Strategi dan Taktis Negosiasi Integratif
Negosiasi Integratif integrative negotiation dikenal sebagai negosiasi yang bersifat win-win. Harvard Business Essentials (2003) memaknai negosiasi integratif sebagai proses negosiasi dimana pihak-pihak yang terlibat mengintegrasikan kepentingan-kepentingan yang dimiliki untuk dapat memperoleh hasil yang menguntungkan kedua belah pihak.
Ciri – Ciri Negosiasi Integratif Fokus terhadap persamaan dibandingkan perbedaan; mengedepankan kebutuhan dan kepentingan, bukan posisi; berkomitmen untuk mempertemukan kebutuhan dan kepentingan dari seluruh pihak yang terlibat; pertukaran informasi dan ide antar negosiator; menemukan pilihan-pilihan guna hasil yang saling menguntungkan; menggunakan kriteria objektif untuk standar performance negosiasi.
Proses Negosiasi Integratif creating free flow of information attempting to understand the other negotiator’s real need and objectives emphasizing the commonalities between parties and minimizing the difference
Langkah Dalam Negosiasi Integratif identify and define the problem understand the problem fully-identify interests and needs generate alternative solutions evaluate and select alternatives
Faktor-faktor Yang Memfasilitasi Kesuksesan Negosiasi Integratif Tujuan yang Sama (Common goal, Shared goal, Joint goal) Keyakinan bahwa semua pihak dapat mendapatkan keuntungan Keyakinan pada Kemampuan Penyelesaian Masalah Keyakinan pada Posisi Sendiri dan Perspektif Orang Lain Motivasi dan Komitmen untuk Bekerja Sama Kepercayaan
Alasan Negosiasi Integratif Sulit Dicapai Sejarah Hubungan di Antara Kedua Pihak Keyakinan bahwa Masalah Hanya Dapat Diselesaikan dengan Distributif Sifat Motif Ganda pada Sebagaian Besar Situasi Negosiasi Perspektif Jangka Pendek Perundingan Ditributif versus Negosiasi Integratif