MANAJEMEN PEMASARAN BANK

LANGKAH-LANGKAH PEMASARAN A. Riset pemasaran B. Menetapkan tujuan pemasaran C. Mengembangkan strategi pemasaran D. Penyusunan rencana pemasaran E. Pelaksanaan kegiatan pemasaran F. Monitoring dan evaluasi kegiatan pemasaran

A. RISET PEMAASARAN Riset pemasaran adalah suatu kegiatan perancangan, pengumpulan, analisa dan pelaporan data serta temuan-temuanya secara sistematik yang relevan dengan situasi atau masalah pemasaran tertentu yang dihadapi oleh suatu bank.

Langkah-langkah dalam melakukan riset pemasaran: Merumuskan masalah Studi kepustakaan Menyusun hipotesis Menentukan sumber dana/informasi Menentukan pengumpulan data dan teknik pengolahan data Menyusun daftar pertanyaan Menentukan sampel Mengumpulkan data Mengolah data Menganalisis data Menyusun laporan

Matriks analisis SWOT Strenghts (S) Weakness (W) Daftar smua kekuatan yng dimiliki bank Daftar semua kelemahan yang dimiliki bank Opportunities (O) Strategi SO Strategi WO Daftar semua peluang yang dapat diidentifikasi Gunakan semua kekuatan yang dimiliki untuk memanfaatkan peluang yang ada Atasi semua kelemahan dengan memanfaatkan semua peluang yang ada Threats (T) Strategi ST Strategi WT Daftar semua ancaman yang dapat diidentifikasi Gunakan semua kekuatan untuk menghindar dari semua ancaman Tekan semua kelemahan dan cegah semua ancaman

Penerapan Analisis SWOT Strenghts (S) Weakness (W) Keunggulan produk bank Pangsa pasar retail lebih dari 20%. Jaringan kerja tersebar luas Sistem dan prosedur yang sederhana Sering terjadi masalah dalam jaringan komputer Delegasi wewenang masih kurang Opportunities (O) Strategi SO Strategi WO Perusahaan retail tumbuh terus Kenaikan rata-rata GDP penduduk setempat meningkat Banking mindend masyarakat semakin meningkat Meningkatkan pemasaran produk retail pada pasar baru Secara agresif meningkatkan pangsa pasar tabungan (retail) Meningkatkan efisiensi operasi penghimpunan dana dengan mengandalkan keunggulan bersaing Efisiensi operasional dan mobilisasi dana masyarakat Pembukaan unit-unit kerja pelayanan baru Peningkatan kualitas pelayanan petugas front office melalui training Threats (T) Strategi ST Strategi WT Pangsa pasar bank pesaing terus meningkat Account Officer bank pesaing sangat trampil dan agresif Fokus bisnis kepada segmen retail Menerapkan kiat pemasaran jemput bola dengan memanfaatkan jaringan yang dimiliki Segera mengatasi masalah teknis dalam pengoperasian komputer Pengembangan jaringan kerja pelayanan baru

B. Menetapkan tujuan pemasaran Tujuan ini diperlukan agar dapat ditentukan apa yang segera dapat dilakukan, pengembangan rencana-rencana yang efektif, menentukan sasaran untuk prestasi individu dan menilai hasilnya.

C. Mengembangkan strategi pemasaran bank Strategi pemasaran merupakan cara-cara yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan pemasaran bank. Langkah-langkah yang harus dilakukan adalah sebagai berikut: Melakukan segmentasi pasar Menetapkan pasar sasaran Menentukan posisi pasar Menetapkan strategi memasuki pasar Mengembangkan bauran pemasaran

Segmentasi pasar Gunanya untuk mengidentifikasikan kelas-kelas dalam masyarakat yang mempunyai perbedaan perbedaan kebutuhan jasa bank. Sehingga dengan segmentasi tersebut pasar yang heterogen dapat dibagi-bagi dalam beberapa segmen pasar yang bersifat homogen. Faktor dominan yang dapat digunakan dalam segmentasi adalah tingkat pendapatan masyarakat, tingkat kepentingan, tingkat status sosial, dan tingkat brand awcreeness. Bisa juga dapat dilihat dari geografi, demografis, psikologi, maupun kelas.

Pasar sasaran Dalam hal ini ada tiga strategi yang akan diambil, yaitu: Pemasaran serba sama (undifferentiated marketing) Pemasaran serba aneka (differentiated marketing) Pemasaran terpusat (concentrated marketing)

Menentukan posisi pasar Tujuannya untuk menentukan posisi bank dan posisi pesaing di pasar sasaran tersebut, kemudian memutuskan cara terbaik untuk memenangkan persaingan.

Strategi memasuki pasar (market entry strategy) Beberapa cara yang dapat dilakukan antara lain: Membeli bank lain Mengembangkan produk sendiri Kerja sama dengan bank lain

Mengembangkan bauran pemasaran (marketing mix) Ada empat hal variabel-variabel dalam mengembangkan bauran pemasaran tersebut, yaitu: 1. Pengembangan produk bank Dalam hal ini ada empat tahapan dalam daur hidup produk bank, yaitu: a) Tahap pengenalan b) Tahap pertumbuhan c) Tahap kedewasaan d) Tahap penurunan

2. Penetapan harga/tarif jasa bank Ada beberapa struktur yang dapat dijadikan dasar dalam menetapkan harga yang berbeda, yaitu: Pasar persaingan sempurna Pasar persaingan monopolistik Pasar persaingan oligopolistik Pasar monopoli

3. Pendistribusian produk bank Pendistribusian harus dilakukan langsung kepada nasabah. Hal ini dikarenakan: Sifat produk bank yang tidak berwujud, sehingga bank harus dapat menjelaskan secara tuntas kepada nasabah. Sifat produk bank yang tidak terpisahkan dengan penjual, sehingga layanan bank tidak dapat diwakilkan. Terciptanya hubungan kenasabahan.

4. Penggunaan media promosi Bisa dilakukan dengan cara melalui iklan-iklan yang meliputi media cetak, televisi, radio, direct mail, media outdoor, dan sebagainya. Melalui promosi penjualan Melalui penjualan pribadi, artinya langsung berhubungan dengan nasabah. Melalui publisitas, dilakukan dengan cara memasukan promisi dalam berita-berita di media cetak/televisi dengan mengundang wartawan.

Tujuan Promosi Komunikator Pesan Media Pendengar siapa Kepada siapa Menyatakan apa Pendengar Dengan cara apa

D. Rencana pemasaran bank Dalam mencapai tujuan pemasaran bank, langkah berikutnya adalah membuat rencana pemasaran bank secara tertulis yang mencakup target pasar dan produk yang akan ditawarkan, target dana yang akan dihimpun, target ekspansi kredit yang akan dilakukan, dan anggaran-anggaran yang digunakan untuk membiayai masing-masing kegiatan.

E. Kegiatan pemasaran bank Tahap selanjutnya adalah melaksanakan rencana tersebut dalam kegiatan operasional bank. Pada tahap ini merupakan kunci dari semua langkah proses pemasaran bank. Karena sukses tidaknya kegiatan pemasaran produk yang dijual kepada masyarakat akan terlihat dari kegiatan pemasaran ini.

F. Pengawasan pemasaran bank Dalam pengawasan pemasaran terdapat tiga jenis pengendalian pemasaran, yaitu sebagai berikut: 1. Pengendalian rencana tahunan Tujuannya untuk menjamin bahwa semua target yang ditetapkan dalam rencana pemasaran telah tercapai. Untuk mencapai tujuan tersebut dapat dilakukan langkah sebagai berikut:

Manajemen harus menetapkan sasaran tiap-tiap bulan atau tiap kuartal dari rencana tahunan Manajemen harus memantau pelaksanaan operasional pemasaran Manajemen harus menentukan sebab-sebab terjadinya penyimpangan dalam pelaksanaan pemasaran. Manajemen harus mengambil tindakan perbaikan untuk menutup kesenjangan antara target dan realisasinya.

2. Pengendalian prifitabilitas Pengukuran profitabilitas dimaksudkan untuk mengetahui kemampuan bank untuk memperoleh laba dari berbagai produk, daerah, dan kelompok nasabah.kegiatan ini perlu adanya suatu jabatan pengendali pemasaran. 3. Pengendali strategi Dalam pengendalian strategik ini diperlukan audit pemasaran, yaitu suatu pemasaran yang menyeluruh, sistematik, dan bebas atas lingkungan pemasaran, sasaran, strategi dan pemasaran dari suatu bank. Dalam audit pemasaran terdapat empat hal yang menonjol, yaitu:

Luas (comprehensive), yaitu mencakup semua dimensi utama pemasaran bank Sistematik, yaitu menyangkut suatu tata urutan teratur dari langkah diagnosik yang mencakup lingkungan pemasaran, sistem pemasaran intern dan aktivitas pemasaran tertentu. Bebas (independent), yaitu terpisah dari pengaruh bagian pemasaran, sehingga auditor dapat bekerja secara mandiri dan obyektif. Berkala yaitu audit pemasaran dilakukan secara berkala, tidak hanya bila ada krisis.