MANAJEMEN PEMASARAN Chapter 6 “ANALYZING CONSUMER MARKETS”

APA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN? Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.  Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, dan pribadi.

Faktor Budaya Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya(subculture) yang lebih kecil yang memberikan identitas dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka.Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis . Ketika subbudaya menjadi lebih beragam, perusahaan sering merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka.

Faktor Sosial Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh beebrapa faktor sosial diantaranya : Kelompok referensi Keluarga Peran dan status

Faktor Pribadi Faktor pribadi meliputi : usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, gaya hidup dan nilai.

PROSES PSIKOLOGIS UTAMA Ada empat proses psikologi penting :

1. Motivasi Motivasi berasal dari kata motif yaitu suatu kebutuhan yang cukup mampu mendorong seseorang bertindak. Ada tiga teori yang mendasari tentang wacana motivasi, yaitu : Teori Freud Teori Maslow Teori Herzberg

Teori Freud Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati benda-benda tertentu, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan yang terlibat nyata pada benda-benda tersebut, melainkan juga pada petunjuk(clues)  lain yang samar. Wujud, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama benda dapat memicu asosiasi (arah pemikiran) dan emosi tertentu. Satu teknik yang disebut teknik tangga( laddering) memungkinkan kita melacak motivasi seseorang dari motivasi instrumental yang dinyatakan sampai motivasi yang lebih terminal

Teori Maslow Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Kebutuhan manusia telah tersusun, dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak. Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan. Orang akan berusaha memuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, kemudian dia akan berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya.

Teori Herzberg Frederick Herzberg mengembangkan bahwa Tidak adanya dissatisfiers (ketidakpuasan) saja tidak cukup, sebaliknya satisfiers (kepuasan) harus ada secara aktif untuk memotivasi seseorang.

2. Persepsi Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasikan masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena 4 proses persepsi, yaitu : Perhatian selektif Distorsi selektif Ingatan selektif Persepsi subliminal/ persepsi bawah sadar

Perhatian selektif : kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka hadapi, berarti bahwa pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik perhatian konsumen.   Distorsi selektif : Rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak selalu muncul di pikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya. Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan pra-konsepsi kita. Konsumen akan menjadi konsisten dengan keyakinan awal mereka atas merek dan produk

Ingatan selektif Orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tapi cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka karena retensi selektif membuat kita untuk mengingat poin bagus tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan poin bagus tentang produk pesaing. Persepsi subliminal/ persepsi bawah sadar Mekanisme persepsi selektif membutuhkan keterlibatan dan pemikiran aktif konsumen, Mereka berpendapat bahwa pemasar menyisipkan pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan/kemasan. Konsumen tidak menyadarinya tetapi pesan tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.

3. Pembelajaran & 4. Memori Pembelajaran Pembelajaran meliputi perubahan prilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar. Memori Semua informasi dan opengalaman yang dihadapi seseorang ketika mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang.

PROSES KEPUTUSASN PEMBELIAN : MODEL LIMA TAHAP Perusahaan yang cerdas berusaha untuk memahami proses keputusan pembelian pelanggan secara penuh-semua pengalaman mereka dalam pembelajaran, memilih menggunakan, dan bahkan menyingkirkan produk. Konsumen melalui lima tahap : Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian