Pendahuluan: Dampak Revolusi Digital Pada Perilaku Konsumen

Tujuan Pemasaran Satu-Satu (One-to-One Marketing) Memperoleh pelanggan Menjual lebih banyak Memperoleh laba

Revolusi Digital Memungkinkan “customization” produk, pelayanan dan iklan promosi yang berbeda dengan sebelumnya Meningkatkan hubungan dengan pelanggan, lebih efektif dan efisien

Perubahan Lingkungan Bisnis Meningkatnya kekuatan konsumen Akses terhadap informasi Beragam produk dan jasa Pertukaran instan dan interaktif Akses pada pola dan preferensi pelanggan Evolusi lainnya -Web connection PDAs HDTV Mobile phones

Konsumen Individu Seseorang yang membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri, untuk keperluan rumah tangga, untuk digunakan anggota keluarga atau untuk teman.

Perilaku Konsumen Perilaku yang ditunjukkan pelanggan dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan membuang produk dan jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhannya. (lanjut: slide perilaku konsumen)

Konsumen Organisasi Sebuah lembaga bisnis, pemerintah, ataupun institusi lainnya (profit atau nonprofit) yang membeli barang, jasa dan/atau peralatan dan perlengkapan yang diperlukan organisasi untuk menjalankan fungsinya.

Perkembangan Konsep Pemasaran Produksi Konsep Produk Konsep Penjualan Konsep Pemasaran

Konsep Produksi Berasumsi bahwa konsumen tertarik pada produk karena harganya yang murah Tujuan pemasaran: Produksi yang murah dan efisien Distribusi yang intensif Expansi pasar

Konsep Produk Berasumsi bahwa konsumen akan membeli produk yang mempunyai mutu tertinggi, kinerja terbaik dan paling banyak fitur Tujuan pemasaran: Peningkatan mutu Penambahan fitur Cenderung mengarah “Marketing Myopia”

Konsep Penjualan Berasumsi bahwa konsumen tidak akan membeli kecuali mereka secara agresif dibujuk Tujuan pemasaran: Jual, jual, jual Kebutuhan dan kepuasan pelanggan kurang diperhatikan

Konsep Pemasaran Berasumsi bahwa untuk menjadi sukses, perusahaan harus menentukan kebutuhan dan keinginan target pasar tertentu dan memberikan kepuasan yang diinginkan lebih baik dari para pesaing Tujuan pemasaran: Memperoleh laba melalui kepuasan pelanggan

Perbedaan antara konsep Penjualan dengan konsep Pemasaran: 1. Titik Awal Pabrik Pasar 2. Fokus Pasar Produk Kebutuhan Konsumen 3. Prosedur/Prasarana Penjualan & Promosi Pemasaran Terpadu 4. Hasil Akhir Laba (volume penjualan) Laba (kepuasan konsumen)

Para Pemimpin Bisnis Yang Memahami Perilaku Konsumen Alfred Sloan, General Motors Colonel Sanders, KFC Ray Kroc, McDonald’s

Konsep Pemasaran Filosofi yang berorientasi pelanggan yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan pelanggan menjadi fokus pengembangan produk dan strategi pemasaran yang memungkinkan perusahaan mencapai tujuan organisasionalnya.

Implementasi Konsep Pemasaran Penelitian Konsumen Segmentation Targeting Positioning

Penelitian Konsumen Proses dan alat yang digunakan untuk mempelajari perilaku konsumen. Dua sudut pandang: Pendekatan positivist Pendekatan interpretivist

Segmentation, Targeting dan Positioning Segmentation: proses membagi pasar menjadi kelompok konsumen dengan kebutuhan dan karakteristik yang sama Targeting: memilih satu atau lebih semgen yang akan dikejar Positioning: membangun sebuah image produk yang berbeda di benak konsumen

Positioning Positioning sebagai the strategy to lead your customer credibly, yaitu upaya membangun dan mendapatkan kepercayaan pelanggan. Semakin kredibel dimata pelanggan, semakin kukuh positioning. Positioning adalah core-nya strategi. Strategi menurut Porter adalh upaya untuk menghasilkan posisi yang unik dan valuable bagi pelanggan.

Positioning sebagai “simpul” strategi Lion Air, mampu membangun merek dan memposisikan penerbangannya dengan menawarkan konsep value for money, menawarkan harga tiket yang murah tapi tetap menjanjikan ketepatan waktu. Nokio sukses mengambil alih Ericsson sebagai pemimpin pasar dengan positioning yang kukuh melalui taglinenya “Teknologi yang Mengerti Anda”.

Bandingkan positioning berikut Lux vs Lifebuoy Coca-Cocla vs Pepsi

4 hal yang harus diperhatikan dalam membangun positioning Positioning Anda haruslah di persepsi secara positif oleh para pelanggan dan menjadi reason to buy oleh pelanggan. Positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Positioning harus bersifat unik agar mudah mendiferensiasikan diri dari para pesaing Positioning harus berkelanjuatan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan dalam lingkungan bisnis.

Positioning Yang Berhasil Mengkomunikasikan benefit produk, bukan fiturnya Mengkomunikasikansebuah selling proposition yang unik bagi produk

Apa USP Minuman Isotonik Ini Dibanding Yang Lainnya?

Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Product Price Place Promotion

Hubungan Dengan Pelanggan Yang Sukses Customer Value Customer Retention Customer Satisfaction

Jenis Pelanggan Loyalists Apostles Defectors Terrorists Hostages Mercenaries

Konsep Societal Marketing Penyempurnaan dari konsep pemasaran tradisional yang menganjurkan para pemasar untuk mematuhi pada prinsip prinsip tanggung jawab sosial dalam memasarkan produk dan jasa yang mereka tawarkan; oleh karenanya mereka harus berusaha untuk terus memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar yang menjadi sasarannya dengan cara menjaga dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat keseluruhan.

Konsep Societal Marketing Perusahaan akan sejahtera jika masyarakat sejahtera. Baik perusahaan ataupun individu akan menjadi lebih baik jika tanggung jawab sosial merupakan bagian yang integral dari setiap keputusan pemasaran Mesyaratkan semua pemasar untuk mematuhi prinsip prinsip tanggun jawab sosial.

Pemasaran Sosial

Pengambilan Keputusan Pelanggan Perilaku Pasca Keputusan Usaha Pemasaran Perusahaan 1. Produk 2. Promosi 3. Harga 4. Jalur Distribusi Lingkungan Sosial Budaya 1. Keluarga 2. Sumber informal 3. Sumber non komersial lainnya 4. Kelas sosial 5. Budaya dan sub budaya Pengaruh Eksternal Masukan Kebutuhan Pengakuan Pencarian Pra Pembelian Evaluasi Alternatif Ruang Lingkup Psikologis 1. Motivasi 2. Persepsi 3. Pembelajaran 4. Kepribadian 5. Sikap Pengambilan Keputusan Pelanggan Proses Pengalaman Pembelian 1. Coba coba 2. Pembelian ulang Model Pengambilan Keputusan Konsumen Perilaku Pasca Keputusan Keluaran Evaluasi Pasca Pembelian