BAB VI. MANAJEMEN PEMASARAN 6.1. PENGERTIAN PEMASARAN ADALAH : suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial. (Intisari Pemasaran ; transaksi – tukar menukar – yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia).

KONSEP INTI PEMASARAN : Kebutuhan ; keadaan merasa kekurangan Keingingan ; bentuk kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian individu Permintaan ; keinginan yang disertai dengan daya beli. Produk adalah segala yang bisa ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang bisa memuaskan kebutuhan atau keinginan. Jasa ; aktivitas atau manfaat yang ditawarkan untuk dijual yang secara esensial tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan atas apapun. Nilai ; perbedaan antara apa yang dinikmati pelanggan, karena telah memiliki dan menggunakan produk serta biaya yang dikeluarkan untuk memiliki produk tersebut. Kepuasan pelanggan ; tingkatan di mana anggapan kinerja produk akan sesuai dengan harapan seorang pembeli. Jika kinerja produk lebih rendah dari harapan, maka tidak puas, demikian sebaliknya. Pertukaran ; tindakan memperoleh objek yang didambakan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya.

Transaksi ; perdagangan diantara 2 pihak yang setidaknya mencakup 2 barang yang bernilai, persyaratan yang disetujui, waktu dan tempat persetujuan. Pemasaran Relasional ; proses penciptaan pemeliharaan, dan penguatan hubungan yang kuat dan penuh nilai pelanggan dan pemercaya lainnya. Pasar ; kumpulan pembeli yang aktual dan potensial dari sebuah produk. KONSEP PEMASARAN : Sebuah filsafat bisnis yang menyatakan bahwa keputusan keinginan konsumen adalah dasar kebenaran sosial dan ekonomi kehidupan sebuah perusahaan. MANAJEMEN PEMASARAN Analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran demin mencapai tujuan organisasi.

6.2. SISTEM PEMASARAN KEKUATAN LINGKUNGAN MAKRO BAURAN PEMASARAN Kependudukan kekuatan hukum dan Kondisi ekonomi politik Kekuatan sosial teknologi Dan budaya persaingan BAURAN PEMASARAN PERUSAHAAN (4P) Perencanaan Sistem distribusi Struktur harga Kegiatan Promosi Pensuplai Perantara Pemasaran Perantara Pemasaran Pasar SUMBERDAYA NON-PEMASARAN DI DALAM PERUSAHAAN Produksi Lokasi Keuangan Riset & Pengembangan SDM Citra Perusahaan

6.3. SEGMENTANSI PASAR PASAR ; tempat di mana pembeli bertemu dengan penjual, barang-barang atau jasa yang ditawarkan untuk dijual, kemudian terjadi pemindahan hal milik. ATAU PASAR; permintaan yang diajukan oleh sekelompok pembeli yang potensial untuk sebuah produk atau jasa. PASAR SASARAN (TARGET MARKET) : sekelompok konsumen atau pelanggan yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran sebuah organisasi. SEGEMENTASI PASAR (MARKET SEGEMENTATION) : keseluruhan pasar heterogen dari sebuah produk dibagi dalam beberapa segmen. Setiap segmen atau pangsa cenderung serupa dalam seluruh aspek yang penting. DASAR-DASAR SEGMENTASI PASAR : Orang dengan keinginan (dasar demografi) Adanya uang untuk dibelanjakan (berdasar distribusi pendapatan) Kemauan untuk membelanjakannya (faktor sosiologis dan faktor psikologis)

6.4. MARKETING MIX DEFINISI MARKETING MIX : kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi, yaitu penawaran produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. PRODUK ; sekumpulan atribut fisik nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) di dalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pengecer, dan pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya. TIGA KATEGORI PRODUK BARU : (1) produk yang benar-benar inovatif, (2) peroduk pengganti yang benar-benar berbeda dari produk yang ada, (3) produk imitatif merupakan produk yang baru bagi perusahaan tertentu tetapi di dalam pasar sudah bukan produk baru lagi. Merchandising : seluruh kegiatan pemasaran perusahaan yang dirancang untuk mempersiapkan bermacam-macam produk untuk memenuhi permintaan pasar.

STRATEGI UTAMA BAURAN PRODUK EKSPANSI BAURAN PRODUK ; melalui peningkatan matra kedalaman dan/atau matra keluasan. KONTRAKSI BAURAN PRODUK : penciutan bauran produk dengan menghapus seluruh produk dalam satu lini produk atau hanya menyederhanakan macam produk dalam satu lini. PERUBAHAN PRODUK YANG ADA : manajemen meninjau ulang produk-produk perusahaan yang ada (misal; meningkatkan produk yang sudah ada, mendesain ulang). MEMPOSISIKAN PRODUK : meletakkan posisi produk secara tepat di pasar, yaitu merupakan citra produk di tengah-tengah produk saingan dan produk lainnya dari perusahaan yang sama. TRADING UP DAN TRADING DOWN : menambah produk prestise yang berharga lebih mahal ke dalam barisan produk dengan sasaran meningkatkan penjualan produk yang berharga murah dan sebaliknya. PERBEDAAN PRODUK DAN SEGMENTASI PASAR : mempromosikan perbedaan yang ada antara produk perusahaan dengan produk saingannya. Pasar heterogen perusahaan terdiri dari perbagai segmen homogen yang kecil-kecil.

METODA DASAR PENETAPAN HARGA : CIRI PRODUK : merk, kemasan, labeling, disain produk, warna, kualitas produk, jaminan dan pertanggungjawaban produk. HARGA : nilai yang disebutkan dalam rupiah dan sen atau medium moneter lainnya sebagai alat tukar ATAU jumlah uang (kemungkinan ditambahkan beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya. PENETAPAN HARGA MANFAAT : atribut sebuah item/barang yang mempunyai kemampuan untuk memuaskan keinginan. NILAI : ukuran kuantitatif bobot sebuah produk yang dapat dipertukarkan dengan produk lain. SASARAN PENETAPAN HARGA : (1) orientasi laba, (2) orientasi penjualan, (3) orientasi status quo. METODA DASAR PENETAPAN HARGA : Penetapan harga dengan biaya-tambah (cost-plus pricing) Analisis impas (BEP Analysis) Harga berdasarkan pada keseimbangan antara permintaan dan suplai Harga-harga yang ditetapkan atas dasar kekuatan pasar KEBIJAKAN DAN STRATEGI PENETAPAN HARGA : (1) potongan dan kelonggaran, (2) strategi penetapan harga geografis, (3) strategi harga tunggal lawan strategi harga variabel, (4) penetapan harga unit, (5) penetapan lini harga, (6) penetapan harga psikologis, dll

DISTRIBUSI PERANTARA (PIALANG) ; usaha bisnis yang berdiri sendiri dan beroperasi sebagai pendukung antara produsen dan konsumen akhir atau pemakai dari kalangan industri. SALURAN DISTRIBUSI (CHANNEL OF DISTRIBUTION) ; jalur yang dipakai untuk perpindahan barang dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai dari kalangan industri. Perantara juga membantu menciptakan kegunaan waktu, tempat, dan kepemilikan dari produk. ECERAN ; mencakup semua kegiatan yang langsung berhubungan dengan penjualan barang atau jasa ke konsumen akhir untuk pemakaian non bisnis. PENGECER (RETAILER) ; usaha bisnis yang menjual barang-barang terutama ke konsumen rumah tangga untuk digunakan secaranon bisnis. DAGANG-BESAR (WHOLESALING) ; meliputi penjualan dan semua kegiatan yang langsung bertalian dengan penjualan barang-barang atau jasa-jasa kepada mereka yang membelinya dengan maksud untuk dijual kembali atau untuk digunakan dalam usaha mereka. TUGAS PERANTARA ; Mengumpulkan atau mengkonsentrasikan aneka ragam produk dari perlbagai produsen Mengelompokkan produk-produk dalam jumlah yang sesuai dengan keinginan konsumen dan kemudian memilah-milahnya menjadi barang yang dibutuhkan konsumen Menyebarkan kelompok barang ke konsumen atau pembeli dari kalangan industri.

SALURAN UTAMA TERSEDIA BAGI PRODUSEN PRODUSEN BARANG-BARANG KONSUMEN AGEN PENIAGA DAGANG-BESAR AGEN PENIAGA DAGANG-BESAR PENGECER PENGECER PENGECER PENGECER KONSUMEN AKHIR

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN SALURAN DISTRIBUSI Pertimbangan-pertimbangan Pasar, antara lain; jumlah pelanggan potensial, konsentrasi geografis pasar, besarnya pesanan Pertimbangan-pertimbangan produk, antara lain; nilai satuan, sifat cepat rusak, sifat teknis produk. Pertimbangan-pertimbangan perantara, antara lain; jasa-jasa yang disediakan perantara, tersedianya perantara yang dikehendaki, sikap perantara terhadap kebijakan produsen. Pertimbangan-pertimbangan perusahaan, antara lain; sumber-sumber dana keuangan, kemampuan manajemen, keinginan hendak menguasai saluran, jasa-jasa yang disediakan oleh penjual. MENETAPKAN INTENSITAS DISTRIBUSI Distribusi intensif; digunakan oleh produsen barang kemudahan konsumen. Distribusi selektif; meliputi rentang luas intensitas distribusi Distribusi ekslusif; pemasok menyetujui penjualan kepada satu orang perantara dagang besar atau pengecer dalam sesuatu pasar tertentu.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PROMOTIONAL MIX PROGRAM PROMOSI (PROMOTIONAL MIX); kombinasi periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, dan cara lain promosi yang digunakan untuk mencapai tujuan program pemasaran. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PROMOTIONAL MIX Dana yang tersedia Sifat pasaran Sifat produk Tahap daur hidup produk PERIKLANAN ; semua kegiatan yang terlibat dalam penyajian suatu pesan yang non personal, disuarakan (oral) atau visual, dan dibiayai secara terbuka untuk suatu produk, jasa atau ide. PENJUALAN PERSONAL; komunikasi individual personal, dan ini berlawanan dengan komunikasi massa non personal yang berbentuk periklanan, promosi penjualan, dan cara-cara komunikasi lain. PROMOSI PENJUALAN; direncanakan untuk menambah dan mengkoordinasikan kegiatan penjualan perosonal dan periklanan. PUBLISITAS ; usaha memacu permintaan secara non personal dan usaha ini tidak dibiayai oleh orang atau organisasi yang memetik manfaat dari publikasi tersebut.