Case Study Gillette Indonesia Aaron Ciawi (32411010) Regina Yosef (32411094) Chan Budiman (32411103) Utomo Suhardi (32411106)

Company Profile Founded in 1901 Merupakan anak perusahaan dari P&G The Market Leader in blades and razors Dari angka penjualan Gillette tahun 1995 yang sebesar $6,8 Milyar, 40% ($2,6 Milyar) didapat dari pisau cukur Misi Gillette adalah untuk mencapai worldwide leadership dalam kategori produk utamanya Produk utamanya adalah pisau cukur

Other Consumer Products Writing Instruments Correction Products Men’s Electric Razors Pistol Grip Hair Dryer Hand Blenders Toothbrushes Shaving Preparations Oral Care Appliances Hair Epilators

Di Indonesia Republik Indonesia adalah negara kepulauan dengan lebih dari 15.000 pulau dan 196 juta orang yang berbicara dengan sekitar 250 bahasa daerah dan logat.

Di Indonesia Standar kehidupan rata-rata di Jawa dan Bali sangat tinggi dibandingkan dengan wilayah lainnya di Indonesia. Riset pasar menunjukkan bahwa consumer marketers melakukan kegiatannya dan mendapatkan hampir seluruh penjualannya dari 5 kota utama (4 dari Jawa + 1 dari Medan di Sumatra)

Di Indonesia Di bulan Oktober 1995, Chester Allan selaku manajer Gillette untuk wilayah Indonesia mengembangkan rencana pemasarannya di tahun 1996. Di tahun 1995 populasi Indonesia telah mencapai 196 juta dengan 35% tinggal di Indonesia dan 65% di daerah perdesaan. Indonesia mempunyai angka Gross Domestic Product (GDP) yang bertumbuh sekitar 7% selama 20 tahun

Kegiatan Mencukur di Indonesia Mencukur masih belum berkembang di Indonesia, akan tetapi kegiatan mencukur berkembang. Dari survey di tahun 1995 dari pria perdesaan yang sekitar 40 juta, mengindikasikan 80% nya bercukur, dengan rata bercukur 5,5 kali sebulan, dibandingkan dengan Hongkong 12 kali sebulan dan Amerika Serikat yang sebesar 26 kali sebulan

Gillette’s Operation Gillete masuk di Indonesia tahun 1971 dengan melakukan joint venture terhadap perusahana lokal dengan kepemilikan mayoritas Pabrik pisau cukur Gillette dibuat di tahun 1972 terletak 1 jam dari Jakarta Ditahun 1995, memproduksi 150 juta pisau yang mana 46 jutanya diekspor Ditahun 1996, memproduksi 168 juta pisau yang mana 50 jutanya diekspor

Gillete and Competitive Product Lines Nama merek Gillette bermakna pisau cukur bermata dua. Akan tetapi, di bahasa Indonesia kata ‘silets’ terdengar mirip dengan Gillette. Pada tahun 1993 secara jumlah Gillette menguasai 28% pasar silet. Pada tahun 1995, penyebaran produk Gillette telah tumbuh hingga 48% dan diharapkan meningkat menjadi 50% di tahun 1996.

Lini Produk Gillette di Indonesia Tiga jenis pisau cukur bermata dua: pisau cukur utama stainless biru, pisau cukur bermata dua premium (Gillette Goal Merah), dan Pisau Cukur Biru yang ditingkatkan (Gillette Goal Biru). Sekali pakai (disposables). Di Amerika dan Eropa, BIC mendominasi pasar untuk silet beberapa kali pakai yang memiliki pegangan plastik dengan harga yang aggresif. Di pasaran yang lain, Gillette dapat menggunakan metode tersebut, dari pada produk dengan kualitas dan harga yang murah. Di Indonesia, Gillette menjual dua tipe beberapa kali pakai, Goal II dan yang lebih bagus adalah Blue II. GII (disebut Trac II di Amerika) adalah system bercukur lebih lama yang dihasilkan oleh Gillette untuk menyatukan dua teknologi silet cukur, yang mana pisau pertama berfungsi mengangkat rambut keluar dari kantung rambut dan pisau yang kedua adalah untuk memotongnya. System kontur (Yang disebut Altra di Amerika) menambahkan kepala pisau berputar (sebagai kebalikan dari kepala pisau statis pada GID), yang memungkinkan dua pisau kembar tersebut tetap konsisten menempel pada muka. System sensor menambahkan cara kerja kepala pisau dan secara independen memberikan efek pegas pada pisau ganda.

Exhibit 2 Menjelaskan Detail Penjualan per Produk

Exhibit 3 Gillette’s Sales

Exhibit 4 Income Statement Percentage

Main Competitor Low-end, double-edge blades from Eastern Europe and China Tatra Super Nacet Tiger Bagus (Indonesia)

Exhibit 5 Brand Awareness

Distribution and Sales Peraturan di Indonesia melarang perusahaan asing untuk secara langsung mengimpor maupun mendistribusikan produknya. Peraturan ini melindungi distributor Indonesia dan menimbulkan ketidak efisienan. Departemen perdagangan Amerika di Jakarta mengestimasi bahwa 45% dari harga eceran di Indonesia untuk menutupi pelayanan distribusi. Gillette secara langsung menunjuk distributor nasional tunggal, akan tetapi pada tahun 1993 pengaturan tersebut tidak terlaksana dengan memuaskan. Tidak satupun distributor tunggal dapat menyediakan cakupan yang dalam pada setiap daerah di seluruh negeri. Mohammad Slamet, manajer penjualan nasional Gillette di awal 1990- an, juga menjelaskan: masalah distribusi banyak yang memerlukan tanggapan secara langsung di tempat, Jika Seorang distributor yang tinggal ratusan mil jauhnya dari konsumen tidak dapat memberikan respon yang cukup cepat. Selain itu, sering timbul isu-isu yang hanya dapat diselesaikan oleh seseorang yang akrab dengan hubungan, adat istiadat, dan dialek masing-masing daerah.

Communications Gillette Indonesia menghabiskan 9% dari penjualan kotor pada iklan dan 3% untuk promosi konsumen dan merchandising (Exhibit 4). 10% dari penjualan kotor dicatat oleh tunjangan off- faktur ke bentuk perdagangan dan lain dari transaksi perdagangan. Anggaran iklan untuk produk cukur pada tahun 1995 adalah sekitar $ 2 juta. Media iklan ditargetkan terutama pada konsumen pria perkotaan. Sekitar separuh anggaran iklan dihabiskan di televisi (ada 5 saluran swasta dan 1 milik pemerintah) dan setengah di media cetak. Iklan televisi termasuk beberapa sponsor Program. Tingkat Pria dewasa di Indonesia adalah 77%, dan setengah dari pria dewasa Indonesia membaca koran setidaknya sekali seminggu. Selain itu juga membuat poster mengenai cara mencukur yang baik dan benar serta nyaman (Exhibit 6)

Exhibit 4 Income Statement Percentage

Exhibit 6 Contoh Poster

Setting the Course Allan mengulas proyeksi awalnya untuk 1996, ia bertanya-tanya seberapa cepat pasar Indonesia terhadap pisau cukur bisa berkembang. Haruskah Gillette Indonesia menginvestasikan sumber daya tambahan baik dalam iklan dan promosi atau penjualan dan distribusi, untuk mempercepat proses pengembangan pasar?

Bagaimana Gillette di Indonesia Bagaimana Gillette di Indonesia? Apakah Gillette menikmati keuntungan penggerak pertama? Gillette masuk ke Indonesia pada tahun 1971 dan menduduki posisi dominan di pasar Indonesia. Gillette Indonesia Sales Breakdowns 1995 and 1996 Sales Revenues in 1995   1995 1996E 1995 Total Revenues $ 23.0 $32.2 Revenues from export sales 1.4 2.3 Revenues from in-country sales 21.6 29.9 In-ciuntry Sales : a. Shaving products total sales $19.6 $27.6 Blades 10.3 11.2 Disposables 1.2 2.5 Sensor 5.6 10.4 Razors 2 3 Prep products 0.5 b. Nonshave products $2.0 $2.3

Hasil Survey dari tingkat kesadaran pria dewasa Indonesia Hasil Survey dari tingkat kesadaran pria dewasa Indonesia sebagai konsumen dan pengguna Blades 1995 Exhibit 5 Indonesian Male Consumer Awareness and Usage of Blades 1995   Products in Survey Brand Awareness Ever Used Brand Used Most Often A. Double -Edge Gillette : Gillette Goal Red 97 85 55 Gillette Goal Blue 49 18 5 Gillette Blue Blade 14 1 Competitors : Tatra 42 21 4 Super Nacet 16 - Tiger/Cap Macan 59 44 11 B. Disposables Goal II 41 Blue II 9 3 C. Systems Blades Gillatte Gil 12 Gillette Contour Gillette Sensor Source : Company records Note : Based on a sample of 300 male adult consumers

Tantangan yang dihadapi Gillette Indonesia Tingkat aktivitas bercukur lebih rendah jika dibanding dengan negara-negara yang lain VS Gillette di Indonesia sering menghadapi konfrontasi sosial secara langsung mengenai tidak dapat diterimanya produk Gillette oleh masyarakat khususnya kaum muslim.

Gillette menikmati keuntungan penggerak pertama dengan memasuki pasar investasi dan menguasai pangsa pasar yang signifikan dan dapat mendirikan pabrik manufaktur untuk penjualan lokal dan ekspor.

Melakukan Inovasi terus-menerus Bagaimana Gillette seharusnya mempercepat pengembangan pasar pisau cukur di Indonesia? Melakukan Inovasi terus-menerus Gillette perlu memberikan nilai tambah pada produknya yang melampaui ekspektasi customer, seperti yang telah dilakukan Gillette melalui produk contour system dan sensorsystem.

Meningkatkan promosi Promosi melalui iklan selain untuk menjaga brand awareness atas Gillette, Gillette perlu terus mejaga posisi ini dengan terus melakukan promosi, karena semakin banyak pesaing- pesaing dalam produk pisau cukur . Gillette juga berfokus pada edukasi tentang kegiatan bercukur. Edukasi tersebut dapat mengenai pentingnya kegiatan bercukur, sampai keunggulan dan keuntungan menggunakan Gillette

Meningkatkan sistem distribusi Memberikan respon yang cepat atas permintaan pasar. Memiliki tenaga penjualan yang cukup, gudang, dan peralatan transportasi yang handal. Menjalin hubungan lokal yang kuat dengan pejabat pemerintah dan perdagangan.