PERILAKU KONSUMEN

PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

PERILAKU KONSUMEN BISNIS JASA : Tujuan pemasaran jasa adalah bagaimana memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan sasaran. Bidang ilmu perilaku konsumen mempelajrai cara individu, kelomp, organisasi dalam memilih, membeli, memakai serta memanfaatkan brg/jasa, gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. Memahami perilaku konsumen bukan masalah sederhana. Para pelanggan mungkin menyatakan butuh namun mereka bertindak sebaliknya. Para pelanggan tsb mungkin tdk memahami motivasi mereka yg lebih dalam. Mereka mungkin menanggapi pengaruh yg merubah pikiran mereka pd menit-menit terakhir. Sebagai pemasar harus pinter-pinter memahami perilaku pelanggan dalam kondisi apapun.

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen : Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologi. Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam. Faktor Budaya : Budaya, sub budaya dan klas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Sub budaya mencakup : bangsa, agama, kelomp ras dan wilayah geografis. Faktor Sosial, pada dasarnya semua masyarakat memiliki stratifikasi sosial, yaitu tingkatan sesuai dengan kasta, keturunan, kekayaan, pangkat jabatan dll. Kelompok keanggotaan yaitu yang mempunyai pengaruh langsung dengan pribadi al. keluarga, teman, tetangga, rekan kerja yg berinteraksi sosial secara terus menerus dan informal. Keluarga merupakan kelomp konsumen yg paling penting dlm masyarakat. Keluarga terdiri dari ortu, suami/istri, anak, saudara. Pengaruh keluarga sangat dominan dlm menetapkan pembelian. Faktor Pribadi, Yang mempengaruhi pembelian adalah usia, siklus hidup, pekerjaan, gaya hidup serta kepribadian.

Faktor psikologis, pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh 4 faktor psikologis utama : motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap. Teori-teori motivasi yang terkenal adalah A. Maslow, dan F Hesberg. Persepsi adalah proses yg digunakan oleh individu utk memilih, mengorganisasi dan menginterprestasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yg memiliki arti. Pembelajaran, meliputi perubahan perilaku seseorang yg timbul dari pengalaman, sebagian besar perilaku seseorang adalah hasil dari belajar. Keyakinan dan sikap, keyakinan tentang layanan jasa mempengaruhi keputusan utk melakukan pembelian.

MANFAAT MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.[3] Kedua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.[3] Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.[3] Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

Pendekatan dalam meneliti perilaku konsumen Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya. Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen. Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hirarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

RODA ANALISIS KONSUMEN Roda analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan marketer untuk meneliti, menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat menciptakan strategi pemasaran yang lebih baik. Roda analisis konsumen terdiri dari tiga elemen: afeksi dan kognisi, lingkungan, dan perilaku. Elemen pertama adalah afeksi dan kognisi. Afeksi merujuk pada perasaan konsumen terhadap suatu stimuli atau kejadian, misalnya apakah konsumen menyukai sebuah produk atau tidak. Kognisi mengacu pada pemikiran konsumen, misalnya apa yang dipercaya konsumen dari suatu produk. Afeksi dan kognisi berasal dari sistem yang disebut sistem afeksi dan sistem kognisi. Meskipun berbeda, namun keduanya memiliki keterkaitan yang sangat kuat dan saling memengaruhi.

Manusia dapat merasakan empat tipe respons afektif: emosi, perasaan tertentu, mood, dan evaluasi. Setiap tipe tersebut dapat berupa respons positif atau negatif. Keempat tipe afeksi ini berbeda dalam hal pengaruhnya terhadap tubuh dan intensitas perasaan yang dirasakan. Semakin kuat intensitasnya, semakin besar pengaruh perasaan itu terhadap tubuh, misalnya terjadi peningkatan tekanan darah, kecepatan pernafasan, keluarnya air mata, atau rasa sakit di perut. Bila intensitasnya lemah, maka pengaruhnya pada tubuh tidak akan terasa. Sistem kognisi terdiri dari lima proses mental, yaitu: memahami, mengevaluasi, merencanakan, memilih, dan berpikir. Proses memahami adalah proses menginterpretasi atau menentukan arti dari aspek tertentu yang terdapat dalam sebuah lingkungan. mengevaluasi berarti menentukan apakah sebuah aspek dalam lingkungan tertentu itu baik atau buruk, positif atau negatif, disukai atau tidak disukai. Merencanakan berarti menentukan bagaimana memecahkan sebuah masalah untuk mencapai suatu tujuan. Memilih berarti membandingkan alternatif solusi dari sebuah masalah dan menentukan alternatif terbaik, sedangkan berpikir adalah aktifitas kognisi yang terjadi dalam ke empat proses yang disebutkan sebelumnya.

Fungsi utama dari sistem kognisi adalah untuk menginterpretasi, membuat masuk akal, dan mengerti aspek tertentu dari pengalaman yang dialami konsumen. Fungsi kedua adalah memproses interpretasi menjadi sebuah task kognitif seperti mengidentifikasi sasaran dan tujuan, mengembangkan dan mengevaluasi pilihan alternatif untuk memenuhi tujuan tersebut, memilih alternatif, dan melaksanakan alternatif itu. Besar kecilnya intensitas proses sistem kognitif berbeda-beda tergantung konsumennya, produknya, atau situasinya. Konsumen tidak selalu melakukan aktifitas kognisi secara ekstensif, dalam beberapa kasus, konsumen bahkan tidak banyak berpikir sebelum membeli sebuah produk.

PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN JASA/BRG :

PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN JASA/BRG : Pengambilan keputusan konsumen untuk pembelian berbeda-beda tergantung pada jenis keputusan pembelian. Henry Assael membedakan 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan tingkat perbedaan antar merek. Perilaku pembelian yang rumit : jasa yang berisiko, mahal, expresif, jarang dibeli. Perilaku pembelian pengurang ketidak nyamanan : membanding-bandingkan dan mencari kelebihan dari yang lain. Perilaku pembelian karena kebiasaan : jasa yang digunakan sehari-hari karena sudah langganan. Misalnya naik becak pd langganan tanpa nawar. Perilaku pembelian yang mencari variasi : membeli jasa sejenis tapi ingin variasi yang berbeda, Misalnya beralih mengganti ke salon lain.

Model urutan tahap proses keputusan pembelian : Pengenalan masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku pasca pembl Catatan : Urutan tsb tdk harus demikian, ada hal2 yang sdh konsumen fahami sebelumnya shg keputusan membeli tdk mulai dari pengenalan masalah.

Proses pengambilan keputusan pembelian : Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni: Pengenalan masalah (problem recognition).Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal). Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan

Faktor-faktor yang memengaruhi Pembuatan Keputusan : Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian: Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.