PASAR BISNIS dan Perilaku Pembelian Bisnis

Definisi Pasar bisnis (business market) adalah pembeli yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada orang lain Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jada untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain Proses pembelian bisnis (business buying process) adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok serta merek yang tersedia

Karakteristik Pasar Bisnis Struktur dan Permintaan Pemasaran Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih besar Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis Permintaan pembeli bisnis diturunkan dari permintaan konsumen akhir Permintaan lebih inelastis – tidak terlalu banyak dipengaruhi oleh perubahan harga dalam jangka pendek Permintaan lebih berfluktuasi dan lebih cepat Sifat Unit Pembelian Melibatkan lebih banyak pembeli Melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional Jenis Keputusan dan Proses Keputusan Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks Proses pembelian bisnis lebih formal Dalam pembelian bisnis, pembeli dan penjual bekerja sama secara erat dan membangun hubungan jangka panjang

Gambar. Model Perilaku Pembeli Bisnis Lingkungan Organisasi Pembelian Respons Pembeli Rangsangan Pemasaran Produk Harga Tempat Promosi Rangsangan Lain Ekonomi Teknologi Politik Budaya Persaingan Pilihan Produk atau jasa Pilihan Pemasok Jumlah Pesanan Persyaratan dan waktu pengiriman Persyaratan pelayanan Pembayaran Pusat Pembelian Proses Keputusan Pembelian (Pengaruh antar pribadi dan individual) (Pengaruh Organisasi) Gambar. Model Perilaku Pembeli Bisnis

Tipe Utama Situasi Pembelian Pembelian kembali langsung (straight rebuy) situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy) situasi pembelian bisnis di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan atau pemasok Tugas baru (new task) situasi pembelian bisnis di mana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk pertama kalinya Penjualan sistem (system selling) membeli perangkat solusi terhadap suatu masalah dari satu penjual, dan menghindari semua keputusan terpisah yang terlibat di dalam situasi pembelian kompleks

Pusat Pembelian (Buying Center) Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses pengambilan keputusan pembelian Pengguna (users) anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli Orang yang mempengaruhi (influencers) orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian; mereka sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif Pembeli (buyers) orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya Pengambil keputusan (deciders) orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir Penjaga gerbang (gate keepers) orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain

Pengaruh Utama yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis Faktor Lingkungan Faktor Organisasi Faktor Antarpribadi Faktor Individual

Gambar. Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisni Lingkungan Organisasi Perkembangan ekonomi Kondisi persediaan Perubahan teknologi Perkembangan politik dan peraturan Perkembangan persaingan Budaya dan adat Antarpribadi Tujuan Kebijakan Prosedur Struktur Organisasi Sistem Individual Kewenangan Status Empati Kemampuan persuasif Usia Pendapatan Pendidikan Posisi Pekerjaan Kepribadian Sikap resiko Pembeli Gambar. Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisni

Proses Pembelian Bisnis Pengenalan Masalah Deskripsi Kebutuhan Umum Spesifikasi Produk Pencarian Pemasok Pengumpulan Proposal Pemilihan Pemasok Spesifikasi Pesanan Rutin Tinjauan Ulang Kinerja Gambar. Tahap-tahap Proses Pembelian Bisnis

Pengenalan Masalah tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa Deskripsi Kebutuhan Umum tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan Spesifikasi Produk tahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan Pencarian Pemasok tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik

Pengumpulan Proposal tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal Pemilihan Pemasok tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok Spesifikasi Pesanan Rutin tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan Tinjauan Ulang Kinerja tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan

E-Procurement (Pembelian Online) Situs pembelian perusahaan Hubungan ekstranet Web penawaran perusahaan

Manfaat Procurement B2B Memangkas biaya transaksi dan menghasilkan pembelian yang lebih efisien bagi pembeli maupun pemasok Mengurangi waktu antara pesanan dan pengiriman Memberikan keleluasaan bagi orang-orang pembelian untuk memfokuskan diri pada isu yang lebih strategis Memudahkan mengakses pemasok baru