MENGHADAPI PERSAINGAN Perusahaan-perusahaan yang jelek mengabaikan pesaing, perusahaan rata-rata akan meniru pesaing, perusahaan yang menang mengungguli pesaing

Lima Kekuatan yang Menentukan Daya Tarik Struktural Segmen Pendatang baru potensial (ancaman mobilitas) Pembeli (kekuatan pembeli) Pengganti/ Substitusi (ancaman substitusi) Pemasok (kekuatan pemasok) Pesaing-pesaing industri (rival segmen)

Mengidentifikasi Pesaing Konsep industri tentang persaingan Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan substitusi dekat satu sama lain. Jumlah penjual dan tingkat diferensiasi, 4 struktur industri: Monopoli Murni Oligopoli Persaingan Murni Persaingan Monopolistik

Mengidentifikasi Pesaing Hambatan-hambatan masuk, mobilitas, keluar Hambatan masuk, yang utama mencakup persyaratan modal; skala ekonomis; persyaratan hak paten dan lisensi; kelangkaan lokasi, bahan baku, atau penyalur; persyaratan reputasi. Hambatan mobilitas, saat berusaha memasuki segmen-segmen pasar yang lebih menarik. Hambatan keluar, seperti tanggung jawab hukum dan moral terhadap pelanggan, kreditor, dan karyawan; pembatasan pemerintah; nilai sisa aset yang rendah karena terlalu terspesialisasi atau usang; kekurangan peluang alternatif; integrasi vertikal yang tinggi; dan hambatan emosional. Struktur Biaya Tingkat Integrasi Vertikal Integrasi vertikal, lebih bermanfaat untuk melakukan integrasi ke hulu dan/atau ke hilir. Tingkat Globalisasi Konsep pasar tentang persaingan

Konsep Pasar Tentang Persaingan Gambar 9-3: Peta Pesaing – Eastman Kodak

Menganalisis Pesaing Tujuan Strategi Tindakan Pesaing Pola Reaksi Kekuatan & Kelemahan Pola Reaksi

Menganalisis Pesaing Tujuan Gambar 9-5: rencana ekspansi pesaing

Menganalisis Pesaing Kekuatan & Kelemahan Enam Posisi Bersaing dalam Pasar Sasaran Dominant : Mengontrol perilaku pesaing lain dan mempunyai pilihan yang luas dan strategis Strong : Dapat mengambil keputusan independen tanpa membahayakan posisi jangka panjang perusahaan Favorable : Mempunyai peluang diatas rata-rata untuk mempertahankan posisinya Tenable : Memiliki peluang dibawah rata-rata untuk memperbaiki posisinya Weak : Memiliki kinerja yang tidak memuaskan, ada peluang untuk memperbaiki Nonviable : Tidak memiliki kinerja yang memuaskan, tidak ada peluang untuk diperbaiki

Tiga variabel saat menganalisis pesaing Pangsa Hati Pangsa Pasar Pangsa Ingatan

Menganalisis Pesaing Pola Reaksi Pesaing santai Pesaing selektif Pesaing harimau Pesaing stochastic

Empat langkah utama merancang sistem intelijen persaingan Pembentukan sistem Pengumpulan data Evaluasi dan Analisis Data Penyebarluasan informasi dan pemberian tanggapan

Analisis nilai pelanggan Mengidentifikasi atribut utama yang dihargai pelanggan Menilai tingkat kepentingan kuantitatif atribut-atribut yang berbeda Menilai kinerja perusahaan dan pesaing mengenai perbedaan nilai pelanggan yang dibandingkan berdasarkan tingkat kepentingan yang ditetapkan Mengkaji bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu membuat peringkat mengenai kinerja perusahaan dibandingkan pesaing utama tertentu dengan berdasarkan atribut-atribut Memantau nilai pelanggan dari waktu ke waktu

Kelas-kelas Persaingan Pesaing Kuat versus Lemah, kebanyakan perusahaan mengarahkan sasaran mereka ke pesaing yang lemah, karena membutuhkan lebih sedikit sumber daya per poin pangsa pasar yang diperoleh. Pesaing Dekat versus Jauh, kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling menyerupai dengan mereka. Chevrolet bersaing dengan Ford, bukan dengan Jaguar. Pesaing yang “Baik” versus “Buruk”, setiap industri terdiri dari pesaing yang “baik dan “buruk”. Sebuah perusahaan harus mendukung pesaing yang baik dan menyerang pesaing yang buruk.

Merancang Strategi Bersaing Pemimpin pasar Penantang pasar Pengikut pasar Pengisi Celah pasar 40% 30% 20% 10%

Strategi Pemimpin Pasar Memperluas pasar keseluruhan Pemakai baru Strategi penetrasi pasar, mereka yang mungkin menggunakannya tetapi ternyata tidak menggunakannya. Strategi segmen pasar baru, mereka yang tidak pernah menggunakannya Strategi ekspansi geografis, mereka yang tinggal ditempat lain. Penggunaan baru, pasar bisa diperluas dengan menemukan dan mempromosikan penggunaan baru suatu produk More usage/Penggunaan yang lebih sering, adalah meyakinkan orang untuk menggunakan lebih banyak produk itu pada setiap kali penggunaan Mempertahankan pangsa pasar

Enam Jenis Strategi Pertahanan

Memperluas Pangsa Pasar Gambar 9-8: Hubungan Antara Pangsa Pasar Dan Kemampuan Menghasilkan Laba

Gambar 9-9: Konsep Pangsa Pasar Optimal

Strategi Penantang Pasar Mendefinisikan sasaran dan lawan strategis Menyerang pemimpin pasar Menyerang perusahaan seukuran yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan uang Menyerang perusahaan kecil lokal dan regional Memilih Strategi Penyerangan Umum

Strategi Serangan

Memilih strategi penyerangan khusus Strategi diskon harga Strategi barang yang lebih murah Strategi barang yang bergengsi Strategi penganekaragaman produk Strategi inovasi produk Strategi peningkatan pelayanan Strategi inovasi distribusi Strategi pengurangan biaya manufaktur Promosi periklanan intensif

Strategi Pengikut Pasar Peniru Pengklon Pengadaptasi Pemalsu

Strategi Pengisi Celah Pasar Spesialis pemakai akhir Spesialis level vertikal Spesialis ukuran pelanggan Spesialis pelanggan tertentu Spesialis geografis Spesialis produk Spesialis keistimewaan produk Spesialis mutu/harga Spesialis pelayanan Spesialis saluran

THANK YOU