Faktor Internal & Eksternal Perilaku Konsumen Dosen: endah widati, M.B.A Fipps – unindra©2018

Pembahasan Faktor Internal Usia & Tahapan Siklus hidup Perkerjaan dan Lingkungan Ekonomi Proses Pembelajaran Kepribadian & Konsep diri Emosi Sikap Faktor Eksternal Budaya Sosial Kegiatan pemasaran

Konsumen FaUksiatdoanrTaIhnaptaneSriknlusaHilduPp KeonrsiulmaenkuFaUksiatdoanrTaIhnaptaneSriknlusaHilduPp Keonrsiulmaenku Usia merupakan jangka waktu yang menunjukkan sudah berapa lama seseorang hidup Tahapan Siklus Hidup Konsumen merupakan sejarah perjalanan masing-masing pribadi manusia dalam kehidupannya Menimbulkan pola konsumsi dan kebutuhan produk yang berbeda.

KonsumenKonsumen FaktPoekerrjaIann dtanelinrgknunagaln EPkoenormii lakuFaktPoekerrjaIann dtanelinrgknunagaln EPkoenormii laku ArsitekArsitek Alat-alat khusus Program software khusus Graphic designer

Konsumen Faktor PIrnostesePermnbealajalraPn erilakuFaktor PIrnostesePermnbealajalraPn erilaku Pembelajaran merupakan suatu proses yang dilakukan secara sadar yang berdampak terhadap adanya perubahan kognitif, afektif dan psikomotor secara konsisten dan relatif permanent. (Sangadji dan Sopiah, 2013) Proses pembelajaran didefinisikan sebagai suatu proses seseorang untuk mendapatkan pengetahuan dari pengalaman kegiatan pembelian dan konsumsi di masa lalu yang akan diterapkan di masa yang akan datang (Schiffman dan Kanuk, 2000 ) Hasil penilaian konsumen merupakan indikator proses pembelajaran seorang konsumen berdasarkan pengamatan, pengalaman dan penguatan atas apa yang pernah dialami dan diketahui

Konsumen FaktoKreprIinbatdiaen drannKaonlsePp Deiri rilakuFaktoKreprIinbatdiaen drannKaonlsePp Deiri rilaku Pengertian Kepribadian “Kepribadian adalah serangkaian perilaku secara psikologi yang membedakan manusia yang secara relatif konsisten dan mendorong respon terhadap stimulus lingkungan termasuk perilaku pembelian.” (Kotler dan Keller, 2016) “kepribadian adalah perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri manusia, dimana perbedaan ini menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu.” (Sumarwan, 2011) Karakteristik Kepribadian Kepribadian menggambarkan perbedaan individu Kepribadian menunjukkkan konsistensi dan berlangsung lama Kepribadian dapat berubah

KonsumenKonsumen Faktor ITneotrieDarsanr KaeprlibaPdiaen rilakuFaktor ITneotrieDarsanr KaeprlibaPdiaen rilaku Teori psikoanalisitis kepribadian oleh Sigmun Freud pada tahun 1923 yang (physic apparatus theory atau structural theory). Teori ini menjelaskan bahwa kebutuhan yang tidak disadari (unconsius needs) atau dorongan yang berasal dari diri manusia seperti dorongan seks dan biologis lain adalah inti dari motivasi dan kepribadian manusia (Sumarwan, 2011). Teori ini menjelaskan bahwa perilaku manusia merupakan hasil dari interaksi 3 komponen otak dari sisi mental yaitu: id, superego dan ego. Id adalah faktor biologis → eros (naluri untuk hidup) dan thanatos (naluri untuk mati);

Konsumen Superego a F dala a h a k spe t k p o siko r logis In pad t a d e iri m r an n usia a ya l ng P mee e ngg r am i b l a a rka k n m u anusia untuk tunduk dan patuh pada norma-norma sosial, etika dan nilai-nilai masyarakt (Sumarwan, 2011) Ego adalah unsur yang disadari dan dapat dikontrol oleh manusia yang berfungsi sebagai penengah antara id dan superego (Sumarwan, 2011)

KonsumenKonsumen Faktor Int T e eor r i S n osi a al P l sik P olo e gi rilaku Teori sosial psikologi berpendapat bahwa kepribadian dibentuk berdasarkan kondisi sosial dan budaya terutama pengalaman masa kanak-kanak. Beberapa Tokoh dalam Teori Sosial Psikologi: Alfred Adler (1870 – 1937) → Konsep inferiority complex dan 3 tugas fundamental seseorang yaitu: pekerjaan dan karir; pertemanan serta asmara. Adler menyebutkan bahwa pembentukan kepribadian seseorang tergantung urutan lahir dalam keluarga. Erik Erikson (1902 – 1994) → 8 tahap perkembangan kepribadian Carl Jung (1875 – 1961) → teori psikologi analistis; pengalaman menjadi penyeimbang kepribadian

Fa 8 k Ta t ha o p P r erke In mb t an e gan r K n epr a iba l dia P n E e rik r Er i ik la son ku Konsumen TahapUsiaPerkembangan 10-1Percaya vs tidak percaya 21-3Mandiri vs malu /ragu 33-6Inisiatif vs kesalahan 47-11Industry vs kelemahan Identitas vs bingung Kedekatan vs tertutup Generavitas vs stagnasi 865-Integritas vs putus asa

Konsumen Keren H F orn a ey k (188 t 5 o – 19 r 52) → In Ho t rne e y’s r co n pyi a ng s l tyl P es; e Hor r ne i y l m a enj k elas u kan bahwa manusia yang tidak memiliki cinta dan kasih sayang sebagai kebutuhannya dan tidak terpuaskan selama masa kecil akan memendam permusuhan dasar terhadap orang tua mereka dan, sebagai konsekuensinya, menderita kecemasan dasar. Coping StylesDeskripsi Moving toward people (Compliant)Afiliasi dan ketergantungan Moving againts people (Aggresive)Agresif dan manipulatif Moving away from people (detached)Bertindak sendiri dan terisolasi

KonsumenKonsumen Faktor Inter T n eor a i Ci l ri Perilaku Ciri (traits) didefinisikan sebagai sifat atau karakteristik yang membedakan antara satu individu dengan individu yang lain secara permanen dan konsisten (Sumarwan, 2011) Teori ciri didasarkan pada 3 asumsi (Loudon dan Bitta, 1993 dikutip dalam Sumarwan, 2011) yaitu : (1)individu memiliki perilaku yang cenderung relatif stabil; (2)Orang memiliki derajat perbedaan dalam kecenderungan perilaku tersebut; (3) jika perbedaan-perbedaan tersebut diidentifikasi dan diukur maka perbedaan tersebut dapat menggambarkan kepribadian individu-individu tersebut

Faktor Internal Perilaku KonsumenKonsumen CIRI KEPRIBADIAN CATTEL

rilaku Konsumen Faktor InPetngeertirannKoanslepPDireiFaktor InPetngeertirannKoanslepPDirei Konsep diri adalah totalitas dari pikiran dan perasaan seseorang terhadap dirinya sebagai sebuah objek. (Hawkins dan Mothersbaugh, 2010) Konsep diri merupakan kepercayaan seseorang terhadap atributnya dan bagaiman dirinya mengevaluasi kualitas tersebut. (Solomon, 2018) Teori dasar Konsep Diri – Loudon & Bitta Self-appraisal. Reflected appraisal Biased Scanning

Konsumen Faktor Inte Soc r ia n l co a mp l ari P son erilaku Dimensi Konsep Diri Sumarwan (2013) mengemukakan 3 dimensi konsep diri Dimensi isi, kesesuaian antara penampilan fisik dengan kepribadian Nilai positif atau negatif terhadap dirinya seperti percaya diri, rendah diri dsb Intensitas, stabilitas dan akurasi. Hawkins dan Motherbaugh (2010) menjelaskan 4 Konsep Diri

Faktor Internal Perilaku KonsumenKonsumen Dimensi Konsep Diri

Konsumen Faktor Inte E r m n os a i l Perilaku Pengertian Emosi Emosi merupakan suatu reaksi afektif yang terus menerus seperti takut, senang atau gembira dan marah. (Solomon, 2018) Emosi adalah suatu perasaan yang tidak terkontrol yang akan mempengaruhi perilaku. (Hawkins dan Mothersbaugh,2010) Faktor yang mempengaruhi Emosi Emosi sering dipengaruhi oleh kejadian atau peristiwa di sekitar lingkungannya. Emosi sering diikuti dengan perubahan fisik seperti pupil mata membesar, bertambahnya keringat, nafas yang cepat, meningkatnya detak jantung dan tekanan darah serta meningkatnya tingkat gula darah.

Konsumen FaktoFraktIonr ytaneg mrenmapenlgaPruehi Ermiolsai kuFaktoFraktIonr ytaneg mrenmapenlgaPruehi Ermiolsai ku Emosi umumnya bersamaan dengan pikiran kognitif, Emosi melibatkan perasaan subjektif. Jenis Emosi Secara umum: marah, sedih, senang, bahagia, takut, galau Hawkins dan Motherbaugh membagi menjadi 3 Jenis Emosi dasar: kesenangan (pleasure), gairah (arousal) dan dominan (dominance)

Konsumen Faktor Inte S r ik n ap al Perilaku Pengertian Sikap adalah sesuatu yang tahan lama, evaluasi umum dari orang-orang, objek, iklan atau isu- isu. (Solomon, 2018) Sikap merupakan suatu keseluruhan evaluasi yang menunjukkan seberapa besar kita menyukai atau tidak menyukai suatu objek, wacana (isu), orang ataupun tindakan.(Hoyer dan MacInnis, 2010) Sikap adalah suatu pengelolaan akan motivasi, emosi, persepsi yang membutuhkan waktu lama dan proses kognitif dengan menghargai berbagai aspek dari lingkungan kita. (Hawkins dan Motherbaugh, 2010) sikap didefinisikan sebagai afeksi atau perasaan untuk atau terhadap sebuah rangsangan (L.L Thurstone, dalam Mowen dan Minor, 2002)

Konsumen S F ifa a t S k ika t p or Interna l F P ung e si r Si i k l a a p ku Fungsi Utilitarian Fungsi Pembelaan Ego Fungsi Pengetahuan Fungsi Nilai Ekspresif

Faktor Internal Perilaku Konsumen Karakteristik Sikap Sikap memiliki objek Konsistensi sikap Sikap Positif, Negatif dan Netral Intensitas Sikap Resistensi sikap Peristensi sikap Keyakinan sikap Komponen Sikap Kognitif Afektif Perilaku Konsistensi

Faktor In P t em e be r n n tuk a an l Si P ka e p rilak u Konsumen

Faktor Inte Mo r d n el a Sik l ap Perilaku Konsumen

Konsumen Faktor ISntratteegirPenruabahlanPSeikarp ilakuFaktor ISntratteegirPenruabahlanPSeikarp ilaku Strategi perubahan sikap menurut Sumarwan (2004) Melakukan kombinasi beberapa fungsi sikap Mengasosiasikan produk dengan sebuah kelompok atau peristiwa Memecahkan konflik dua sikap yang berlawanan Mengubah evaluasi relatif terhadap produk Mengubah kepercayaan merek Menambahkan sebuah atribut pada produk Mengubah penilaian merek secara menyeluruh Mengubah kepercayaan terhadap merek.

Konsumen Faktor ISntratteegirPenruabahlanPSeikarp ilakuFaktor ISntratteegirPenruabahlanPSeikarp ilaku Strategi Perubahan sikap menurut Hawkins dan Motherbaugh (2010) Komponen Kognitif (1)merubah kepercayaan, (2)perubahan tingkat kepentingan atribut, (3)tambahan kepercayaan (4)perubahan yang ideal

Konsumen KompoFnenaAkfekttifo. Parda kIonmtpoenenrinni paerulbaPhanedarpaitladilakkukuan dengan meningkatkanKompoFnenaAkfekttifo. Parda kIonmtpoenenrinni paerulbaPhanedarpaitladilakkukuan dengan meningkatkan afek. Adapun pendekatan-pendekatan yang dapat dilakukan oleh setiap orang adalah: (1) pengkondisian klasik; (2)afek terhadap periklanan atau website; (3)jarang expose

KonsumenKonsumen Faktor EkstBuedaryanal PerilakuFaktor EkstBuedaryanal Perilaku Pengertian Budaya adalah penentu mendasar atas keinginan dan perilaku seseorang (Kotler dan Keller, 2016). Budaya sebagai segala nilai, pemikiran dan simbol yang mempengaruhi perilaku, sikap, kepercayaan dan kebiasaan seseorang dan masyarakat. (Sumarwan, 2014) Budaya adalah kepribadian masyarakat yang terdiri dari nilai-nilai, etika, ritual, tradisi, objek material dan layanan yang dihasilkan oleh atau dinilai oleh anggota masyarakat. (Solomon, 2018)

Konsumen Hawkins dFanaMokthetrsboaugrh (2E010k) msentdeefinisriknan baudlayaPseebagraiinlilaai-nkilaiurumit yang mencakupHawkins dFanaMokthetrsboaugrh (2E010k) msentdeefinisriknan baudlayaPseebagraiinlilaai-nkilaiurumit yang mencakup pengetahuan, keyakinan, seni, hukum, moral, adat istiadat, dan kemampuan serta kebiasaan lain yang diperoleh manusia sebagai anggota masyarakat. Budaya didefinisikan sebagai perilaku, norma-norma, dan ide-ide unik dan diharapkan yang menjadi karakteristik dari sekelompok orang (Hoyer dan MacInnis, 2010). Mowen dan Minor (2002) menjelaskan bahwa budaya merupakan seperangkat nilai, gagasan, artefak dan simbol bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikais, membuat tafsiran, dan melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat

Konsumen Nilai Norma Kebiasaan Larangan Konvensi Mitos Simbol Unsu F r – a un k sur t Bu o da r ya Ekstern a B l ud P aya e M r od i e l r a n ku iklan, televisi, musik, radio, pakaian dan asessories, komputer, permainan modern, film

KonsumenKonsumen Faktor EkstSoesiral nal PerilakuFaktor EkstSoesiral nal Perilaku Grup Referensi Grup referensi adalah sekelompok orang dengan siapa individu atau konsumen membandingkan diri mereka untuk menjadi contoh dalam mengembangkan sikap, pengetahuan dan perilaku (Hoyer dan MacInnis, 2010). Solomon (2018) mendefinisikan grup referensi sebagai individu aktual (orang) atau imajiner (tokoh kepahlawanan fiksi) atau grup yang secara signifikan memengaruhi evaluasi, aspirasi, atau perilaku seseorang. Adapun jenis-jenis grup referensi (Kotler dan Keller, 2016; Hoyer dan MacInnis, 2010) adalah: Aspirational group ( grup aspirasi) Dissociative group (grup disasosiatif) Opinion leader (opini pemimpin)

Konsumen Faktor EkstCoenforrnmitayl PerilakuFaktor EkstCoenforrnmitayl Perilaku Conformity merupakan sebuah perubahan kepercayaan atau tindakan sebagai reaksi atas tekanan kelompok baik nyata maupun imajinasi (Solomon, 2018). Contoh conformity adalah norma dan aturan. Penyebab conformity (Solomon, 2018): 1)Budaya 2)Ketakukan akan perbedaan 3)Komitmen 4)Kesepakatan grup, ukuran dan keahlian 5)Kemampuan yang dipengaruhi akan pengaruh interpersonal 6)Tanda-tanda lingkungan

KonsumenKonsumen Faktor EksKotmuenitrasnmaerelk PerilakuFaktor EksKotmuenitrasnmaerelk Perilaku Komunitas merek adalah suatu komunitas spesialis yang dapat terdiri dari karyawan dan pekerja atau karyawan yang identitas dan fokus kegiatannya pada merek (Kotler dan Keller, 2016) Solomon (2018) mendefinisikan komunitas merek sebagai sekelompok konsumen yang membagikan serangkaian hubungan sosial berdasarkan pada penggunaan dan ketertarikan pada suatu produk. Kotler dan Keller (2016) menjelaskan 3 (tiga) karakteristik komunitas merek: Sebuah “tipe kesadaran” atau sebuah perasaan berhubungan dengan merek, perusahaan, produk atau anggota komunitas lain

KonsumenKonsumen Fak Ber t ba o gi rit r ual, E ceri k ta d s an t tra e disi r ya n ng m a em l ba P ntu e mey r ak i in l k a an k arti u komunitas Berbagi tanggung jawab moral atau tugas baik sebagai kelompok komunitas maupun anggota komunitas Mitos Kenyataan 1. Komunitas merek adalah strategiKomunitas merek adalah strategi bisnis. Keseluruhan model bisnis haruslah mendukung komunitas merek 2. Komunitas merek ada untuk melayani bisnis Komunitas merek ada untuk melayani anggotanya. Komunitas merek berarti sebuah akhir bukan akhir dari mereka 3. Bangun merek dan komunitas akan mengikutiMengembangkan komunitas artinya merek akan tumbuh. Mengelola komunitas maka merek akan kuat 4. Komunitas merek harus mencintai untuk advokasi mempercayai merek secara penuh Komunitas yang kuat //melindungi anggotanya, setiap orang dalam komunitas memainkan peranan pentiing 5. Fokus pada opini pemimpin untuk membuat mrek yang kuat 6. Jaringan sosial online merupakan cara terbaik membangun komunitasJaringan sosial merupakan salah satu alat komunitas, dan alat bukanlah suatu strategi 7. Kesuksesan komunitas merek karena dikontrol dan dikelola dengan ketat Pengendalian adalah ilusi. Komunitas merek yang sukses adalah yang membiarkan konsumen bergabung dan pergi. Dan melalui komunitaslah manajemen terkontrol

Konsumen Faktor EkGesngt(keelormnpokakelciPl)erilakuFaktor EkGesngt(keelormnpokakelciPl)erilaku Geng memberikan pengaruh berupa social power (kekuatan sosial) yaitu kemampuan atau kapasitas untuk mempengaruhi atau merubah tindakan orang lain (Solomon, 2018) KeluargaKeluarga Keluarga merupakan orang terdekat konsumen yang sangat mempengaruhi bagaimana seorang konsumen memutuskan dan bertindak. 2 kategori keluarga dalam hidup seseorang. Pertama adalah keluarga inti terdiri dari ayah, ibu dan saudara kandung. Kedua adalah keluarga karena ikatan pernikahan seperti istri, suami, anak-anak. (Kotler dan Keller, 2016)

Konsumen Sumarwan (2F014a) mkenjtelaoskanrbaEhwakansggtotaekerluanrgaasallingPmeempreniglaaruhki daulam keputusan pembelianSumarwan (2F014a) mkenjtelaoskanrbaEhwakansggtotaekerluanrgaasallingPmeempreniglaaruhki daulam keputusan pembelian dan penggunaan sebuah produk, sehingga masing-masing anggota keluarga memiliki berbagai peran yaitu: 1) Initiatior (Inisiator) 2) Infuencer (Pemberi Pengaruh) 3)Gate Keeper (Penyaring Informasi) 4)Decider (Pembuat Keputusan) 5)Buyer (Pembeli) 6)User (Pengguna)

Konsumen Penelitian men F em a uka k n b t eb o era r pa m E od k el k s epu t tu e san r ya n ng a me l liba P tka e n o r ra i n l g a tua k da u n anggota keluarga dalam mengambil keputusan (Sumarwan, 2014) 1) Istri Dominan dalam pengambilan keputusan 2)Suami dominan dalam pengambilan keputusan 3)Keputusan Autonomi 4)Keputusan Bersama

KonsumenKonsumen Faktor EkPersantdaen SrtantusaSolsiPal erilakuFaktor EkPersantdaen SrtantusaSolsiPal erilaku Peran didefinisikan sebagai suatu aktifitas seseorang yang diharapkan dilakukan oleh yang bersangkutan (Kotler dan Keller, 2016) Strata sosial menunjukkan susunan atau urutan tingkatan sosial yaitu posisi relatif seseorang dibandingkan orang lain berdasarkan satu atau lebih dimensi penilaian yang ditentukan masyarakat (Solomon, 2018). Engel, dkk (1995) mengemukakan bahwa terdapat 3 kategori penentu status atau kelas sosial seseorang yaitu (1)variabel ekonomi seperti status pekerjaan, pendapatan dan harga benda; (2)variabel interaksi terdiri dari prestis individu, asosiasi dan sosialisasi; (3)variabel politik terdiri dari kekuasaan, kesadaran kelas dan mobilitas

Konsumen Faktor EKkegsiattanePermnasaaraln PerilakuFaktor EKkegsiattanePermnasaaraln Perilaku Strategi pemasaran merupakan stimulus eksternal yang diperoleh konsumen untuk mendapatkan informasi dan melakukan evaluasi alternatif Program Pemasaran memberikan stimulus atau rangsangan bagi otak seseorang untuk mengingat dan memanggil kembali merek produk sesuai kebutuhan Efek program pemasaran yang bersifat pengalaman (expericences) memberikan tambahan pengetahuan dan memori bagi konsumen