MENGANALISIS PASAR KONSUMEN BAB #6

Tujuan pemasaran adalah untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen lebih baik daripada pesaing. PERILAKU KONSUMEN, adalah studi mengenai bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan menempatkan barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya.

APA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN? FAKTOR BUDAYA - Budaya - Sub budaya - Kelas sosial FAKTOR SOSIAL - Kelompok referen - Keluarga - Peran dan status FAKTOR PERSONAL - Umur dan tahapan dalam daur hidup - Pekerjaan dan keadaan ekonomi - Kepribadian dan konsep diri - Gaya hidup dan nilai-nilai

MODEL PERILAKU KONSUMEN Psikologi Konsumen Motivasi Persepsi Pembelajaran Memori Proses Keputusan Pembelian Keputusan Pembelian Stimulus Pemasaran Stimuli lainnya Pengenalan masalah Pencarian Informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian Pilihan produk Pilihan merek Pilihan dealer Besar pembelian Waktu pembelian Metode pembayaran Produk dan jasa Harga Distribusi Komunikasi Ekonomi Teknologi Politik Budaya Karakteristik Konsumen Budaya Sosial Personal

Motivasi Teori Freud Mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis membentuk perilaku orang sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak sepenuhnya memahami motivasinya sendiri. - Laddering - Teknik Proyektif Teori Maslow Menjelaskan mengapa orang dikendalikan oleh kebutuhan dan waktu yang utama Hirarki kebutuhan Maslow. Teori Herzberg Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan dan faktor- faktor yang menyebabkan kepuasan.

Hirarki Kebutuhan Maslow

Persepsi Persepsi, adalah proses dimana individu memilih, mengelola, dan mengintepretasikan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang penuh arti. Perhatian Selektif Distorsi Selektif Retensi Selektif Persepsi Subliminal

Pembelajaran (Learning) Pembelajaran meliputi perubahan dalam perilaku individu yang muncul dari pengalaman. Pembelajaran dihasilkan melalui saling pengaruhnya pengendali, stimulus, isyarat, respon, dan kekuatan. Drive Cues Discrimination Hedonic bias

Memori Memori jangka pendek Memori jangka panjang Associative network memory model Brand Association: meliputi pemikiran berhubungan dengan merek, perasaan, persepsi, imaje, pengalaman, keyakinan, sikap, dan sebagainya yang dihubungkan pada merek. Proses Memori: encoding Proses Memori: retrieval

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN: MODEL LIMA TAHAPAN Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian

Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali permasalahan atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh stimulus internal atau eksternal.

Pencarian Informasi Sumber informasi: Personal: keluarga, teman, tetangga, kenalan. Komersial: iklan, websites, tenaga penjual, dealer, kemasan, pemajangan. Publik: media massa, organisasi pemeringkat konsumen. Pengalaman: penanganan, pengujian, menggunakan produk. Dinamika Pencarian Market partitioning

Mengevaluasi Alternatif Memahami proses evaluasi konsumen: Konsumen mencoba memuaskan kebutuhannya. Konsumen mencari manfaat tertentu dari produk. Konsumen melihat setiap produk sebagai suatu bundel atribut dengan kemampuan beragam untuk menghantarkan manfaat untuk memuaskan kebutuhan. Contoh: Hotel: lokasi, kebersihan, suasana, harga. Mouthwash: warna, keefektifan, kapasitas membunuh kuman, harga, rasa. Ban: keamanan, keawetan, kualitas dikendarai, harga. Keyakinan dan sikap Model pengharapan nilai

Keputusan Pembelian Keputusan pembelian: Non-Compensatory Models of Consumer Choice Intervening Factors

Tipe-tipe resiko yang dapat dirasakan ketika membeli dan mengkonsumsi produk: Resiko Fungsional Resiko Fisik Resiko Finansial Resiko Sosial Resiko Psikologis Resiko Waktu

Perilaku Pasca Pembelian Kepuasan Pasca Pembelian Tindakan Pasca Pembelian Penggunaan Pasca Pembelian dan Penjualan

TEORI-TEORI LAIN MENGENAI PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN Tingkat Keterlibatan Konsumen - Elaboration Likelihood Model - Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah - Perilaku Pembelian Mencari Variasi Keputusan Heuristik dan Bias Mental Accounting Memprofilkan Proses Pengambilan Keputusan Konsumen