MANAJEMEN PENJUALAN PENGENALAN MANAJEMEN PENJUALAN Oleh : Ir.Zulfitri,MS,MM ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 1 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

Gambar 1 .1 Posisi Personal Selling dan Manajemen Penjualan dalam Marketing mix Program Marketing didesain sebagai program yang terdiri dari empat elemen marketing mix yaitu produk, pricing, promosi, dan saluran distribusi. Adapun komponen promosi terdiri dari advertising, public relation, personal selling, dan sales promotion. Advertising dan promosi penjualan merupakan komunikasi non personal, di mana penjual tidak secara langsung berkomunikasi dengan konsumen. Jika advertising dan promosi penjualan menarik penjualan melalui saluran distribusi, personal selling melakukan dorongan untuk mendapatkan pesanan. Melalui public relation, pesan kepada konsumen disampaikan melalui media bukan secara langsung dari organisasi. Dalam hal ini personal selling berbeda dari komponen promosi yang lain, karena menyediakan komunikasi dua arah dengan prospek dan konsumen sehingga salesperson dapat menemukan kebutuhan khusus konsumen. Dibandingkan advertising, sales promotion dan public relation, personal selling memiliki manfaat lebih, yaitu dapat secara efektif mengidentifikasikan peluang untuk menciptakan nilai konsumen dan meningkatkan komitmen konsumen. Orang yang bertanggung jawab dalam manajemen operasional penjualan disebut manajer penjualan. Definisi manajemen penjualan adalah sebagai berikut : Program hubungan personal yang terdiri dari perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengawasan untuk mencapai tujuan penjualan dan laba perusahaan Berkaitan dengan tugas manajemen penjualan dalam memimpin tenaga penjualan dan manajer penjualan lainnya, setiap manajer penjualan memiliki tugas dan tanggung jawab : Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. ‘12 3 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

Siklus Produk yang lebih pendek Kompetisi Dekade 1980 hingga awal 1990 merupakan pasar penjual. Akibatnya saat ini jumlah pesaing melonjak dan menguasai pasar . Ada tiga kunci yang menyebabkan terjadinya hal ini yaitu : globalisasi market, pendeknya siklus produk, dan batas pasar yang semakin tidak jelas. Globalisasi Perusahaan yang bersaing hanya di pasar dalam negeri sekalipun akan merasakan dampak persaingan global. Bukan hal luar biasa ketika terjadi persaingan dengan perusaah dari Negara lain, menggunakan pemasok dari negara lain, , atau menjual produk yang dihasilkan kepada konsumen di berbagai Negara lain. Situasi ini merupakan dampak dari persaingan yang kian intensif dan mengharuskan tenaga penjualan melakukan penyesuaian dari focus local ke global. Manajemen Penjualan menyimpulkan bahwa pertumbuhan perusahaan tergantung pada sejauh mana mereka mengelola manajemen customer relationship di pasar global. Hal ini berarti tenaga penjualan harus lebih banyak melakukan perjalanan, berhubungan dengan lebih banyak manusia, dan membangun sebuah perspektif global dan keahlian kelas dunia dalam memposisikan dirinya. Siklus Produk yang lebih pendek Perkembangan teknologi yang demikian pesat mengakibatkan proses dan produk secara cepat tersedia di tangan pesaing. Adanya perkembangan teknologi dan jumlah pesaing yang meningkat mengakibatkan siklus produk lebih pendek, tiruan produk terjadi secara cepat, dan sebagai konsekuensi diferensiasi produk semakin menyempit. Keahlian penjualan dan hubungan dengan konsumen menjadi sangat penting untuk menginformasikan produk baru ataupun terakhir dalam siklusnya. Tenaga Penjualan dalam hal ini membantu konsumen untuk memahami manfaat produk. Baru. Demikian juga peran penting dilakukan tenaga penjualan untuk produk tahap akhir sebuah siklus produk Batas yang Kabur Fenomena ini terjadi akibat meningkatnya kompetisi, di mana Pesaing tidak langsung membentuk diri dan memasuki bisnis lainnya. Sebagai contoh baja, aluminium, plastic, kertas, dan kaca, berkompetisi di lingkungan yang sama. Demikian juga industri perbankan, asuransi, kerjasama keuangan, , perusahaan internet baru, dan perusahaan kartu kredit berkompetisi untuk konsumen penabung dan investor. Seringkali membangun informasi dan teknologi komunikasi menjadi pusat dari batasan yang kabur tersebut. Sebagai konsekuensinya, penjual harus mengambil keputusan baru dalam rangka mempengaruhi ketertarikan dan nilai tambah konsumen. Konsumen Meningkatnya persaingan mendorong sebuah pendekatan baru dalam penjualan dan manajemen penjualan. Lebih jauh lagi, mengidentifikasikan pendekataan penjualan dan manajemen penjualan yang tepat merupakan hal yang tidak sedrhana dalam membangun ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id 5