MANAJEMEN PEMASARAN (EKMA4216) MODUL 2 PERUMUSAN STRATEGI PEMASARAN Tutor : Padlah Riyadi., SE., MM., Ak., CA

PARAMETER KEBERHASILAN Setelah mempelajari modul ini, mahasiswa diharapkan dapat menjelaskan: 1.Tugas-tugas manajemen pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah 2.Proses penyampaian nilai 3.Strategi pemasaran 4.Pengembangan strategi pemasaran

Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah Tugas manajer pemasaran: 1.Mendapatkan pelanggan atau konsumen 2.Mempertahankan konsumen 3.Menanggapi perubahan lingkungan Gambar 1. Hubungan Pemasar-Pelanggan-Pesaing

Secara lebih rinci, tugas manajer pemasaran adalah: 1.Mengidentifikasi dan menganalisis kebutuhan dan keinginan konsumen 2.Mengembangkan suatu konsep tentang produk yang akan ditujukan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi. 3.Mengadakan pengujian terhadap kecocokan konsep produk tersebut dengan keinginan konsumen 4.Membuat desain produk 5.Merancang kemasan merek 6.Menetapkan harga sedemikian rupa untuk mendapatkan pengembalian investasi yang layak. 7.Mengatur distribusi 8.Menciptakan komunikasi pemasaran yang efektif dengan menggunakan media atau cara lain yang tepat 9.Memeriksa penjualan 10.Memperhatikan dan memenuhi kepuasan konsumen 11.Menyusun dan memperbaiki rencana pemasaran yang didasarkan pada hasil 12.Membangun merek yang kuat 13.Menciptakan pertumbuhan jangka panjang Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

1.Perubahan teknologi 2.Globalisasi 3.Deregulasi 4.Privatisasi 5.Pemberdayaan pelanggan 6.Customisation 7.Persaaingan yang kian ketat 8.Konvergensi industri 9.Transformasi retail 10.disintermediasi A. Faktor-faktor yang Menyebabkan Terjadinya Perubahan dalam Pemasaran

Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah 1.Dari pemasaran melakukan pemasaran →setiap orang melakukan pemasaran 2.Dari pengorganisasian berdasar produk → pengorganisasian berdasar segmen pelanggan 3.Dari membuat segalanya → membeli barang dan jasa lebih banyak dari pihak luar 4.Dari menggunakan banyak pemasok → bekerja dengan lebih sedikit pemasok dalam kerangka kemitraan 5.Dari penekanan pada posisi pasar lama → pasar baru yang belum terliput 6.Dari penekanan pada aset kentara → penekanan pada aset tidak kentara 7.Dari membangun merek melalui periklanan →membangun merek melalui kinerja dan komunikasi terpadu 8.Dari menarik pelanggan melalui toko dan tenaga penjualan → penyediaan produk secara online 9.Dari penjualan kepada setiap orang → pengupayaan menjadi perusahaan terbaik yang melayani pasar yang ditentukan dengan baik 10.Dari penekanan pada transaksi yang menguntungkan → penekanan pada customer lifetime value B. Perubahan dalam Manajemen Pemasaran

Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah 11.Dari penekanan pada perolehan pangsa pasar →penekanan pada pencapaian pangsa pelanggan 12.Dari menjadi lokal → menjadi global (global dan lokal) 13.Dari penekanan pada finacial ke scorecard → penekanan pada marketing scorecard 14.Dari penekanan pada pemegang saham atau pemilik ke penekanan pada stakeholder B. Perubahan dalam Manajemen Pemasaran

Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah Proses penyampaian nilai memberikan gambaran tentang tahapan-tahapan yang dilakukan pemasar dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar D. Proses Penyampaian Nilai Gambar 2. Proses Penyampaian Nilai

Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah Analisis peluang pemasaran perlu dilakukan sebab: 1.Adanya peluang yang sangat baik 2.Banyak perusahaan yang belum memiliki tujuan secara jelas 3.Banyak perusahaan yang mengubah tujuannya bilamana peluang yang ada berubah Dua macam peluang: a.Peluang pasar atau peluang lingkungan → muncul bilamana masih terdapat kebutuhan yang belum terpenuhi b.Peluang perusahaan → merupakan peluang yang dapat dinikmati perusahaan bila memiliki keunggulan-keunggulan dibanding pesaingnya Keunggulan tersebut antara lain kemampuan meningkatkan kualitas, menawarkan lebih banyak varian produk, menekan biaya lebih rendah, menggunakan beberapa alternatif saluran distribusi, aktif melakukan upaya promosi, dan mengerahkan lebih banyak tenaga penjualan D. Proses Penyampaian Nilai : Analisis Peluang Pemasaran sebagai Tahap Awal dalam Proses Penyampaian Nilai

Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah Tanpa perencanaan, sebuah organisasi kemungkinan akan mengambil cara-cara yang ekstrem untuk menghindari atau untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Perencanaan dapat berupa perencanaan jangka panjang (3,5,10 atau bahkan 25 tahun) maupun jangka pendek (≤ 1 tahun) Perencanaan jangka panjang melibatkan peran dari manajemen puncak maupun staf perencanaan khusus, dan masalah yang dihadapi sangat luas serpeti misalnya masalah perluasan pabrik, pasar, akuisisi, aliansi strategis, integrasi saluran distribusi, atau pengembangan produk baru. Perencanaan jangka pendek biasanya dilakukan oleh pelaksana bawah dan menengah. Masalah yang dapat dimasukkan ke dalam perencanaan ini antara lain kampanye periklanan, pembelian untuk musim mendatang, atau masalah menyangkut daerah operasi dari para tenaga penjualannya. D. Proses Penyampaian Nilai : Perencanaan Pemasaran Strategis

Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah Dalam perencanaan, perlu diketahui 2 macam konsep perencanaan: 1. Perencanaan perusahaan Mencakup penentuan tujuan umum perusahaan dalam jangka panjang dan pengembangan strategi jangka panjang. 2. Perencanaan pemasaran Mencakup pengembangan program jangka panjang untuk masalah– masalah luas yang terkait dalam bauran pemasaran (produk,struktur harga, sistem distribusi, dan kegiatan-kegiatan promosi) D. Proses Penyampaian Nilai : Perencanaan Pemasaran Strategis

Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah Rencana pemasaran tahunan mencerminkan proses yang berjalan untuk satu periode waktu, yaitu satu tahun. Manajemen mengembangkan suatu rencana induk yang mencakup kegiatan pemasaran tiap tahunnya, dan fokus dilakukan pada rencana tahunan tersebut karena rencana tersebut menunjang rencana induk jangka panjang. D. Proses Penyampaian Nilai : Rencana Pemasaran Tahunan

Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah E. Proses Perencanaan Strategis Gambar 3. Proses Perencanaan Strategis

Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah Penetapan tujuan perusahaan merupakan titik awal perencanaan pemasaran dan hal ini sangat penting karena tanpa adanya tujuan yang pasti, perusahaan tidak akan dapat beroperasi dengan baik. Pertimbangan yang diperlukan: 1.Peluang yang ada namun saling bertentangan (antara peluang pasar dengan peluang perusahaan) 2.Adanya kemungkinan kekurangan sumber-sumber untuk memenuhi peluang 3.Setiap peluang tidak seslalu mempunyai daya tarik yang sama Tujuan umum perusahaan →laba yang tetap dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan Tujuan khusus perusahaan →meningkatkan kualitas produk, memperluas pasar, mendapatkan laba dalam jangka pendek F. Tujuan Perusahaan

Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah Identifikasi kendala dilakukan sebelum strategi pemasaran ditetapkan agar pencapaian tujuan yang telah ditetapkan melalui pelaksanaan strategi tidak akan mengalami hambatan. G. Identifikasi Kendala H. Pengembangan Strategi Pemasaran Strategi yang ditempuh perusahaan terdiri atas tiga tahap yaitu: 1.Memilih konsumen atau pelanggan sasaran 2.Mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan mereka 3.Menentukan bauran pemasarannya

Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah Masalah pokok dalam mengembangkan program pemasaran: 1.Target penjualan 2.Anggaran pemasaran 3.Alokasi bauran pemasaran 4.Penetapan harga 5.Alokasi anggaran pemasaran pada masing-masing produk I. Merumuskan Program Pemasaran

Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah Pengorganisasian Pemasaran Masing-masing perusahaan memiliki struktur yang berbeda-beda J.Pengimplementasian Rencana Pemasaran Gambar 4. Struktur Organisasi Perusahaan

J.Pengimplementasian Rencana Pemasaran Manajer Produk diberi tanggung jawab untuk mengelola program pemasaran sehari-harinya menyangkut produk yang ada Bagian produk baru dimasukkan ke dalam struktur organisasi tersebut untuk mengoordinir kegiatan-kegiatan tentang penemuan dan pengembangan produk baru Manajer penjualan diberi tanggung jawab untuk mengawasi seluruh tenaga penjualan, pergudangan, pengangkutan, dan persediaan barang yang dibutuhkan oleh pembeli Bagian sistem informasi pemasaran merupakan pusat pengumpulan data baik menyangkut produk baru maupun produk yang ada. Setelah kegiatan perencanaan dilakukan, selanjutnya adalag pelaksanaan/penerapan rencana. Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

Annual Plan Control / Pengendalian Rencana Tahunan Profitability control/ Pengendalian Kemampuan mendapatkan laba Proses Pengendalian oleh manajemen meliputi 3 tahap: 1.Mengetahui apa yang terjadi 2.Mengetahui mengapa hal itu terjadi 3.Menentukan tindakan selanjutnya K. Pengendalian Pemasaran Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

Tujuan Tujuan Perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada kelompok pembeli dan masyarakat yang lain dalam pertukarannya untuk mendapatkan sejumlah laba, atau rasio antara penghasilan dan biaya yang menguntungkan. Strategi Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan Taktik Taktik adalah tahap-tahap yang dipakai untuk melaksanakan strategi L. Strategi Pemasaran Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

L. Strategi Pemasaran Gambar 5. Tujuan, Strategi, dan Taktik Pemasaran Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

Strategi Pemasaran merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan pemasaran. Penentuan strategi dapat dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan: a)Konsumen manakah yang akan menjadi sasaran? b)Kepuasan seperti apakah yang diinginkan oleh konsumen tersebut? c)Bauran pemasaran seperti apakah yang dipakai utnuk memberikan kepuasan kepada konsumen tersebut? Definisi Strategi Pemasaran menurut Jalin(1997): “Upaya yang dilakukan oleh perusahaan untuk membedakan dirinya secara positif dari para pesaing, menggunakan kekuatan korporat relatifnya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara lebih baik dalam suatu lingkungan tertentu” L. Strategi Pemasaran Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

Gambar 6. Elemen-elemen Strategi Pemasaran Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah L. Strategi Pemasaran Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

Gambar 7. Strategi Pertumbuhan Produk-Pasar Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah L. Strategi Pemasaran Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

Bauran Pemasaran Merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Variabel –variabel tersebut adalah produk,harga, distribusi, dan promosi. L. Strategi Pemasaran Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

M. Pengembangan Strategi Pemasaran 5 konsep yang mendasari strategi pemasaran: Segmentasi pasar dan penargetan(Segmenting) Dalam setiap segmen terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai kebutuhan yang berbeda-beda, pola pembelian yang berbeda-beda, dan tanggapan terhadap berbagai penawaran yang berbeda-beda. Pemosisian pasar (market positioning) Dalam strategi ini, perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus Strategi memasuki pasar Strategi bauran pemasaran Strategi penentuan waktu Kegiatan belajar 1: Tugas-tugas manajemen Pemasaran dalam kondisi bisnis yang sudah berubah

Terima Kasih