skala ekonomis

Tujuan Strategi Pengendalian Saluran Distribusi Untuk meningkatkan pengendalian 1. Memperbaiki ketidakefisienan 2. Mengetahui efektivitas biaya melalui kurva penglaman 3. Mencapai skala ekonomis 4.

JENIS – JENIS STRATEGI PENGENDALIAN SALURAN DISTRRIBUSI Vertikal marketing system (VMS) Horizontal marketing system (HMS) Suatu jaringan yang dikelola secara terpusat dan profesional, yang sejak awal didesain untuk mencapai penghematan dalam operasi dan hasil pemasaran yang maksimal. Jaringan yang terbentuk apabila beberapa perusahaan perantara yang tidak berkaitan menggabungkan sumber daya dan program pemasarannya guna memanfaatkan peluang pasar yang ada, yang dalam hal ini mereka berada di bawah satu manajemen.

Ada tiga jenis Vertikal marketing system (VMS) 1. Corporate VMS, yaitu jaringan yang terbentuk jika para anggota saluran ditingkat distribusi yang berbeda dimiliki dan dioperasikan oleh satur perusahaan 2. Administered VMS, yaitu jaringan yang kegiatan-kegiatan pemasarannya terkoordinasi dalam suatu program yang disusun oleh satu/beberapaperusahaan 3. Contractual VMS, yaitu suatu jaringan yang terdiri dari anggota – anggota saluran independen yang mengintegrasikan program-program pemasarannya dalam perjanjian (kontrak) untuk mencapai penghematan atau hasil pemasaran yang lebih baik.

Keuntungan Corporate VMS 1 Kegiatan operasi bersifat relatif stabil 5 Fasilitas riset lebih besar 2 Material dan pasokan terjamin 6 Kekuatan membeli lebih besar 3 Pengendalian distribusi dapat dilakukan dengan baik 7 Pengeluaran eksekutif lebih rendah 4 Mutu dapat lebhterkendali 8 Konsmen juga diuntungkan dengan produk lebih baik & murah

Administered VMS Perusahaan-perusahaan yang menerapkan administered VMS diantaranya : Kodak Gillete General Electric Procter dan Gamble

Ada 3 macam contractual vms Wholesaler-sponsored valuntary chain yaitu pedagang grosir mengorganisasikan para pengecer independen dalam voluntary chain dalam rangka membantu mereka bersaing dengan corporate chain store Franchise organization yaitusususan saluran distribusi yang terbentuk karena suatu perusahaan memberi lisensi kepada pihak lain untuk memasarkan produk perusahaan tersebut dengan memakai merk dagang perusahaan tersebut disuatu wilayah tertentu berdasarkan perjanjian yang telah disepakati Retailler-sponsored cooperative group. Bentuk ini sama dengan wholesaler-sponsored voluntary chain namun yang mengambil inisiatif adalah pengecer. Organisasi atau koperasi yang terbentuk ini melakukan sendiri fungsi wholesaling dan kegiatan priduksi terbatas

Bentuk Franchise organization ada 4 macam 1 Manufacturer-retailer franchise,umumnya ditemukan dalam industry otomotif (misalnya Ford) 2 Manufcturer-wholesaler franchise, umumnya ditemukan dalam indutri minuman ringan (contohnya Coca Cola) 3 Wholesaler-retailerfranchise, umunya ditemukan dalam indutri obat-obatan 4 Service firm-retailer franchise, umumnya ditemukan dalam indutri penyewaan mobil, retoran siap santap, dan hospitaly industry (seperti hotel, rumah sakit, dsb)

Gambar bentuk franchise organization Wholesaler-retailerfranchise Manufacturer-retailer franchise Manufcturer-wholesaler franchise Service firm-retailer franchise

Horizontal Marketing System (HMS) Strategi ini juga dapat dikatakan sebagai symbiotic strategy (Kotler, et al. 1996). Namun kerjasama horizontal anatar pengecer, anatra pedagang grosir, maupun antar produsen ini sering kali dilarang undang-undang di Negara tertentu karena mengurangi persaingan dan merugikan pelanggan.

STRATEGI MANAJEMEN KONFLIK DALAM SALURAN DISTRIBUSI Konsep system pada distribusi mensyaratkan adanya kerjasama antarsaluran. Meskipun demikian di dalam saluran selalu timbul struktur kekuatan sehingga diantar anggota salura sering terjadi gontok-gontokan.

Macam-macam konflik Konflik Horizontal Konflik Vertikal Konflik ini terjadi diantara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal dapat berupa : Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis (contoh : toko computer versus took computer) Konflik antar perantara yang menjualan barang berbeda (contoh : took computer versus took peralatan elektronik) Konflik Vertikal Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari : 1). Konflik antara produsen dan pedagang grosir. (contoh : produsen langsung menjual ke pengecer) 2). Konflik antara produsen dan pengecer. (independent retailerversus producer-owned retail store)

Strategi-strategi Manajemen Konflik Saluran 1 Bargaining strategi, yaitu salah satu anggota saluran berinisiatif sendiri dalam proses tawar menawar dimana ia bersedia mengalah, dengan harapan pihak lain juga berbuat serupa 5 Superordinate goal strategy, para anggota saluran yang berkonflik menetapkan tujuan bersama 2 Boundary strategy, yaitu menangani konflik dengan diplomasi, dimana kedua belah pihak mengirim wakil-wakilnya untuk berunding memecahkan konflikyang terjadi 6 Exchange of person strategy, yaitu masing-masing pihak yang berkonflik saling bertukar personil. 3 Superorganizational strategy, yaitu menggunakan pihak ketiga yang netral untuk menangani konflik 7 Cooptation, yaitu menggunakan pimpinan oganisasi lain yang ditempatka di dewan penasehat untuk didengarkan pendapatnya dalam mengatasi konflik. 4 Interpenetration strategy, yaitu pemecahan konflik dengan interaksi informal yang sering dengan melibatkan pihak lain untuk membangun apresiasi terhadap pandangan masing-masing.

Segmentasi Strategi Alasan segmentasi bagi distribusi perklu dilaksanakan diantaranya : Rasionalisasi biaya Meningkatkan cash flow dan produktivitas Penyebaran produk sesuai dengan potensi pasar Meningkatkan service level Meningkatkan posisi bersaing Pemberdayaan pelanggan Diversifikasi strategi dan taktik Patokan dasar dalam melakukan segmentasi prinsipnya diantaranya : Dapat diukur Relevan Operasional

Sasaran Distribusi Adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan dalam kegiatan distribusinya. Setiap perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi peliputan pasar, diantaranya : Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar. Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu jenis produk. Spesialisasi pasar, sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat segala macam mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil. Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan usaha yang tidak ada hubungannya dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik. Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besar untuk mengungguli pasar.

Posisi Distribusi Pada hakekatnya, posisi distribusi adalah kegiatan merancang kegiatan penempatan produk di pasar agar tercipta kesan tertentu yang diingat konsumen. Adapun langkah- langkah untuk penetapan posisi distribusi produk adalah : Merumuskan masing-masing produk pada masing-masing segmen yang telah dipilih sebagai sasaran. Mengembangkan setiap bauran pemasaran bagi setiap segmen yang dipilih sebagai sasaran.

TERIMA KASIH