Uraian pembuka untuk presentasi Membuat orang lain nyaman dengan cara menemukan persamaan-persamaan Jangan membuat pujian palsu, bicarakan kondisi yang di sekitar kita Melepaskan ketegangan dengan berbicara
Menagmbil inisiatif dan mengatur agenda pertemuan Mencoba mendapatkan kesempatan untuk melontarkan pertanyaan Melontarkan kata-kata yang bersifat membujuk
Dengan melontarkan pertanyaan/wawancara akan didapat fakta berupa keinginan Mengidentifikasi kebutuhan Sesuaikan kebutuhan pelanggan dengan persyaratan perusahaan Memberikan saran kepada pelanggan
Setelah memperoleh informasi kebutuhan pelanggan, maka merumuskan dan menampilkan saran profesional Semakin menampilkan pengetahuan tentang pelanggan, maka semakin baik saran yang diberikan Saran : lengkap, ringkas, menarik, mudah dibaca, komprehensif dan terpercaya
Merumuskan kembali saran dan membuat proposal sesuai dengan fakta yang didapat Membahas proposal dengan pelanggan Pembahasan proposal sudah dalam kondisi yang lebih serius Usahakan pelanggan dalam kondisi yang menyenangkan
Masalah harga dan komisi selalu muncul dalam setiap proses penjualan Diyakinkan uang yang dikeluarkan sepadan dengan apa yang akan didapat Pendekatan pragmatis dalam perundingan harga Kerangka perundingan harus sesuai dengan kebijakan perusahaan
Kesepakatan tanpa tanda tangan pelanggan akan sia-sia Kesepakatan dengan palanggan, kata “Anda dan Saya” menjadi “Kita” Kesepakatan merupakan akhir suatu proses untuk memulai proses yang lain Dengan kesepakatan, perusahaan dan pelanggan mengharapkan semua berjalan baik
Melakukan kontak sangat diperlukan Presentasi : buat dengan singkat dan langsung mengenai sasaran Menemukan fakta : pusatkan perhatian pada usaha untuk kebutuhan dan keinginan calon pelanggan memenuhi syarat Jangan membuat proposal sebelum yakin bahwa pelanggan memenuhi syarat
Dapatkan persetujuan awal sebelum mempersiapkan saran Pertemuan kedua : usahakan membuat janji agar pelanggan menyediakan waktu yang menyenangkannya Siapkan pertemuan penutup