Aditia Sovia Pramudita, S.T., M.B.A Distribution Channel Aditia Sovia Pramudita, S.T., M.B.A

Distribution Channels A distribution channel - set of independent organizations involved in the process of making a product or service available to the consumer or business user Used to move the customer towards the product or the product to the customer

Why Use Marketing Intermediaries? Selling through wholesalers and retailers usually is much more efficient and cost effective than direct sales

Distribution Channel Functions Information: consumer behavior “search stage” Promotion: messaging Negotiation: price and other terms Physical distribution Prospecting: finding, communicating, and tracking prospective buyers

Direct versus Indirect Channels Employed sales staff National sales staff Brand.com Voice/CRS/Mobile Indirect – Intermediaries

Number of Channel Levels Channel level can be described as distribution channels Direct marketing channel Retailer Wholesaler

Number of Channel Levels

Push vs. Pull strategies Pushing the product “down” through the distribution channel TO the customer Incentives to intermediaries Pulling the customer “up” through the distribution to the channel Traditional media/private sales/CRM

Channel Organization A vertical marketing system (VMS) consists of producers, wholesalers, and retailers acting as a unified system A Horizontal marketing system (HMS) a distribution channel arrangement whereby two or more organizations at the same level join together for marketing purposes to capitalize on a new opportunity A Multi channel marketing System (MCMS) a collaboration between VMS and HMS

Conventional vs. Vertical Marketing Channels

Jenis-jenis vertical marketing system VMS korporasi (corporate VMS) menggabungkan serangkaian tahap produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal. VMS teradministrasi (administered VMS) mengkoordinasi serangkaian tahap produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan biasa tetapi melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. VMS kontraktual (contractual VMS) terdiri dari perusahaan-perusahaan indpenden pada berbagai level produksi dan distribusi yang menyatukan program mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh lebih banyak pengaruh ekonomi dan / atau penjualan daripada yang dapat mereka capai sendiri. VMS kontraktual meliputi : jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar, koperasi pengecer, dan organisasi waralaba.

Konflik Saluran Distribusi konflik saluran pemasaran vertikal terjadi bila muncul konflik antara level yang berbeda dalam saluran yang sama. Konflik saluran horisontal terjadi bila muncul konflik antara para anggota di level yang sama dalam saluran itu. Konflik multi saluran terjadi bila produsen membangun dua saluran atau lebih yang saling bersaing untuk menjual di pasar yang sama.

Penyebab Konflik Ketidaksesuaian sasaran Peran dan hak yang tidak jelas Perbedaan persepsi Ketergantungan besar perantara pada produsen

Mengelola Konflik Penggunaan sasaran superordinat (sasaran yang paling tepat) Mempertukarkan orang di antara dua atau lebih tingkat saluran Kooptasi adalah usaha suatu organisasi untuk memperoleh dukungan pemimpin organisasi lain dengan memasukkan mereka ke dalam dewan penasihat, dewan direksi, dan sejenisnya.

Tugas Sebutkan contoh-contoh perusahaan yang pernah menjalankan VMS, HMS, dan MCMS; jelaskan kenapa perusahaan tersebut tergolong dalam jenis distribusi tersebut.