ASPEK PASAR DAN PEMASARAN

Pasar Potensial Rencana Bisnis Market Leader Pendahuluan

ASPEK PASAR

Pengertian Pasar Pertemuan penjual dengan pembeli. Bertemunya antara kekuatan permintaan dan penawaran untuk membentuk suatu harga. Pengertian Pasar

Faktor Utama Pembentuk Pasar Orang dengan segala keinginan Daya beli Tingkah laku pembeli

Analisis kondisi pasar saat ini, meliputi ; Perkembangan permintaan dan penawaran produk Perkembangan harga (misal 3 tahun terakhir) Karakteristik konsumen yang dituju baik karakteristik demografis (usia, tempat tinggal, pekerjaan dll) Jumlah konsumen potensial Kebijakan pemerintah yang terkait dgn usaha. Estimasi Kondisi Pemasaran di masa mendatang seperti ; Estimasi perubahan permintaan dan penawaran Perubahan selera konsumen Estimasi Potensi Pasar ; Yaitu menghitung potensi penerimaan berdasarkan pembelanjaan yang dilakukan konsumen

Tujuan Memaksimumkan konsumsi Memaksimumkan kepuasan konsumen Memaksimumkan pilihan (ragam produk) Memaksimumkan mutu produk Meningkatkan penjulan barang dan jasa Menguasai pasar dan menghadapi pesaing Memenuhi kebutuhan akan suatu produk dan jasa Memenuhi keinginan pelanggan atas produk

CONTOH : MENGHITUNG POTENSI PASAR No. Objek Informasi Data 1 Jumlah konsumen 400 2. Pendapatan rata-rata konsumen Rp 1.000.000 3 Jumlah pesaing 4 Besar pendapatan yng di alokasikan u/ berbelanja (misal 64%) 64% x Rp 1000.000 = Rp 640.000 5 Kemungkinan berbelanja (misal 50%) 50% x Rp 640.000 = Rp 320.000 6 Potensi pasar Rp 320.000 x 400 = Rp 128.000.000 7 Potensi penerimaan Rp 128.000.000 / 5 = Rp 25.600.000

Bentuk Pasar Pasar Produsen Bentuk Pasar Konsumen Industri Pasar Persaingan Sempurna Pasar Monopoli Pasar Persaingan Monopolistik Pasar Konsumen Konsumen Industri Pasar Penjual Kembali/ Reseller Pasar Pemerintah Bentuk Pasar

ASPEK PASAR 1. Pasar dan Jenis Pasar (pasar konsumen, industri, reseller) 2. Analisis penawaran dan permintaan produk Pengukuran Permintaan : a. Data impor produk yang bersangkutan b. Data impor, ekspor dan produksi DN PE = P + (I-E) + dC. c. Permintaan Industri 3. Trend Perkembangan Permintaan Produk Teknik Peramalan Penjualan ► ► Analisis trend (liner, non linier, regresi korelasi) ► Specific purpose method (analisis industri, product line, analisis Penggunaan produk akhir FE = Permintaan P = Produksi I = Import E = Eksport dC = Selisih Persediaan

Trend Linier Tahun X Demand (Y) XY X2 2002 50.000 2003 1 75.000 2004 2 nΣXY – ΣXΣY ΣY-b ΣX b = ------------------ a = ----------- Y = 57.761.90 +6.028.57X n ΣX2 – (ΣX)2 n Tahun X Demand (Y) XY X2 2002 50.000 2003 1 75.000 2004 2 65.000 130.000 4 2005 3 80.000 240.000 9 2006 82.000 328.000 16 2007 5 85.000 425.000 25 Total 15 437.000 1.198.000 55

Market space dan Market share Market space = ekses permintaan dari penawaran Market share = bagian pasar yang dikuasai oleh perusahaan (penjualan perusahaan dibagi dengan penjualan industri) Daur hidup produk (product life cycle) Introduction Growth Maturity Decline Sales Marketing Mix Product Price Promotion Place/ Distribution Time

ASPEK PEMASARAN

Organisasi penghasil produk/ jasa PEMASARAN Konsumen FUNGSI PEMASARAN Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

The American Marketing Association mendefinisikan: The process of planning and executing the conception, pricing, promotion and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational objectives Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai (Kottler, 1998) PENGERTIAN PEMASARAN Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

KONSEP-KONSEP PEMASARAN Konsep produksi Konsep produk Konsep penjualan Konsep pemasaran Konsep pemasaran sosial Konsep bauran pemasaran KONSEP-KONSEP PEMASARAN Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

Pertama, konsep produksi: Konsumen akan memilih produk yang terjangkau dan tersedia, sehingga tugas utama manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi dan distribusi serta menekan harga Kedua, konsep produk: Konsumen akan memilih produk yang bermutu dan harganya wajar, sehingga tidak banyak biaya produsi yang diperlukan Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

Ketiga, konsep penjualan: Konsumen tidak akan membeli produk perusahaan cukup banyak jika mereka tidak dirangsang melalui upaya penjualan dan promosi yang gencar. Keempat, konsep pemasaran: tugas utama perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan pilihan dari kelompok pelanggan, sasaran dan menyediakan produk yang diinginkan dari kelompok pelanggan, sasarn dan menyediakan produk yang diinginkan. Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

Empat prinsipnya adalah fokus pasar, orientasi pelanggan, pemasaran terkoordinasi, dan kemampuan untuk menghasilkan keuntungan. Kelima, konsep pemasaran sosial: tugas utama perusahaan adalah menghasilkan kepuasan pelanggan serta kesejahteraan konsumen dan masyarakat dalam jangka panjang sebagai kunci untuk memenuhi tujuan dan tanggung jawab perusahaan. Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

Konsep Bauran Pemasaran Kotler (1997) mendefinisikan seperangkat alat yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuannya. Kartajaya (2003) kegiatan untuk menentukan kombinasi antara produk, harga, distribusi dan promosi sesuai dengan strategi pemasarannya Swastha dan Sukotjo (1995) kombinasi dari empat variabel inti sistem pemasaran perusahaan: produk, harga, promosi, distribusi Konsep Bauran Pemasaran Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

Produk Harga Promosi Distribusi Keanekaragaman Kualitas Desain Rancangan Bentuk Merek Kemasan Ukuran Pelayanan Jaminan Daftar harga Rabat Potongan Syarat kredit Jaminan waktu Pembayaran Promosi penjualan Iklan Brosur penjualan Humas Pemasaran langsung Saluran Ruang lingkup Penyortiran Lokasi Persediaan Pengangkutan Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

Proses Pemasaran Langkah-langkah (1-3) Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul Proses Pemasaran Langkah-langkah (1-3)

Proses Pemasaran Langkah-langkah (4-5) Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan

Strategi Persaingan Dalam Pasar Dalam menyusun strategi pemasaran, perusahaan harus mempertimbangkan tindakan yang akan dilakukan oleh para pesaing dalam melindungi bagian pasar. Pertimbangan pengambilan keputusan untuk berkompetisi dalam merebut bagian pasar yang masih kosong (menonjolkan keistimewaan dari produk yang ditawarkan, dan akan mendapat nilai tambah dari konsumen) STP D-> SEGMENTING, TARGETTING, POSITIONING, DIFFERENSIASI Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

Segmenting, Targetting and Positioning Dasar-dasar segmentasi : - Geografis : daerah sejuk, panas, pantai dll - Demografis : umur, jenis kelamin, agama, pendidikan, kepadatan, penghasilan. - Sosiologis : keluarga, budaya, kelas sosial, dsb. - Psikografis : kepribadian, sikap, manfaat produk, dsb Syarat segmentasi : measurability, accessibility, substantiability

TargetTing : Ukuran dan pertumbuhan segmen, kemenarikan struktur segmen (profitable), dan sasaran & sumber daya yang dimiliki. Alternatif pasar sasaran : undifferentiated marketing (produk tunggal), differentiated marketing (produk berbeda untuk pasar berbeda), concentrated marketing (pada pembeli tertentu). Positioning Identifikasi keunggulan kompetitif (differensiasi),: Diferensiasi produk, Diferensiasi jasa, Diferensiasi personel, Diferensiasi citra. Memilih keunggulan kompetetif: Berapa banyak perbedaan dipromosikan Perbedaan yang dipromosikan dalam mewujudkan dan mengkomunikasikan.

Segmentasi, Targeting and Position Identifikasi Segmen Mengembangkan Profil setiap segmen Targeting Kembangkan Ukuran Daya Tarik Segmen Memilih Segmen Sasaran Positioning Kembangkan posisi setiap segmen Kembangkan bauran pemasaran per segmen Geografi Demografi Psikografi Perilaku Evaluasi Ukuran permintaan Pertumbuhan Segmen Intensitas Persaingan Sumber Daya Tentukan Produk Unggul Karakteristik Distintive Measurable Accessible Substantially Actionable Bauran Pemasaran Undifferentiatd Market Differentiated Market Concentrated Market

Perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang mampu mendesain dan mengoperasikan sistem untuk mengumpulkan hasil-hasil penyelidikan tentang pesaingnya. Pesaing dapat diartikan sebagai perusahaan lain yang memenuhi kebutuhan yang sama dari konsumen. Bila telah mengidentifikasi pesaing utamanya, perusahaan harus segera membuat strategi, kelebihan, kekurangan serta pola reaksinya menghadapi pesaing tersebut Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

POSITIONING Market Leader (pemimpin pasar) Berdasarkan target market yang dicapai, dapat diklasifikasikan Market Leader (pemimpin pasar) Market Challenger (penantang pasar) Market Follower (pengikut pasar) Market Nicher (perelung pasar) POSITIONING Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

PRODUK Perusahaan mencari produk baru Melalui pembelian perusahaan lain Melalui pembelian hak paten Pembelian lisensi memproduksi produk perusahaan lain Melalui penelitian dan pengembangan produk baru PRODUK Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

Produk baru adalah produk asli, perbaikan produk, modifikasi produk dan merek baru Siklus hidup produk adalah rangkaian strategi yang diterapkan oleh manajemen dalam menghadapi siklus tersebut: Tahap pengembangan Tahap pengenalan pasar Tahap pertumbuhan Tahap matang Tahap deklinasi Perkenalan Pertumbuhan Dewasa Penurunan Siklus Hidup Produk Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

Tahap pengembangan harga sangat mahal, belum ada pendapatan penjualan mengalami kerugian Tahap pengenalan pasar biaya sangat tinggi, harga mahal, volume penjualan kecil, mengalami kerugian Tahap pertumbuhan biaya mengalami penurunan seiring naiknya volume produksi, volume penjualan mengalami peningkatan signifikan, memperoleh keuntungan, penyesuaian harga untuk memaksimumkan market share Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

Tahap matang biaya sangat rendah, volume penjualan mencapai titik optimal, mengalami penurunan harga seiring pertumbuhan jumlah pesaing, mengalami titik puncak pencapaian keuntungan Tahap deklinasi volume penjualan mengalami penurunan, popularitas produk menurun Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

Manajemen Siklus Iklan Dana promosi Kebijakan harga dan distribusi Campuran produk Garis produk (perentangan garis, pengisian garis, modernisasi garis, perbaikan sifat jenis) Manajemen Siklus Resista Vikaliana, S. Si. MM 8 November 2018

Strategi Marketing Mix = 4P I Strategi Marketing Mix = 4P I. Strategi Produk : - Logo dan Moto (memiliki arti, menarik, mudah diingat) - Menciptakan Merk (mudah diingat, kesan modern, memiliki arti, dan menarik) - Kemasan (kualitas, bentuk, warna dan persyaratan lainnya) - Label (pembuat, dimana dibuat, cara penggunaan, masa daluarsa II. Strategi Harga Tujuan : bertahan hidup, laba maksimal, market share, pesaing. Metoda penetapan harga : 1. Diskriminasi harga (menurut pelanggan, bentuk produk, tempat, waktu). 2 Harga produk baru (Market skimming pricing, market penetration pricing)

III. Place (Distribution) Faktor yang berpengaruh : Pasar/pelanggan, karakteristik produk, pertimbangan pengendalian Jenis Distribusi : Distribusi intensif, eksklusif, dan selektif IV. Strategi Promosi (promotional mix) : Advertensi, sales promotion, public relation, personal selling.

Profile Segmen Industri Kecil Industri Menengah Industri Besat Teknologi kadang perlu bila murah dan harganya mudah diterapkan Teknologi diperlukan bila menunjang efisiensi dan meningkatkan produksi Teknologi mutlak diperlukan untuk meningkatkan daya saing industri Teknologi Sederhana Teknologi Tepat Guna Teknologi Tinggi dan Otomatisasi

Mengukur Daya Tarik Segmen No Daya Tarik Segmen Bobot Rating Skor 1 Ukuran Permintaan 0.40 4 1.6 2 Pertumbuhan Segmen 0.30 5 1.5 3 Intesitas Persaingan 0.20 0.6 Akses terhadap Segmen 0.10 0.2 Total 1.00 3.9 Rating : 1 = STM, 2 = TM, 3 = CM, 4 = M, 5 = SM Total Skor : 1.00 – 2.56 = TM 2.57 – 3.56 = Cukup 3.57 – 5.00 = Menarik

Differentiated produk merupakan produk yang unggul Core competency (Kompetensi Inti) Hamel dan Prahalad Kumpulan ketrampilan dan teknologi yang memungkinkan perusahaan menyediakan manfaat tertentu kepada pelanggan. Kompetensi bersumber dari kapabilitas dan sumber daya organisasi, akan tetapi tidak semua kapabilitas dan SDO merupakan kompetensi. Kapabilitas dapat dikatakan kompetensi jika : Valuable capabilities : perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan meminimalkan ancaman. Rare capabilities : kapabilitas yang dimiliki sedikit oleh pesaing. Imperpectly imitable capabilities : kapabilitas yang sulit ditiru oleh pesaing Nonsubstitutable capabilities : tidak dapat digantikan.

Referensi

Tugas (Tugas 2 di modul praktikum) Buat perencanaan strategi pemasaran bisnis Anda dengan menggunakan Bauran Pemasaran/ Marketing Mix (4P) dan STP + D (Segmenting, Targetting, Positioning + Diferentiation ) Tugas (Tugas 2 di modul praktikum)