5.1. PERBANDINGAN EKONOMI LAMA vs BARU PEREKONOMIAN LAMA PEREKONOMIAN BARU Diorganisasi berdasarkan unit produk Diorganisasi berdasarkan segmen pelanggan Berfokus pd transaksi yg menghasilkan laba Berfokus pd nilai masa hidup pelanggan Melihat terutama pd skor keuangan Melihat juga pd skor pemasaran Berfokus pd pemegang saham Berfokus pd stakeholder Departemen pemasaran melakukan pemasaran Setiap orang melakukan pemasaran Membangun merek melalui iklan Membangun merek melalui kinerja Berfokus pd memdapatkan pelanggan Berfokus pd mempertahankan poelanggan Tidak ada ukuran kepuasan Mengukur tingkat kepuasan dan bertahannya pelanggan Janji besar, penyerahan kecil Janji kecil, penyerahan besar Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 69

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 5.2. PERBEDAAN PARADIGMA Perekonomian lama, tampak lebih sederhana Para pengusaha menerapkan prinsip dan strategi demi keberhailan operasi perusahaan Mereka membuat produk yang standart untuk menurunkan biaya Tujuan mereka adalah terus menerus memperluas ukuran pasar mereka guna mencapai skala ekonomi Sasarannya adalah efisiensi; dan untuk mencapai sasaran itu perusahaan dikelola secara hierarkis, dengan seorang bos pada puncak mengeluarkan perintah kepada sejumlah manajer menengah, memandu para pekerja Perekonomian baru didasarkan pada Revolusi Digital dan menejemen informasi Informasi memiliki sejumlah sifat Dapat dideferensiasikan tanpa batas, disesuaikan dengan kebutuhan, dan dibuat pribadi Melalui jaringan internet, dapat disampaikan kepada banyak orang, dan menjangkau dengan kecepatan tinggi Dapat diakses oleh siapapun, orang akan mendapatkan informasi yang lebih baik dan mampu melakukan pilihan yang lebih baik Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 70

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 5.3. REVOLUSI DIGITAL Memberikan kemampuan yang sama sekali baru bagi konsumen dan pelaku bisnis.  Menaikan kecakapan dalam hal pembelian  Barang dan jasa yang tersedia lebih beragam.  Banyak sekali informasi praktis tentang apa saja.  Lebih mudah berinteraksi dan menempatkan serta menerima. Kemampuan membandingkan antara produk barang dan jasa Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 71

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 5.4. PEMASARAN DIGITAL Perusahaan dewasa ini memiliki kemampuan baru diantaranya : Mengoperasikan saluran informasi dan penjualan dengan jangkauan gografis yang lebih luas, sehingga dapat meningkatkan promosi bisnis dan produk Mengumpulkan informasi yang lebih lengkap dan lebih kaya tentang pasar, pelanggan, calon pelanggan, dan pesaing Mengadakan riset pemasaran dengan cara yang sama sekali baru yang menggunakan internet. Berkomunikai dua arah dengan para pelanggan dan calon pelanggan, dan bertransaksi secara lebih efisien. Menyesuaikan (customize) tawaran dan layanan sesuai dengan kebutuhan pelanggan Memperbaiki proses pembelian, perekrutan, pelatihan, operasional, logistik, dan komunikasi internal serta eksternal Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 72

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 5.5. LINGKUP PEMASARAN LINGKUP PEMASARAN Barang Jasa Pengalaman Acara (event) Orang Tempat Properti Organisasi Informasi Gagasan PASAR Konsumen, Bisnis atau Industri, Global, Nirlaba, Pemerintah Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 73

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 5.6. TAHAP MARKETER LINGKUP PEMASARAN Barang Jasa Pengalaman Acara (event) Orang Tempat Properti Organisasi Informasi Gagasan 3 Tahap yang harus dihadapi Pemasaran enterpreneural : awal seorang enterpreneur masuk kedunia pemasaran Pemasaran yang terumuskan (formulated marketing) : setetelah berhasil sebagai enterpreneur harus beralih ke formulated Interpreneurial marketing : setelah berhasil pada formulated perusahaan harus beralih ke enterpreneurial Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 74

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 5.7. DEFINISI PEMASARAN Pemasaran, “menghasilkan standart hidup yang lebih tinggi” Difinisi sosial : Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan , menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain Definisi manajerial : Pemasaran sering digambarkan sebagai “seni menjual produk Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, dan penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi Manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu untuk memelih pasar sasaran serta mendapatkan, mempertahankan, dan menambh jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian, dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul. Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 75

5.8. RELATIONSHIP and NETWORK Pemasaran Relasional mempunyai tujuan membentuk hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-pihak yang penting Pelanggan, Pemasok, Distributor Untuk mendapatkan dan mempertahankan bisnis Hasil puncak dari pemasaran relasional adalah terbentuknya asset perusahaan yang unik yang disebut jaringan kerja pemasaran (marketing network) Jaringan kerja pemasaran terdiri dari perusahaan dan stakeholder pendukung pendukung (pelanggan, karyawan, pemasok, distributor, pengecer, agen periklanan, ilmuwan, dll) Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 76

5.9. CHARACTERISTIC OF SERVICE Intangible product Produced & consumed at same time Often unique High customer interaction Inconsistent product definition Often knowledge-based Frequently dispersed Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 77

5.10. TIGA PROBLEMA PEMASARAN JASA meningkatkan diferensiasi kompetitif meningkatkan mutu jasa meningkatkan produktivitas Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 78

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 5.11. PEMASARAN JASA Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 79

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 5.12. PEMASARAN HOLISTIK Pemasaran eksternal, menggambarkan pekerjaan biasa untuk menyaipkan, menetapkan harga, mendistribusikan , dan mempromosikan jasa tersebut kepada pelanggan Pemasaran internal, menggambarkan pekerjaan untuk melatih dan memotivasi karyawannya untuk melayani pelanggan dengan baik Pemasaran interaktif, mengambarkan kemampuan karyawan dalam melayani klien Mutu jasa, membandingkan jasa yang dipersepsikan dengan jasa yang diharapkan Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 80

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 5.13. BAURAN PEMASARAN Konsep BAURAN PEMASARAN yang umum diketahui adalah 4 P unsur yang meliputi PRODUK, PRICE, PLACE, PROMOTION akan tetapi konsep. Konsep BAURAN PEMASARAN harus dipakai oleh perusahaan didalam memasarkan barangnya agar memperoleh keuntungan yang maksimal. Variabel yang menjadi unsur BAURAN PEMASARAN setiap saat akan selalu mengalami perubahan dan setiap perubahan harus dipelajari dan dianalisis. Setiap variabel merupakan fokus sentral pemerhatian perusahaan didalam mendekati konsumen agar konsumen bersedia membeli produk perusahaan. Didalam organisasi proyek, BAURAN PEMASARAN harus diperhatikan agar nantinya manakala melangkah atau sampai pada operasionalisasi pemasaran produk tidak akan mendapat hambatan yang cukup berarti yang nantinya akan merugikan perusahaan Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 81 81

BAURAN PEMASARAN (Mc Carthy) Lanjutan 5.13. BAURAN PEMASARAN (Mc Carthy) Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 82

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. Lanjutan 5.13. 4 P dan 4 C (Lauterborn) Empat P - strategi produsen Product (produk) Price (harga) Place (tempat) Promotion (promosi) Empat C - yang diharapkan pelanggan Customer solution (solusi pelanggan) Customer cost (biaya atau harga pelanggan) Convinience (kenyamanan) Communication (komunikasi) Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 83

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. Lanjutan 5.13. BAURAN PEMASARAN Product Price Place Promotion Relationship Power Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 84

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 5.14. ANALISIS PEMASARAN Tujuan analisis pemasaran adalah Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen Menguji bagaimana produk dapat alokasikan atau dirancang Apakah produk baru perlu dipasarkan Perlu adanya usaha terus berlanjut untuk memperkenalkan dampak negatif perusahaan setelah menemukan karakteristik produk dan karakteristik konsumen. Analisis pemasaran mengestimasi potensi pasar dengan cara memaksimalkan potensi permintaan berdasarkan jumlah konsumen sasaran, kemampuan daya beli konsumen, pendapatan konsumen clan karakteristik pengeluaran uang konsumen. Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 85

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. Lanjutan 5.14. ANALISIS PEMASARAN Analisis pemasaran menekankan kepada berbagai aktivitas yang diarahkan kepada studi yang sistematis terhadap sifat Kebutuhan dan keinginan konsumen Karakteristik produk (untuk melihat sejauh mana suatu produk telah sesuai dengan kebutuhan, keinginan dan spesifikasi konsumen Struktur pasar persaingan Karakteristik konsumen Laju perubahan yang melekat pada perubahan produk dan perubahan kebutuhan, keinginan dan kemampuan konsumen Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 86

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. Lanjutan 5.14. ANALISIS PEMASARAN Membantu memperkecil tingkat ketidak pastian yang akan dihadapi oleh perusahaan dalam menguasai pemasaran. Alat yang memberikan kemampuan bagi manajemen untuk mengembangkan dan memilih strategi Terkait sekali dengan aktivitas kehidupan konsumen yang begitu banyak clan luas. Ditujukan kepada berbagai aspek seperti Aspek kecenderungan pasar Aspek kesempatan pasar Aspek segmentasi pasar Aspek potensi pasar. Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 87

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 5.15. SEGMEN PASAR Perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas Pelanggan terlalu banyak dan tuntutan pembelian mereka berbeda-beda Perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang dapat dilayani dengan sangat efektif Perusahaan memusatkan perhatian pada pembeli yang paling mungkin dapat mereka puasakan Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 88

5.16. PROSEDUR SEGMENTASI PASAR Bagaimana cara kita mengidentifikasi segmen pasar? Salah satu pendekatan adalah dengan mengklasifikasi konsumen secara demografis Salah satu cara untuk menemukan segmen baru adalah dengan menyelidiki hierarki atribut yang diperhatikan konsumen dalam memilih merek Hierarki tribute yang dominant : Tipe Harga Merek Kulitaspelayanan Masing segmen dapat memiliki demografis, psikografis, dan mediagrafis yang khas. Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 89

5.17. SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DEMOGRAFIS Usia Ukuran keluarga Siklus hidup keluarga Jenis kelamin Penghasilan Pekerjaan Pendidikan Agama Ras Generasi Kewarganegaraan Kelas sosial GEOGRAFIS Wilayah Ukuran kota atau kota besar Kepadatan Iklim PERILAKU Kejadian Manfaat Satatu pemakai Tingkat pemakaian Status kesetiaan Tahap kesiapan pembeli Sikap terhadap produk PSIKOLOGIS Gaya hidup Kepribadian Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 90

5.18. CRM – CUSTOMER RELATIONSHIP MARKETING Membuat perusahaan mampu memberikan layanan pelanggan seketika yang unggul dengan menyusun relasi dengan tiap-tiap pelanggan yang penting melalui penggunaan secara efektif informasi masing-masing pelanggan Berdasarkan apa yang diketahui tentang masing-masing pelanggan, perusahan dapat menyesuaikan tawaran pasar, layanan, program, pesan, dan media yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Pemasaran relasional pelanggan berpendapat bahwa pendorong utama kemampuan perusahaan adalah nilai agrerat basis pelanggan perusahaan Perusahaan yang berhasil jauh lebih produktif dalam memperoleh , mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 91

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 5.19. RINGKASAN Pemasaran sasaran mencakup tiga aktivitas : segmentasi pasar, penetapan pasar sasaran, dan penetapan posisi pasar. Pasar dapat dibidik pada empat level : segmen, relung (niche), wilayah lokal, dan individual Segmen pasar adalah kelompok besar yang dapat diidentifikasi di dalam pasar tertentu Relung (niche) adalah kelompok yang didefinisikan secara lebih sempit Para pemasar melokalisasi kampanye pemasar khusus berdasarkan Wilayah perdagangan, lingkungan tempat tinggal, dan toko tertentu. Kebutuhan individu tertentu secara masal Dimasa depan mungkin akan terlihat lebih banyak pemasaran pribadi, yaitu bentuk pemasaran individual di mana konsumen- konsumen perorangan lebih banyak berinisiatif dalam merancang produk dan merek mereka. Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 92

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. Lanjutan 5.19. RINGKASAN Untuk melakukan segmentasi pasar konsumen : Karakteristik konsumen Tanggapan konsumen Variable segmentasi utama bagi pasar konsumen adalah geografis, demografis, psikografis, dan perilaku Variabel – variabel itu dapat digunakan secara tunggal ataupun kombinasi. Segmen pasar harus dapat diukur Dapat dibedakan Dapat dilaksanakan Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 93

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. Lanjutan 5.19. RINGKASAN Setelah mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, ia harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen yang mana yang akan dijadikan sasaran Dalam mengevaluasi segmen – segmen, ia harus memperhtikan indicator daya tarik segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan Dalam memilih segmen mana yang dijadikan sasaran, perusahaan dapat memilih untuk memusatkan perhatian pada satu segmen, beberapa segmen, produk yang spesifik, pasarr yang spesifik atau seluruh pasar Jika ia memutuskan untuk melayani seluruh pasar, ia harus memilih antara pemasaran yang terdiferensiasi dan yang tidak terdeferensiasi. Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 94

Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. Lanjutan 5.19. RINGKASAN Pemasar harus memilih pasar sasaran dengan disertai tanggung jawab sosial Pemasar harus memantau juga hubungan antar segmen, mencari lingkup segmen yang ekonomis dan potensi bisa bisa atau tidak dilakukan pemasaran segmen super Pemasar harus menyusun rencana serangan segmen – demi – segmen manajer segmen pasar harus bersiap untuk bekerja sama demi kepentingan kinerja perusahaan secara keseluruhan Disiapkan oleh : Dr.Ir. Budhi Satrio. 95