SALES MANAGEMENT : Sales Pipeline

FUNDAMENTAL MARKETING Body of Knowledge Layer atas ini terkait langsung dengan sasaran kinerja perusahaan. Untuk itu perlu workshop sesuai data operasional. Design modul sebaiknya 2-3 halaman/Jam pelajaran … PULUHAN HALAMAN SALES STRATEGY SALES PIPELINE CRM TC… PRODUCT MANAGEMENT TC… BRAND MANAGEMENT TC… SALES MANAGEMENT TC… RATUSAN HALAMAN FUNDAMENTAL MARKETING TCIMF (25 MODUL) RIBUAN HALAMAN

LEARNING OBJECTIVES Terminal Objective Memahami dan mampu menjelaskan Apa, Mengapa dan Bagaimana Konsep & Framework of Sales Management. Memahami dan mampu menjelaskan konsep & aplikasi Sales Pipeline Memahami dan mampu mengunakan konsep sales pipeline dalam kasus sales performance.

Learning Outline MODUL 1 : Konsep dan Framework of Sales Management MODUL 2 : Sales Pipeline MODUL 3 : Sales Performance MODUL 4 : Workshop

Ice Breaking !

MODUL 1 KONSEP & FRAMEWORK Of SALES MANAGEMENT

Enabling Objective Peserta mampu memahami dan menjelaskan tentang : Apa Sales Management Mengapa Sales Management Penting Bagaimana Konsep dan Framework of Sales Management

Apa Sales Management Sales Management adalah disiplin bisnis yang berfokus pada aplikasi praktis dari teknik penjualan dan manajemen operasi penjualan perusahaan. Tiga bidang tanggung jawab utama sales manegement yaitu : - Menyelenggarakan dan mengembangkan tenaga penjualan - Mengelola dan mengarahkan upaya tenaga penjualan - Mengontrol dan mengevaluasi kinerja tenaga penjualan Anderson, R., Babin, J., Hair, J. & Mehta, R. 2010. Sales Management: Building customer relationships and partnerships, USA, South-Western,.

Mengapa Sales Management Penting Sales Manajement merupakan salah satu komponen kunci bahwa setiap bisnis yang bergantung pada penjualan harus berlatih. Sales Manajement adalah pelatihan dan pengelolaan tenaga penjualan, dan pelacakan dan pelaporan penjualan perusahaan. Hal ini penting untuk bisnis karena jika prinsip-prinsip manajemen penjualan dipraktekkan dengan benar, dapat meningkatkan penjualan perusahaan.

Tujuan Sales Management 3 tujuan utama Sales Management : Meningkatkan volume penjualan Meningkatkan keuntungan Meningkatkan pertumbuhan Penjualan - biaya penjualan = Laba kotor. Laba kotor - biaya = laba bersih. Bagaimana perusahaan mencapai Sustainable Competitive Growth ?

Framework of Sales Management Anderson, R., Babin, J., Hair, J. & Mehta, R. 2010. Sales Management: Building customer relationships and partnerships, USA, South-Western,.

Sales Management Issues

Sales Forecasting and Budgeting Dalam hal ini peramalan penjualan dan penganggaran merupakan estimasi potensi pasar dan potensi penjualan sebelum mengembangkan perkiraan penjualan akhir, yang menjadi dasar perencanaan dan penganggaran operasional. Tujuan dari rencana penjualan adalah untuk mengalokasikan sumber daya dengan cara yang paling efektif . Bagaimana Anda memperkirakan anggaran penjualan yang dibutuhkan ? Apa indikator jika penjualan sudah sesuai dengan anggaran yang tersedia ? Bagaimana Anda mengukurnya ? Informasi yang diperlukan dalam memperkirakan anggaran penjualan Anda ?

Time and Teritory Management Time and Teritory management dalam konteks ini berarti mengenali account (pelanggan potensial). Dengan teritori penjualan dimaksudkan segmen pasar atau kelompok pelanggan sekarang dan potensial yang biasanya berbagi beberapa karakteristik umum yang relevan untuk perilaku pembelian. Perkiraan penjualan dan anggaran harus sebanding dengan estimasi potensi pasar di teritori yang ditetapkan. Bagaimana Anda merencanakan dan membagi daerah teritori penjualan? Bagaimana Anda merencanakan kegiatan penjualan dengan tepat ? Bagaimana Anda mengikuti bahwa kegiatan penjualan pada tingkat yang tepat? Indikator Apa yang menunjukkan bahwa Anda melakukan sesuai dengan rencana Anda Bagaimana Anda mengukurnya ? Informasi apa yang diperlukan dalam perencanaan / membagi teritori penjualan?

Sales Force Motivation Sales force motivation: Jenis motivasi apa yang harus digunakan dalam situasi yang berbeda untuk mencapai hasil yang bagus. Motivasi bisa berupa uang atau bentuk lainnya dan bisa menjadi tujuan individu atau kelompok. Gagasan merancang metode motivasi harus terhubung dengan maksud penggunaan anggaran. Apa metode motivasi yang Anda gunakan dalam situasi yang berbeda, uang atau lainnya? Apa indikator jika tenaga penjualan sudah termotivasi? Bagaimana Anda mengukurnya? Apa informasi yang diperlukan untuk menemukan metode motivasi yang efektif untuk situasi yang berbeda?

Sales Force Training Sales force training: Dalam konteks ini berarti hal-hal yang perlu diajarkan untuk tenaga penjualan agar mendapatkan kinerja dalam tingkat yang diharapkan. Ini berarti semua jenis pelatihan yang membuat kinerja tenaga penjualan akan lebih baik. Pelatihan dapat berhubungan dengan pengetahuan produk, teknik atau apa pun yang diakui menjadi motor penggerak penjualan. Hal hal apa yang perlu dikembangkan dari tenaga penjualan yang kemudian menemukan cara untuk mendukung pencapaian kinerja. Bagaimana Anda merencanakan apa yang harus dilatih dan kapan? Apa indikator jika tenaga penjualan terlatih? Bagaimana Anda mengukurnya? Apa informasi yang diperlukan untuk perencanaan pelatihan dan kapan ?

Sales Force Performance Evaluation Sales force performance evaluation: Evaluasi kinerja tenaga penjualan berarti mengakui parameter dalam setiap kinerja individu tenaga penjualan yang harus dicapai untuk memenuhi sasaran strategis dan tujuan anggaran. Hal ini dapat mencakup berbagai jenis metode evaluasi, tetapi ini harus dalam batasan anggaran dan tujuan yang telah ditetapkan. Bagaimana Anda mengukur kinerja tenaga penjualan Anda? Dalam bentuk hasil penjualan, aktivitas, retensi pelanggan atau lainnya? Apa indikator jika mereka sudah melakukan dengan baik? Bagaimana Anda mengukurnya? Apa informasi yang mendukung tenaga penjualan dalam mengevaluasi kinerja tenaga penjual ?

MODUL 2 SALES PIPELINE

Enabling Objective Peserta mampu memahami dan menjelaskan tentang : Apa dan Mengapa Sales Pipeline Penting Bagaimana Konsep dan Framework of Sales Pipeline

Apa & Mengapa Sales Pipeline Penting Sales Pipeline adalah pendekatan sistematis untuk menjual produk atau jasa yang terpantau berdasarkan proses dan aktivitas. Dengan adanya Sales Pipeline terlihat Ada empat indikator kunci yang perlu diingat: Jumlah transaksi dalam Pipeline (#). Ukuran rata-rata kesepakatan dalam Pipeline ( Rp.). Rata-rata persentase penawaran yang berhasil , atau rasio konversi lead-to-customer (%). Waktu penawaran rata-rata yang tinggal di Pipeline sebelum ada kesepakatan yang menggambarkan kecepatan penjualan (hari).

Tujuan Sales Pipeline Sales Pipeline bertujuan untuk meningkatkan clossing rate suatu penjualan. Peningkatan ini terjadi karena : Kemudahan pelacakan suatu proses penjualan Melalui suatu grafik, kita dapat mengetahui dimana kita berada dalam proses penjualan Meningkatkan akurasi perencanaan penjualan Untuk mengendalikan proses penjualan Memastikan sentuhan kepada pelanggan sesuai rencana Target jangka panjang lebih pasti untuk dicapai dan dijaga

Framework of Sales Pipeline Proses Penjualan (Selling Process) Sesuaikan Proses Penjualan Dengan Proses Pembelian Approaching Probing Sales Presentation Handling Objection Closing Prospecting Information Search Evaluation Of Alternatives Purchase Decision Need Recognition Post After Services Proses Pembelian (Buying Process)

Tidak mengikuti “buying process” perusahaan Saya Tantangan di penjualan B2B Survey terhadap 138 pelanggan pembeli B2B mengenai kesalahan yang dilakukan salesman Agresif, memaksa, tidak sopan 12% Tidak menjelaskan solusi dengan cukup 10% Terlalu melebih-lebihkan 6% Tidak memahami bisnis 4% Sok kenal sok dekat 3% Tidak mengetahui persaingan 2% Lain-lain (seperti harga) Tidak mengikuti “buying process” perusahaan Saya 26% Tidak ada follow up 17% Tidak mendengarkan kebutuhan 18% Source : Harvard Business Review, July – August 2006

Pipeline Management System Selling process Tahapan PMS Peluang Jumlah Nilai Pencapaian Saat ini Target Tahun ini Penawaran Proposal Presentasi Proposal MOU/Trial/NOKES PKS BASO Probing Sales Presentation Handling Objection Sales Closing After Sales Services BASO, Berita Acara Serah terima Operasi

Pipeline Management System (PMS) Mengelola Sales Pipeline yang kuat , dengan meningkatkan peluang lolos pada setiap tahap dalam pipeline. Kecepatan lolos di PMS lebih utama dari volume penjualan Gunakan PMS untuk memprediksi sasaran jangka menengah dan jangka panjang. Memiliki terlalu banyak tahapan dalam PMS adalah kontra produktif . Enam adalah jumlah optimum dari tahap dalam PMS. Anda tidak bisa hanya bergantung pada sustaining saja, namun harus melakukan scalling dari pelanggan lama Anda. Tahap di PMS tidak memiliki nilai yang melekat dalam hal perkembangan kesepakatan . Ini hanya tindakan pelanggan yang harus dikaitkan dengan setiap tahap . Pertimbangkan lama waktu kemungkinan sepakat dari suatu proses di PMS, untuk mencapai target yang direncanakan. Penawaran yang sudah tidak aktif ( belum berproses selama lebih dari 60 hari ) harus dibersihkan dari PMS dan dikirim kembali ke pemasaran .

MODUL 3 SALES PERFORMANCE

Enabling Objective Peserta mampu memahami dan menjelaskan tentang : Apa Sales Performance Mengapa Sales Performance Penting Bagaimana Konsep dan Framework of Sales Performance

Apa Sales Performance Sales Performance adalah pendekatan manajemen untuk meninjau aspek kinerja penjualan secara keseluruhan dan menentukan bagaimana kinerja penjualan dapat lebih baik mencapai tujuan.

Mengapa Sales Performance Penting Kinerja penjualan menjadi pertimbangan utama untuk mencapai sasaran perusahaan seperti peningkatan pendapatan, keuntungan dan pangsa pasar. Inilah alasan mengapa kinerja individu tenaga penjualan dihubungkan langsung dengan sasaran dan target perusahaan

Tujuan Sales Performance Memastikan bahwa perusahaan dan semua sub sistemnya bekerja sama dalam suatu cara yang optimum untuk mencapai hasil yang diinginkan oleh perusahaan.

Framework of Sales Performance CSF adalah istilah untuk sebuah elemen yang diperlukan untuk organisasi untuk mencapai misinya. Ini merupakan faktor penting atau kegiatan yang diperlukan untuk memastikan keberhasilan suatu perusahaan atau organisasi. CSF KPI adalah ukuran yang mengukur tujuan pengelolaan, bersama dengan target atau ambang batas, dan memungkinkan pengukuran kinerja strategis KPI

Sales Forecasting and Budgeting CSF Meningkatkan penjualan dan keuntungan untuk pelanggan lama dan pelanggan baru KPI Penjualan harus meningkat dibanding tahun lalu Kesesuaian anggaran penjualan METER Ada perkembangan pendapatan dari pelanggan lama dibanding tahun lalu Jumlah kontrak pelanggan baru meningkat dari tahun lalu

Time and Teritory Management CSF Mencapai anggaran penjualan dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada puas KPI Peningkatan kualitas hubungan dengan pelanggan lama Kesesuaian anggaran dengan pencapaian penjualan Peningkatan jumlah kunjungan pelanggan Kesesuaian rencana aktivitas Kesesuaian dengan standart pelayanan METER Prosentasi pengurangan komplain Prosentasi kesesuaian penggunaan anggaran Prosentasi peningkatan jumlah kunjungan pelanggan Prosentasi peningkatan jumlah panggilan pelanggan Peninggkatan jumlah permintaan Peningkatan jumlah PKS Respons waktu dari pengaduan pelanggan

Sales Force Motivation CSF Mencapai tujuan penjualan yang dianggarkan Mempertahankan aktivitas di level kualitas tinggi KPI Penggunaan anggaran tiap individu Penggunaan anggaran tiap kelompok Penggunaan anggaran tiap teritori Level aktivitas tiap individu Jumlah kesepakatan yang bernilai besar METER Peningkatan nilai manfaat tiap individu Peningkatan nilai manfaat tiap kelompok Peningkatan nilai manfaat tiap teritori Peningkatan panggilan dan kunjungan tiap individu Peningkatan permintaan dan kesepakatan yang tercipta Peningkatan nilai kesepakatan

Sales Force Performance Evaluation Strategi : Fokus pada pelanggan baru Strategi : Fokus pada pelanggan lama CSF Hubungi semua pelanggan potensial di teritori penjualan Meningkatkan pertumbuhan penjualan di teritori lebih besar dari pertumbuhan pasar Mengendalikan jangan sampai melampaui anggaran yang tersedia Hubungi pelanggan utama Peningkatan pertumbuhan penjualan melampaui pertumbuhan pasar Peningkatan penjualan melampaui tahun sebelumnya KPI Meningkatkan level panggilan di pipeline Jumlah kunjungan pelanggan baru yang naik level Pertumbuhan anggaran lebih rendah dari pertumbuhan pasar di teritori Peningkatan pertumbuhan bisnis Meningkatka level panggilan dan kunjungan bagi pelanggan kunci dan lama Pertumbuhan penjualan lebih tin ggi dari pertumbuhan anggaran tahun laluPeningkatan pertumbuhan bisnis METER Jumlah panggilan terjawab dari pelanggan yang sebelumnya tidak terjawab Jumlah kunjungan terlayani dari pelanggan yang sebelumnya tidak terlayani Jumlah panggilan dan kunkjungan dari pelanggan yang memberikan lebih

MODUL 4 WORKSHOP

Tujuan Workshop SUSTAINING Rp. ? Workshop ini pada dasarnya mampu menjawab dimana kita saat ini, bagaimana pencapaian tahun sebelumnya (Sustaining) ? Berapa target masing masing individu (AM) ? Berapa pertambahannya dari pencapaian tahun lalu (Scalling) ? Bagaimana mencapainya ? SCALLING Rp. ? SUSTAINING Rp. ?

Kertas Kerja Workshop SUSTAINING Rp. ? SCALLING Rp. ? Nama AM : Jumlah Account : Jumlah Segmen : Nama Atasan : SUSTAINING Rp. ? Selling process Tahapan PMS Peluang (%) Jumlah Nilai Pencapaian 2013 Growth 2013 Target 2014 Probing Penawaran Proposal Sales Presentation Presentasi Proposal Handling Objection MOU/Trial/ NOKES Closing PKS After Services BASO

Kertas Kerja Workshop

Kertas Kerja Workshop