PERSONAL SELLING ADHI GURMILANG

Personal Selling two way communication in which seller interprets brand features in a term of buyer benefits.

Dahulu personal selling = penjualan, pendekatan transaksi

perlakukanlah konsumen lama sebagaimana anda memperlakukan konsumen baru.

menciptakan dan mengelola pengharapan konsumen, tidak hanya pada kinerja produk namun semua pelayanan.

Meliputi pengiriman, tagihan, dan penggunaan produk.

melakukan analisis bisnis konsumen sehingga produk dapat meningkatkan profit dan penjualan konsumen

FUNGSI PERSONAL SALES

MEMPERTAHANKAN KONSUMEN YANG ADA Konsumen yang ada hendaklah diperhatikan.

Biasanya, perusahaan cenderung fokus untuk mencari baru daripada mengurus pelanggan baru.

tujuan nomor satu adalah menciptakan kepercayaan.

Hal ini dapat dicapai melalui menunjukkan anda dapat diandalkan, memiliki kompetensi, orientasi pada konsumen, jujur dan disukai.

MENDAPATKAN PELANGGAN BARU Dengan tingkat rata-rata 15 sampai 20 persen untuk turnover konsumen, salespeople harus mencari jalan untuk mengganti konsumen yang hilang. Proses untuk mencari konsumen baru adalah sales lead.

Sales lead adalah a person or organization identified as being a prospect; someone able to benefit from the brand being sold. muncul dari iklan atau publisitas perusahaan.

dari telepon yang meminta informasi atau kartu nama yang ada.

referensi pelanggan, karyawan, bahkan kompetitor yang kewalahan.

PROSES PERSONAL SELLING

Qualified leads adalah calon konsumen memiliki kebutuhan nyata atau kesempatan di mana brand dapat di jual.

memiliki kemampuan untuk membayar untuk produk dan jasa

memiliki otoritas untuk membeli

dapat didekati; approachable.

tingginya biaya sales call.

Cold calls tidak akan efektif karena tidak terlihat minat calon konsumen jika kita hanya berjualan melalui telepon.

rata-rata tiga sampai tujuh personal sales call yang dibutuhkan untuk menutup sales.

ada biaya telepon untuk memastikan apakah calon konsumen akan beranjak menjadi konsumen.

KEKUATAN PERSONAL SELLING

komunikasi dua arah. Merupakan cara untuk menggabungkan antara produk, fitur produk dan keinginan arah.

Komunikasi dua arah merupakan bentuk paling kuat dari persuasi; tidak hanya mendorong pembelian namun mempertahankan pelanggan.

bahasa tubuh, minat dan lainnya. umpan balik bahasa tubuh, minat dan lainnya. umpan balik. hubungan sudah terbentuk, maka penjualan akan lebih mudah.

akuntabilitas dan measurability akuntabilitas dan measurability. Personal selling adalah sesuatu yang ditentukan oleh angka.

mudah untuk melacak kuantitas konsumen melalui perangkat penjualan berdasarkan tingkat penjualan.

KEKUATAN PERSONAL SELLING

bersifat lentur = materi penjualan dapat disusun secara khusus (custom tailored) untuk setiap konsumen.

Negosiasi lentur untuk menyesuaikan kebutuhan konsumen dan penawaran penjualan.

berhubungan konstan = sales database mengenai konsumen.

Database menjadi dasar marketing department merancang produk dan jasa.

KELEMAHAN PERSONAL SELLING

Biaya salespeople sangat besar Biaya salespeople sangat besar. Gaji, sales call expense, rekrutmen, pelatihan dan lain sebagainya.

Presentasi dapat saja menjadi tidak ekonomis karena banyaknya salespeople yang pergi ke pertemuan.

quick sales dan kurang kesabaran untuk membangun relationship dengan pelanggan.

Muncul attachment antara salespeople dan konsumen Muncul attachment antara salespeople dan konsumen. Apabila salespeople keluar perusahaan, konsumen yang loyal ikut berpindah pula.

Ada citra salespeople dianggap seseorang yang cenderung berbohong.

Terima kasih