MENGHADAPI PERSAINGAN Perusahaan-perusahaan yang jelek mengabaikan pesaing, perusahaan rata-rata akan meniru pesaing, perusahaan yang menang mengungguli pesaing

Lima Kekuatan yang Menentukan Daya Tarik Struktural Segmen Pendatang baru potensial Pemasok Pesaing Industri Pembeli Subtitusi

Empat Struktur Industri Oligopoli Monopoli Murni Persaingan Monopolistik Persaingan Murni

Empat Struktur Industri Monopoli murni Oligopoli Persaingan monopolistik Persaingan murni

Menganalisis Pesaing Enam Posisi Bersaing dalam Pasar Sasaran Dominant : Mengontrol perilaku pesaing lain dan mempunyai pilihan yang luas dan strategis Strong : Dapat mengambil keputusan independen tanpa membahayakan posisi jangka panjang perusahaan Favorable : Mempunyai peluang diatas rata-rata untuk mempertahankan posisinya Tenable : Memiliki peluang dibawah rata-rata untuk memperbaiki posisinya Weak : Memiliki kinerja yang tidak memuaskan, ada peluang untuk memperbaiki Nonviable : Tidak memiliki kinerja yang memuaskan, tidak ada peluang untuk diperbaiki

Tiga variabel saat menganalisis pesaing Pangsa Hati Pangsa Pasar Pangsa Ingatan

Pola Reaksi Pesaing santai Pesaing selektif Pesaing harimau Pesaing stochastic

Empat langkah utama merancang sistem intelijen persaingan Pembentukan sistem Pengumpulan data Evaluasi dan Analisis Data Penyebarluasan informasi dan pemberian tanggapan

Analisis nilai pelanggan Mengidentifikasi atribut utama yang dihargai pelanggan Menilai tingkat kepentingan kuantitatif atribut-atribut yang berbeda Menilai kinerja perusahaan dan pesaing mengenai perbedaan nilai pelanggan yang dibandingkan berdasarkan tingkat kepentingan yang ditetapkan Mengkaji bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu membuat peringkat mengenai kinerja perusahaan dibandingkan pesaing utama tertentu dengan berdasarkan atribut-atribut Memantau nilai pelanggan dari waktu ke waktu

Struktur Pasar Pemimpin pasar Penantang pasar Pengikut pasar Pelubuk pasar 40% 30% 20% 10%

Strategi Pemimpin Pasar 1. Memperluas pasar keseluruhan Penggunaan Baru Pemakai Baru Penggunaan lebih Sering

2. Mempertahankan pangsa pasar Pertahanan Rusuk Pertahanan Posisi Pertahanan Mendahului Pertahanan Serangan Balik Pertahanan Bergerak Pertahanan Mundur

Studi Kasus P&G Pandangan jangka panjang Inovasi produk Strategi mutu Strategi perluasan lini produk Strategi perluasan merek Strategi multi merek Iklan gencar dan pelopor media Wiraniaga yang agresif Promosi penjualan yang efektif Ketangguhan bersaing Efisiensi manufaktur dan pemotongan biaya Sistem manajemen merek

Strategi Penantang Pasar Serangan Rusuk Serangan Mengepung Serangan Frontal Serangan Menghindar Serangan Gerilya

Strategi Penyerangan Khusus Strategi diskon harga Strategi barang lebih murah Strategi barang yang bergengsi Strategi penganekaragaman produk Strategi inovasi produk Strategi peningkatan pelayanan Strategi inovasi distribusi Strategi periklanan intensif Strategi pengurangan biaya manufaktur

Strategi Pengikut Pasar Peniru Pengklon Pengadaptasi Pemalsu

Strategi Pengisi Celah Pasar Spesialis pemakai akhir Spesialis level vertikal Spesialis ukuran pelanggan Spesialis pelanggan tertentu Spesialis geografis Spesialis produk Spesialis keistimewaan produk Spesialis mutu/harga Spesialis pelayanan Spesialis saluran