MANAJEMEN PEMASARAN (EKMA4216) MODUL 3 SEGMENTASI, PENARGETAN DAN PEMPOSISIAN PASAR Tutor : Padlah Riyadi., SE., MM., Ak., CA 1

PARAMETER KEBERHASILAN Setelah mempelajari modul ini, mahasiswa diharapkan dapat menjelaskan: 1.Pengertian pasar 2.Pengelompokan pasar 3.Pengertian diferensiasi produk 4.Pengertian segmentasi pasar 5.Menganalisis kriteria atau faktor-faktor dalam mensegmentasikan pasar 6.Menganalisis strategi penargetan pasar 7.Pengertian dan strategi pemosisian produk 8.Menganalisis strategi pemasaran perusahaan dalam melayani segmen pasarnya 2

Kegiatan Belajar 1: Pasar dan Penggolongannya Pasar?  Solomon dan Stuart: Semua pelanggan dan pelanggan potensial yang mempunyai: 1.Kebutuhan umum yang sama yang dapat dipenuhi dengan suatu produk yang spesifik 2.Sumber-sumber(uang,barang) untuk dipertukarkan 3.Kemauan untuk menciptakan pertukaran 4.Wewenang untuk menciptakan pertukaran  Churchill: Pasar adalah orang-orang dan lembaga-lembaga yang mempunyai keinginan dan kemampuan untuk membeli barang atau jasa tertentu. 3

Kegiatan Belajar 1: Pasar dan Penggolongannya 1)Pasar Konsumen: terdiri atas individu-individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. 2)Pasar Bisnis: pasar ini membeli barang dan jasa untuk pengolahan lebih lanjut atau digunakan dalam proses produksi 3)Pasar penjual: pasar penjual membeli barang dan jasa untuk dijual kembali guna memperoleh laba 4)Pasar pemerintah: pasar ini terdiri atas lembaga-lembaga pemerintahan yang membeli barang dan jasa untuk menghasilkan pelayanan publik atau memindahkan barang dan jasa kepada pihak lain yang membutuhkannya. 5)Pasar internasional: mencakup pembeli-pembeli di negara-negara lain, termasuk konsumen, produsen, penjual, dan pemerintah 4

A. Pembedaan/Diferensiasi Produk Product Differentiation?? Merupakan strategi yang dimaksudkan untuk menarik perhatian para pembeli pada aspek-aspek yang ada pada sebuah produk yang dianggap berbeda dari pesaing. Pembedaan dapat berupa: fitur produk, layanan tambahan, dll 5

B. Segmentasi Pasar Segmentasi pasar didasarkan pada pemisahan atau pengkhususan di antara para calon pembeli atau pelanggan yang ada sebagai pasar. Pasar homogen: kebiasan pembeli, cara penggunaan barang, kebutuhan pemakai, motif pembelian, tujuan pembelian, sikap terhadap produk, dsb heterogen: kebutuhan dan keinginan yang bervariasi Perusahaan tidak dapat melayani atau memenuhi kebutuhan dan keinginan semua orang, oleh karenanya diperlukan strategi dan praktik pemasaran yang disebut segment marketing. 6

C.Kriteria Segmentasi Faktor-faktor dalam mensegmentasi pasar:  Faktor demografis geografis  Faktor demografis pribadi  Faktor psikografis dan keperilakuan Faktor-faktor yang digunakan oleh perusahaan dalam segmentasi pasar bisnis:  Ukuran perusahaan  Usia perusahaan  Bahasa yang digunakan  Pola pertumbuhan  Penggunaan produk  Jenis institusi  Jenis industri 7

D. Persyaratan untuk melakukan segmentasi pasar 1.Dapat diukur (measurability) 2.Dapat dimasuki (accessibility) 3.Cukup besar(substantiality) 4.Dapat dibedakan (differentiability) 5.Dapat ditindaklanjuti (actionability) 8

E. Penentuan Pasar Sasaran Alternatif strategi dalam menghadapi heterogenitas pasar: Undifferentiated Marketing Differentiated Marketing Concentrated Marketing 9 Gambar 1. Segmenting-Targeting-Positioning

F. Hubungan antara Penargetan dengan Segmentasi Pasar Market targeting & Market segmenting  Segmentasi pasar: membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan pasar yang bersifat homogen  Penargetan pasar: merupakan keputusan perusahaan mengenai segmen pasar manakah yang akan dilayani 10

G.Pemilihan Strategi Penargetan Pasar Faktor-faktor yang membatasi pemilihan strategi penargetan pasar: 1.Sumber-sumber yang dimiliki oleh perusahaan 2.Homogenitas Produk 3.Tahap-tahap dalam daur hidup produk 4.Homogenitas pasar 5.Strategi pemasaran saingan 11

H.Pemosisian Produk Pemosisian produk menitikberatkan pada persepsi dan preferensi pembeli mengenai suatu produk atau merek yang ada di pasar tertentu. Ferrel dan Hartkine (2008): Pemosisian produk adalah pembentukan citra mental tawaran produk dan pembedaan fiturnya di benak pasar 12

I. Strategi Pemosisian Produk Hal-hal yang perlu diperhatikan apakah perusahaan perlu mengubah pemosisian produk antara lain: 1.Adanya kemungkinan bahwa pesaing telah menempatkan mereknya di samping merek perusahaan 2.Adanya kemungkinan bahwa kesukaan konsumen yang ada sudah mengalami perubahan 3.Adanya kesukaan pembeli yang baru itu kemungkunan merupakan peluang yang menarik Untuk menghadapi berbagai kemungkinan dalam pemosisian produk, terdapat dua macam strategi: 1.Repositioning (pemosisian ulang produk) 2.Brand Extention (perluasan merek) 13

J. Strategi Pemasaran Strategi penetrasi pasar Merupakan strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan dalam melayani pasar yang ada, atau menjangkau pelanggan-pelanggan baru dengan karakteristik yang sama dengan menggunakan bauran pemasaran yang ada. Strategi pengembangan produk Strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan dalam melayani segmen pelanggan yang ada dengan menawarkan lebih dari satu bauran pemasaran. Strategi pengembangan pasar Strategi pemasaran yang ditujukan untuk melayani lebih dari satu pelanggan dengan menggunakan satu bauran pemasaran. 14

Terima Kasih 15