MARKETING MANAGEMENT 12th edition 15 Designing and Managing Value Networks and Channels Kotler Keller

Chapter Questions What is a marketing channel system and value network? What work do marketing channels perform? How should channels be designed? What decisions do companies face in managing their channels? How should companies integrate channels and manage channel conflict? What is the future for e-commerce?

Highlight Sebagus apapun sebuah produk kalau tidak tersedia ditempat yang tepat tidak ada gunanya Karena itu salah satu kriteria penting dalam segmentasi adalah aksessibilitas artinya pasar yang dituju harus dapat dijangkau

Highlight Keputusan memilih saluran pemasaran adalah salah satu keputusan penting dalam pemasaran. Saluran pemasaran adalah salah satu yang menentukan keputusan pemasaran yang lainnya seperti dalam hal penetapan harga produk (pricing).

Marketing Channels Sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.

Saluran pemasaran Saluran pemasaran adalah organisasi – organisasi yang saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk dan jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen

Strategi Saluran Push Strategy Pull Strategy

Push Strategi Strategi dorong dalam pelaksanaanya adalah mencoba membujuk perantara agar mau memasarkan produknya dengan memberikan fasilitas-fasilitas tertentu misal potongan yang tinggi dalam pembelian produk Strategi ini cocok dilakukan untuk produk yang loyalitas mereknya masih rendah dan pilihan merek dilakukan ditoko. Strategi ini cocok untuk produk baru yang mempunyai dana promosi terbatas, sehingga mencoba menggunakan saluran pemasaran yang sudah berpengalaman dalam memasarkan berbagai produk

Pull Strategi Strategi tarik dalam pelaksanaannya adalah dengan cara perusahaan membangun positioning produk melalui promosi ke konsumen seperti iklan media cetak, elektronik atau melalui events tertentu. Sehingga dengan fokus kepada promosi akan membuat konsumen tertarik untuk mencoba. Apabila sudah demikian perusahaan akan mempunyai daya tawar terhadap perantara. ( dilakukan unilever )

Channel Member Functions Gather information Develop and disseminate persuasive communications Reach agreements on price and terms Acquire funds to finance inventories Assume risks Provide for storage Provide for buyers’ payment of their bills Oversee actual transfer of ownership

Fungsi Anggota Saluran Mengumpulkan informasi mengenai calon pelanggan dan pelanggan sekarang, pesaing, dan kekuatan lainnya. Mengembangkan komunikasi persuasif untuk merangsang pembelian Mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan lain Melakukakan pemesanan pada produsen Memperoleh dana untuk membiayai persediaaan Menanggung risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran Mengatur kesinambungan penyimpanan dan perpindahan produk Mengatur pelunasan tagihan pada konsumen

Figure 15.1 Increasing Efficiency

Figure 15.2 Marketing Channel Flows

Consumer Marketing Channels

Industrial Marketing Channels

Strategi Jumlah Perantara Strategi ini , adalah hal yang perlu dipikirkan secara tepat sesuai dengan tujuan perusahaan mengenai produknya. Apakah akan dijual eksklusif atau dijual masal dengan harga rendah. Distribusi Eksklusif, Strategi ini dalam prakteknya adalah dengan membatasi perantara produk demi menjaga eksklusifitas produk dan menjaga harga produk agar tetap tinggi. Biasanya ada perjanjian eksklusif antara produsen dan perantara utama sebagai pemegang lisensi. Sistem penjualan nya pun sangat menjaga citra produk agar harga produk tidak turun.

Strategi Jumlah Perantara Exclusive

Continued Distribusi Selektif, Strategi ini dengan menggunakan beberapa perantara yang mempunyai jangkauan pemasaran luas sehingga perusahaan tidak perlu mendirikan gerai dimana-mana karena akan berakibat tidak efisien dan akan menurunkan harga.

Continued Distribusi Intensif, Strategi ini menggunakan banyak perantara dalam pemasaran produk dari produsen. Pendirian banyak gerai menjadi strategi utama dalam meningkatkan penjualan produk. Konsekuensi bagi perusahaan yang memakai strategi ini harus menerima resiko perang harga antar gerai karena tiap gerai saling berkompetisi mendapatkan pelanggan dengan produk yang sama.

Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran Setiap perjanjian lisensi pasti ada persyaratan dan tanggung jawab yang harus dipenuhi oleh pemegang lisensi jika ingin memasarkan produk produsen. Elemen utama dalam bauran hubungan dagang adalah kebijakan harga, syarat penjualan, hak teritorial, dan jasa-jasa tertentu yang harus dilaksanakan kedua belah pihak.

Figure 15.4 The Value-Adds Versus Costs of Different Channels

Figure 15.5 Break-Even Chart for the Choice Between A Company Sales Force and Manufacturer’s Sales Agency

Marketing Discussion Think of your favorite retailers. How have they integrated their channel system? How would you like their channels to be integrated? Do you use multiple channels from them? Why?

Buyer Expectations for Channel Integration Ability to order a product online and pick it up at a convenient retail location Ability to return an online-ordered product to a nearby store Right to receive discounts based on total online and offline purchases

Should the 4 P’s be replaced? Solutions Information Value Access

Designing a Marketing Channel System Analyze customer needs Establish channel objectives Identify major channel alternatives Evaluate major channel alternatives

Identifying Channel Alternatives Types of intermediaries Number of intermediaries Terms and responsibilities