MANAGEMENT TRAINEE PROGRAM MODUL HS-001 MANAJEMEN PEMASARAN MANAGEMENT TRAINEE PROGRAM PT PELABUHAN INDONESIA 1 (PERSERO) 1

TUJUAN Memahami definisi dan konsep Manajemen Pemasaran Memahami peran manajemen pemasaran dalam peningkatan pangsa pasar dan competitive advantage Memahami proses dan tantangan implementasi manajemen pemasaran di PELINDO I

MATERI Konsep Dasar dan Evolusi Manajemen Pemasaran Peran strategis Manajemen Pemasaran dalam mendukung kegiatan bisnis PELINDO I Pemahaman mengenai Konsep 4 P (Product, Price, Promotion and Place) dalam Pemasaran Pelabuhan Pemahaman mengenai Konsep Distribusi dalam Pemasaran Pelabuhan Pemahaman strategi pemasaran pelabuhan Best practice pemasaran pelabuhan (Diskusi Kelompok)

PERAN STRATEGIS MANAJEMEN PEMASARAN DALAM MENDUKUNG KEGIATAN BISNIS DI PELINDO 1 Sesuai data dari JICA ( Japan International Cooperation Agency) tahun 2013, biaya penanganan container (tabel 1) & kapasitas B/M container ukuran 20’ (tabel 2) dibeberapa negara ASEAN adalah sbb: Pelabuhan Kapasitas B/M per jam Biaya Belawan ( Indonesia) 18 – 20 box US $ 150 Port Klang ( Malaysia ) 56 box US $ 100 Laem Chanang ( Thailand) 75 box US $ 60 Singapura 82 box US $ 110 Negara Container 20’ Container 40’ Indonesia US $ 150 US $ 240 Singapore US $ 110 US $ 160 Malaysia US $ 100 US $ 140 Thailand US $ 60 Tabel 2 Tabel 1 Dari tabel di atas menunjukkan bahwa kapasitas B/M Pelabuhan Indonesia masih sangat rendah dibandingkan tiga negara lainnya. Disamping itu berdasarkan terminologi tarif faktor pertama yaitu charging base yang mengharuskan infrastruktur, fasilitas atau pelayanan yang diberikan harus sesuai dengan charge. Jadi dengan kondisi seperti ini, maka kapal - kapal kemungkinan besar tidak berminat untuk melakukan transit barang di Pelabuhan Indonesia, dengan kata lain Pelindo 1 sebagai Pelabuhan strategis di jalur internasional perlu menguatkan manajemen pemasaran yang terintegrasi guna dapat bersaing di bisnis jasa kepelabuhanan.

KONSEP DASAR MANAJEMEN PEMASARAN Manajemen Pemasaran: memiliki cakupan lebih dari sekedar pemasaran yang mana juga ikut memastikan bahwa produk bernilai jual maksimal, dengan strategi penjualan yang efektif serta menjadikan konsumen puas sehingga menjadi pelanggan tetap. Produk Pemasaran (menjual & promosi) Konsumen Berwawasan Pemasaran Dalam Aspek Produk (marketing on product concept) Bentuk,kualitas & harga lebih baik dari pesaing  produk/jasa yang kompetitif Berwawasan Pemasaran Dalam Aspek Hubungan Konsumen (marketing on consumen/user) kebutuhan & keinginan pasar (after sales)  kepuasan & loyalitas konsumen

EVOLUSI MANAJEMEN PEMASARAN Transformasi Konsep Menjual Menjadi Konsep Pemasaran A Pabrik B Pasar Sasaran Titik Awal A Produk B Kebutuhan Pelanggan Pusat Perhatian A Menjual & Promosi B Pemasaran terkoordinir Sasaran A Keuntungan Melalui Volume B Keuntungan melalui kepuasan konsumen Tujuan Keterangan: A: Konsep Menjual B: Konsep Pemasaran

PERKEMBANGAN KONSEP STRATEGI PEMASARAN SHIFTING FROM “P” to “C” STRATEGI: 9P BOOMS, BITNER & GEORGE W.R : 6P + PHYSICAL EVIDENCE DAN PROCESS MEGA MARKETING KOTLER: 6P (4P + POWER AND PUBLIC RELATION) MARKETING MIX: 4P (PRODUCT, PRICE, PROMOTION, AND PLACE)

STRATEGI MARKETING MIX ‘4P’ PRODUCT: Kualitas, penampilan, tambahan gaya, merek, pengepakan, ukuran, pelayanan, garansi PROMOTION: Iklan, penjualan barang, publisitas PLACE: Alur distribusi, peliputan, lokasi, tingkat sediaan, transportasi dll. PRICE: Daftar harga, potongan, pengecualian, periode, pembayaran, aturan, kredit

MEGA MARKETING 6P 4P plus (philip kotler) POWER: Mengenali, membina hubungan dengan pihak-pihak yang memiliki pengaruh terhadap pasar. PUBLIC RELATION: Memikirkan dan menciptakan berbagai cara pendekatan untuk bisa membangun image/citra yang baik terhadap produk dan jasa dikalangan masayarakat. Power Public Relation

6+PHYSICAL EVIDENCE DAN PROCESS 6P Plus (Booms, Bitner & George W.R) PEOPLE PHYSICAL EVIDENCE PROCES People Power Physical Evidence Public Relation Process

SHIFTING “P” TO “C” (PERGESERAN DARI P KE C Jalan keluar terhadap permasalahan konsumen (costumer solution) Product Biaya untuk pelanggan (Cost to customer) Price Menyenangkan, nyaman (convinience) Place Komunikasi dari perusahaan kepada pelanggan (communication) Promotion

Proses Transaksi Komunikasi Barang & Jasa Pasar Industri (Pembeli)     Barang & Jasa Uang Pasar (Pembeli) Industri (Penjual) Informasi

Tipe Pemasaran Pemasaran Masal : Produksi, distribusi, promosi masal Pemasaran Aneka Ragam Produk : Bentuk, mode, ukuran, kualitas berbeda Pemasaran Sasaran : Dibedakan segmen pasarnya

Pendorong Keputusan Konsumen Inner Driver Outer Driver Faktor Proses Senang Membeli Puas Keputusan Inner Dirver : Status sosial, Kekayaan, kepribadian, Gaya hidup, Karakteristik konsumen Outer Driver: Produk, Harga, Promosi, Distribusi

PERAN STRATEGIS MANAJEMEN PEMASARAN DALAM MENDUKUNG KEGIATAN BISNIS DI PELINDO 1 Manajemen pemasaran dalam suatu perusahaan merupakan fungsi yang sangat penting terutama dalam lingkungan usaha yang sangat kompetitif. Jasa-jasa pelabuhan yang ditawarkan tidak akan banyak dikenal dan tidak akan laku dipasaran bila kegiatan pemasaran yang dilakukan kurang baik atau kurang intensif.

PEMAHAMAN MENGENAI KONSEP 4P DALAM PEMASARAN PELABUHAN

PLACE 1. Perbaikan atau perluasan dermaga dan pemeliharaan serta pendalaman kolam alur pelabuhan) baik dengan cara membeli ataupun menyewa dari pihak lain. 2. Integrasi teknologi alat-alat kepelabuhanan yang secara simultan guna menciptakan keunggulan komparatif. 3. Meningkatkan kualitas atau kuantitas alat B/M antara lain Gantry Crane, Grain Elevator, serta alat – alat yang dapat menunjang kelancaran proses B/M seperti crane darat untuk general cargo.

PRODUCT Meningkatkan & menjaga kualitas pelayanan prima (pelayanan barang, petikemas, pelayanan kapal, contoh: kecepatan dwelling time, bebas pungli dsb) teknologi fintech terintegrasi (financial technology integrated) dalam proses pembayaran yang transparan & cepat guna memudahkan konsumen.

PROMOTION 1. Memberikan pelayanan 24 jam untuk kegiatan B/M dan memberikan jaminan terhadap pelayanan yang diberikan, terutama terkait dengan keamanan barang yang di bongkar / muat dan meminimalisir kerusakan barang akibat kesalahan B/M. 2. Melakukan promosi dengan cara periklanan, publisitas serta mengikuti expo dan pameran.

PRICE 1. Menerapkan tarif yang kompetitif agar dapat bersaing dengan Pelabuhan – Pelabuhan rival lainnya. 2. Pemberian tarif promosi (diskon) serta penerapan sistem paket pada tarif.

PEMAHAMAN KONSEP DISTRIBUSI DALAM PEMASARAN PELABUHAN Konsep distribusi pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu : Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan/utilitas bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan.  Memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non-fisik.

PEMAHAMAN KONSEP DISTRIBUSI DALAM PEMASARAN PELABUHAN

STRATEGI PEMASARAN PRICE MANAGEMENT Penyesuaian tariff regular (minimal 5%) untuk beberapa cabang Pelabuhan yang perlu disesuaikan. Pengembangan proyek strategis seperti mengembangkan pelabuhan yang memiliki fleksibilitas tariff guna menarik pasar dari sisi harga.

STRATEGI PEMASARAN PROMOTION MANAGEMENT Roadshow promosi bisnis (supporting utama kegiatan terminal petikemas keperintisan, marine service dan diversifikasi usaha lainnya.

STRATEGI PEMASARAN PRODUCT MANAGEMENT Produk/Jasa Kepelabuhan Bentuk Strategi Pemasaran Terminal Curah Kering Dumai Pembangunan mekanisasi fasilitas terminal curah kering seperti conveyor belt, hopper, stacking area, ship loader,dan lain-lain Terminal Petikemas Perawang Investasi/penambahan alat bongkar muat petikemas dan perluasan lapangan penumpukan, penambahan dermaga dan pembangunan jalan akses ke pelabuhan Belawan Logistik Center Perluasan areal penumpukan petikemas kosong, penambahan alat handling dan perbaikan petikemas Terminal Petikemas Belawan Penambahan panjang dermaga 100 meter tahun 2012 dan 700 m (2014- 2015) berikut dengan upgrade kapasitas container crane dan penambahan yard handling equipments Ship to Ship Tanjung Balai Karimun Pengembangan usaha dengan menyediakan area untuk pelayanan handling ship to ship di Tanjung Balai Karimun

STRATEGI PEMASARAN CUSTOMER MANAGEMENT Program Bentuk Pemasaran Inovasi Produk Pembangunan Public Shore Tank di Kuala Tanjung • Penanganan Petikemas di Kuala Tanjung • Kerjasama usaha dengan Oil Tanking • Kerjasama marine service dengan PSA Marine • Pembangunan Terminal Petikemas Perawang • Pembangunan Terminal Curah Kering Dumai • Pembangunan Terminal Petikemas Keperintisan di Sei Kolak Kijang, Banda Aceh, Sibolga dan G. Sitoli. Community Development Weekly coffee morning • Customer gathering • Kerjasama dengan penjamin throughput • Meningkatkan kerja sama dengan potential customers Update Produk Service Level Agreement dan Service Level Guarantee di Terminal Petikemas Belawan, Pelabuhan Dumai dan Terminal Petikemas Perawang Program Account Management Customer Management System (CMS) • Pemberian Penghargaan kepada pelanggan • Host to Host System • Implementasi CITOS berbasis web Evaluasi Kerjasama dengan Pelanggan Membuat survey costumer loyalty Upaya perbaikan Penambahan 14 jalur pipa • Penambahan kapasitas dari 4,5 juta ton/tahun menjadi 7,5 ton/tahun

PEMAHAMAN STRATEGI PEMASARAN PELABUHAN Segmenting Proses klasifikasi pasar dari heterogen menjadi homogen supaya fokus Targeting Mengevaluasi daya tarik masing-masing pasar & memilih segmen sasaran Positioning Identifikasi, memilih, mengembangkan & mengkomunikasikan konsep penetrapan posisi yg dipilih

DASAR SEGMENTASI

GEOGRAFI Wilayah : Aceh, Sumatra Utara, Riau & Kepulauan Riau Luas wilayah : Sempit, Sedang, Luas Pendapatan : Perkotaan, Pinggiran kota, Pedesaan

Demografi

Segmentasi Pasar * # * # ^ * # * # * ^

Strategi Memimpin Pasar Memperluas keseluruhan pasar a. Pemakai baru b. Penggunaan baru c. Penambahan penggunaan 2. Mempertahankan pangsa pasar a. Inovasi b. Eksploitasi kelemahan pesaing 3. Perluas pangsa pasar pangsa optimal

Strategi Penantang Pasar Menyerang pemimpin pasar resiko tinggi  imbalan tinggi (pemimpin palsu) 2. Menyerang persuhaan seukuran (kinerja kurang baik & kekurangan modal) Menyerang perusahaan kecil/lokal (distribusi lemah & kurang modal)

Strategi Pengikut Pasar 1. Pemalsu (Counterfeiter) Duplikasi Produk & Kemasan 2. Pengklon (Cloner) Mengikuti Produk, Distribusi & Iklan 3. Peniru (Imitator) Mencotek Sebagian 4. Pengadaptasi (Adapter) Melalui Perbaikkan  Penantang

Strategi Memimpin Pasar Kecil Spesialis Pemakai Akhir Spesialis Vertikal Spesialis Ukuran Pelanggan Spesiallis Pelanggan Tertentu Spesialis Geografis Spesialis Pesanan Spesialis Mutu/Harga Spesialis Pelayanan Spesialis Distribusi

Strategi Pengembangan Produk a. Strategi Pertumbuhan Konsentrasi - Horizontal – Vertikal b. Strategi Pertumbuhan Diversifikasi - Terpusat – Konglomerasi