Administrasi Pembelian dan Penjualan Materi Kuliah Tambahan
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN Gambar model proses pembelian lima tahap Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembeli Perilaku Purna beli
PROSES PENJUALAN
Tahap 1 : Melakukan Kontak Uraian pembuka untuk presentasi Membuat orang lain nyaman dengan cara menemukan persamaan-persamaan Jangan membuat pujian palsu, bicarakan kondisi yang di sekitar kita Melepaskan ketegangan dengan berbicara
Tahap 2 : Memperkenalkan Diri Mengambil inisiatif dan mengatur agenda pertemuan Mencoba mendapatkan kesempatan untuk melontarkan pertanyaan Melontarkan kata-kata yang bersifat membujuk
Tahap 3 : Mencari Fakta dan Membuat Saran Dengan melontarkan pertanyaan/wawancara akan didapat fakta berupa keinginan Mengidentifikasi kebutuhan Sesuaikan kebutuhan pelanggan dengan persyaratan perusahaan Memberikan saran kepada pelanggan
Tahap 4 : Membuat Saran Setelah memperoleh informasi kebutuhan pelanggan, maka merumuskan dan menampilkan saran profesional Semakin menampilkan pengetahuan tentang pelanggan, maka semakin baik saran yang diberikan Saran : lengkap, ringkas, menarik, mudah dibaca, komprehensif dan terpercaya
Tahap 5 : Meninjau Kembali Saran Merumuskan kembali saran dan membuat proposal sesuai dengan fakta yang didapat Membahas proposal dengan pelanggan Pembahasan proposal sudah dalam kondisi yang lebih serius Usahakan pelanggan dalam kondisi yang menyenangkan
Tahap 6 : Merundingkan Harga Masalah harga dan komisi selalu muncul dalam setiap proses penjualan Diyakinkan uang yang dikeluarkan sepadan dengan apa yang akan didapat Pendekatan pragmatis dalam perundingan harga Kerangka perundingan harus sesuai dengan kebijakan perusahaan
Tahap 7 : Membuat Kesepakatan Kesepakatan tanpa tanda tangan pelanggan akan sia-sia Kesepakatan dengan palanggan, kata “Anda dan Saya” menjadi “Kita” Kesepakatan merupakan akhir suatu proses untuk memulai proses yang lain Dengan kesepakatan, perusahaan dan pelanggan mengharapkan semua berjalan baik