PEMASARAN HASIL PERTANIAN Disampaikan Oleh : JAKES SITO.SP Sebagai Media Penyuluhan www.penyuluhthl.wordpress.com 2011

BAHASAN PEMASARAN 2. Proses Aliran pemasaran 1. Definisi, pandangan dan evolusi 2. Proses Aliran pemasaran 3. Pasar Produk Agribisnis 4. Strategi Pemasaran 5. Komponen pemasaran (informasi, sarana kelembagaan, promosi) 6. Jaringan Pemasaran (akses pasar) 7.Kendala Pasar Agribisnis

PENGERTIAN PEMASARAN Segala yang dilakukan agar barang-barang hasil produksi dari produsen dimungkinkan mengalir secara lancar ke sektor konsumen (G. karta Sapoetro, cs). Proses yang mengakibatkan aliran produk melalui sistim dari produsen ke konsumen (WD Downey & Steven P. Ericson) Suatu keragaan semua usaha mencakup kegiatan arus barang dan jasa mulai dari titik usaha tani sampai ke tangan konsumen akhir. Melibatkan banyak kegiatan yang berbeda sehingga dapat menambah suatu nilai barang/produk saat produk tersebut bergerak dalam suatu sistim. Proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar produk yang bernilai satu sama lain (Kotler)

PANDANGAN SAAT KOMPETITIF PERBEDAAN PANDANGAN PANDANGAN TRADISIONAL MENGHASILKAN PRODUK MENJUAL PRODUK PANDANGAN SAAT KOMPETITIF Memilih konsep (sesuai selera konsumen) Mewujudkan konsep (pengembangan produk) Mengkomunikasikan konsep (promosi intensif)

EVOLUSI PEMASARAN Orientasi Penjualan Orientasi Pembelian Fokus Kebutuhan Penjual Kebutuhan Pembeli Ide Produk adalah faktor utama untuk menghasilkan uang Produk sebagai alat untuk menemukan keinginan konsumen Uang akan mengikuti dengan sendirinya

PRINSIP PEMASARAN Product Price (harga) Promotion (promosi) Place (distribusi) Public opinion (opini/selera masyarakat)

PRODUSEN USAHA, PROSES, ALIRAN KONSUMEN FUNGSI PEMASARAN Pembelian dan pengumpulan Pemilahan/sortasi Penyimpanan Penanganan pasca panen Pengangkutan Pembiayaan Informasi pasar Promosi Resiko

PASAR PRODUK AGRIBISNIS Pasar penampung sementara Pengembangan pasar lokal Pasar pusat distribusi atau Pasar Induk Pasar eceran Pasar dunia/pasar export PASAR

STRATEGI PEMASARAN Situasi Pasar saat ini Analisa peluang dan masalah Sasaran Program kerja Pengawasan 1. Perencanaan 2. Akses pasar Kelembagaan (petani, pasar), Lokasi Transportasi, Infrastruktur 3. Promosi Promosi penjualan Iklan Wiraniaga Hubungan masyarakat Pemasaran langsung

Aspek yang harus diperhatikan dalam Jaringan pemasaran Sifat komoditi Kelembagaan Pengguna /konsumen Pendukung

Karakteristik produk Hortikultura: Kadar kerusakan tinggi sehingga tidak bisa disimpan lama Besarnya (bulkiness) produk sehingga memakan tempat Sifat musiman sehingga tidak bisa tersedia setiap saat

KELEMBAGAAN PEMASARAN Sub Terminal Agribisnis ( di sentra produsen) Terminal Agribisnis/Pasar Induk (di sentra konsumen) Pasar Tani (pasar yang mendekat ke konsumen) Pasar lelang

Sub Terminal Agribisnis (STA) Sarana pemasaran hasil pertanian (aktivitas jual-beli baik input usaha maupun hasil pertanian, fungsi pembinaan petani, dan melaksanakan fungsi sortasi dan pengepakan, jadi bukan sekedar pasar !) Berlokasi di sentra produksi Dikelola secara professional oleh pengelola (Gapoktan??)  Melaksanakan kegiatan pemasaran (mencari peluang pasar, promosi, penjualan, distribusi) untuk dan atas nama petani produsen yang diwakilinya

Terminal Agribisnis Sarana pemasaran hasil pertanian (aktivitas jual beli hasil pertanian, fungsi pembinaan petani, dan melaksanakan fungsi sortasi dan pengepakan) Berlokasi di sentra konsumen Dikelola secara professional oleh pengelola (pemerintah/swasta)  Melaksanakan kegiatan pemasaran (mencari peluang pasar, promosi, penjualan, distribusi)

Pasar tani Adalah tempat berkumpulnya petani produsen untuk menjual langsung produkntya. Merubah paradigma petani yang semula hanya sebagai produsen diubah menjadi pemasok/supplier. Suatu proses pembelajaran bagi petani produsen Aktivitasnya hanya seminggu sekali.

Pengguna/Konsumen - Tradisional/Pasar Modern Catering/Resto/hotel - Pasar Grosir - Tradisional/Pasar Modern Catering/Resto/hotel Rumah sakit Industri/pabrikan Exportir rumah tangga

Pendukung Sortasi Pengepakan Ruang pendingin Gudang Informasi pasar Jasa keuangan Jasa transportasi

SEGMENT PASAR JENIS KELAMIN USIA PENDIDIKAN STATUS SOSIAL RAS GEOGRAFIS

JENIS INFORMASI PASAR Informasi harga Informasi produksi Informasi konsumsi Informasi distribusi

SUMBER INFORMASI PASAR Dari petani harga ditingkat petani Dari Pedagang  harga ditingkat pedagang Dari Grosir harga ditingkat grosir Dari konsumen  harga eceran

Informasi Pasar Manfaat Informasi Pasar Sumber Informasi Market intelegent/Riset pemasaran Radio TV Internet Bulletin Majalah Riset ekonomi Penetapan harga Produk Distribusi Promosi Perilaku belanja Analisa Usaha Tani Analisa Pemasaran

INFORMASI PASAR DOMESTIK Pasar Domestik bagian dari Pasar Dunia Pasar Domestik dapat diisi oleh produk asing yg lebih kompetitif Kebijakan perluasan Pasar : Pengembangan kelembagaan pasar Pengembangan market intelegent dan informasi pasar Menyediakan Fasilitas dan Sarana promosi

Jaringan Pemasaran Hortikultura Melalui STA Sarana Pendukung: - Keuangan/Bank - Jasa Transportasi - Gudang - Packaging Pedagang Besar/Grosir Pasar Tradisional/Moderen TA Pabrikan/Industri Eksportir Kontrak dan/ Lelang STA Catering/RESTO/Hotel Gapoktan Rumah Sakit Gapoktan Sarana Pendukung : Informasi pasar - Grading/ Sortasi Packaging Ruang pendingin Gapoktan STA PRODUSEN LEMBAGA PEMASARAN KONSUMEN/USER

Strategi Pengembangan Jaringan Pemasaran TA/STA Jalinan Ke hulu (backward linkage) secara kontinyu - Jalinan Kemitraan dengan Gapoktan/Poktan ketersediaan multi-komoditas  agar menjamin keberlanjutan bisnisnya - Kepastian pasar   membentuk jalinan sbg pelanggan Jalinan ke depan (forward linkage) untuk kepastian pasar - Melayani pembeli langsung - Menciptakan ikatan dengan pedagang besar/ supermarket (kontrak/ lelang) 3. Jalinan Horizontal antar STA atau pelaku usaha  untuk menjamin kontinyuitas

Contoh STA Rancamaya Bogor (Buah) Pembina dari Dinas Kab. Gapoktan Retail STA (dikelola oleh Site manager) Cash 2 mgg Pasar tradisional Anggota tetap - -sortasi/grading Labeling, pengepakan -memperluas akses pasar -Permodalan -transportasi -informasi harga

ADA 2 JARINGAN PEMASARAN VERTIKAL ( dari produsen sampai konsumen) HORIZONTAL ( antar kelembagaan untuk memenuhi jumlah volume yg diinginkan)

Pengembangan Akses Pasar Spot/langsung dengan persyaratan kualitas dan kotinyuitas yang disepakati untuk membentuk ikatan sebagai pelanggan Sistim kontrak Sistim lelang fisik komoditi diperlukan penjadwalan yang rutin dan pasti dengan standarisasi produk yang ditawarkan Sistim lelang fisik komoditi elektronik (e-lelang) Melalui jejaring internet  tidak perlu menghadirkan barang, tapi harus memenuhi kriteria yang ditetapkan .

Saat harga mulai naik produk dilepas ke pasaran Lanjutan....... Saat terjadi panen raya dan harga turun sehingga Produk dapat disimpan di gudang dan ditukar dengan Resi, dimana resi bisa ditukar dengan uang (70%). Saat harga mulai naik produk dilepas ke pasaran Sistim Resi Gudang Perdagangan kedepan (3-6 bln kedepan), sudah terjadi transaksi keuangan. Seringkali barang belum panen. Future trading (forward)

DISTRIBUSI PRODUK PERTANIAN - Distribusi adalah pergerakan  produk dari tahap mendapatkan sumberdaya sampai ke proses produksi dan ke penjualan akhir.  - Distribusi  produk merupakan suatu proses penambahan nilai mulai dari pengalihan bahan baku ke produsen, ke pedagang perantara, dan akhirnya ke konsumen akhir. - Distribusi produk pertanian dari produsen ke konsumen memerlukan alat transportasi baik darat, laut dan udara - Alat transportasi juga akan mempempengaruhi kualitas produk pertanian yang diperdagangkan

SALURAN DISTRIBUSI Saluran distribusi adalah rute suatu produk yang mengalir dari penyedia  bahan mentah melalui produsen sampai ke konsumen akhir.  Saluran ini  melibatkan lembaga atau pedagang perantara yang memasarkan produk atau barang/jasa dari produsen sampai ke konsumen. Sepanjang saluran distribusi terjadi beragam pertukaran produk, pembayaran, kepemilikan dan  informasi.  Saluran distribusi diperlukan karena: produsen menghasilkan  produk dengan memberikan kegunaan bentuk (form utility) bagi konsumen, sedangkan lembaga penyalur membentuk atau  memberikan kegunaan waktu, tempat dan pemilikan produk kepada konsumen.

TAHAPAN PROSES DISTRIBUSI Ekspor Penyimpanan di dalam cold room Pengangkutan ke truk Rencana pengangkutan (loading) Rencana Postharvest Ke pusat Penjualan Pemindahaan ke cold room Koordinasi dengan pusat penjualan. Menetapkan sarana transportasi ke tempat tujuan Volume/berat, pengemasan Proses loading Verifikasi Suhu Identifikasi kargo, preparasi pengangkutan, dan analisis transportasi Verifikasion suhu, keamanan, jadwal pengangkutan Transport Ke pedagang Penerapan prosedur pengangkutan dan bongkar muat

Persiapan Pengangkutan Proses Pengangkutan Pembongkaran Muatan Penyiapan sarana transportasi Kontak dengan pusat pemasaran Penetapan jadwal pengiriman Teknik cool chain Standar prosedur pemuatan Standar packaging Keamanan Verifikasi suhu sesuai standar pengangkutan Penyimpanan di agen distributor sebelum didistribusikan ke pedagang pengecer

PROMOSI BRAND IMAGE Memperkenalkan produk Menumbuhkan image terhadap produk Memelihara image dari produk Jeruk Pontianak Nenas Subang Mangga Indramayu Contoh

JENIS PROMOSI Promosi penjualan Iklan Wiraniaga Hubungan masyarakat Pemasaran langsung

PENENTUAN HARGA Biaya a.l : Produksi Pengolahan Pengemasan Transportasi Promosi Keuntungan Sifat produk Harga barang/produk

Sifat produk hortikultura Biaya pemasaran Sifat produk hortikultura Penangan yg baik Harga menjadi tinggi

Analisis margin pemasaran Biaya Rp/kg % dari harga pengecer 1 Harga yang diterima petani (Poktan/Gapoktan) biaya angkut laba kotor pedagang desa 2 Harga jual pedagang STA sortasi, susut, karung, muat, pengawalan bongkar, laba kotor pedagang STA 3 Harga jual pedagang grosir/eceran Muat Angkut Bongkar, susut gudang, laba kotor grosir/pengecer, dll Jumlah biaya pemasaran = marjin pemasaran adalah harga ditingkat grosir dikurangi harga yang diterima petani

NEGOSIASI Isi kontrak antara lain Nama dan alamat Petani dan Mitra kerja Tanggal, Hari, Tempat dibuat Kontrak Jenis dan bentuk Kerjasama Harga atau landasan Penentuan Harga Volume yang disepakati Kualitas yang disepakati Waktu pengiriman, Pengangkutan dan Penyerahan Denda bagi pihak yang merugikan Tanda tangan pihak yang terlibat, saksi dan notaris

RESIKO Resiko kepemilikan Resiko keuangan Kerugian akibat kecelakan Kerugian akibat kontrak Kerugian karena tatakerja Resiko perubahan cuaca

KENDALA PENGEMBANGAN PASAR PRODUK PERTANIAN Teknologi informasi /komunikasi masih perlu ditingkatkan Lokasi pertanian di pedesaan dan terpencar Infrastruktur yang kurang memadai Sharing informasi melalui nertworking system masih terbatas Struktur pasar yang sering terdistorsi Posisi tawar petani rendah Kurang dimanfaatkannya lembaga pemasaran Akses pemasaran yang kurang dimanfaatkan

Penutup. Pemasaran merupakan ujung tombak dari tatanan agribisnis dimana kegiatan dari budidaya dan produksi ditentukasn oleh permintaan pasar (konsumen). Jika ingin menguasai dunia kuasai dulu informasi.

Bahan latihan Perencanaan pemasaran 1. Situasi saat ini: mis. Harga daging yg tinggi 2. Peluang dan masalah: Masalah: pasokan dalam negeri kurang Peluang: - mendatangkan dari LN sapi bakalan atau import daging sapi. 3. Sasaran: - kota-kota besar dan segmen menengah keatas 4. Program kerja: kapan beli, volume, dari negeri yg bebas penyakit, harga yg lebih miring, dll

Pembentukan harga Harga patokan dari luar Rp. 23 rb – 25 rb berat hidup (menguntungkan). Harga dihitung dari pemeliharaan pedet. Harga pedet umur 3 bulan: 90 x 10= 900 rb Harga pakan ternak Rp. 5 rb/hari: 360x5=1800 rb (1 thn dipelihara) Jasa tenaga Rp.5 rb/hari=360 x 5= 1800 rb Transpot: 100 rb Harga jual : 900 rb+1800 rb+1800 rb+100 rb= 4600 rb (200 kg berat hidup)

Analisis margin pemasaran Biaya Rp/kg % dr harga pengecer 1 - Harga yang diterima petani - biaya angkut, - laba kotor pedagang desa 3000 50 100 2 Harga jual pedagang STA - sortasi - susut - karung - muat - biaya angkut - pengawalan - bongkar - laba kotor pedagang penampung) 3150 20 10 500 3 - Harga jual pedagang penampung (Muat, angkut, bongkar, susut, cgudang,laba kotor pengecer/exportir dll) 3870 5000 4 - Harga ditingkat pengecer Jumlah biaya pemasaran = marjin pemasaran adalah harga ditingkat pengecer dikurangi harga yang diterima petani

Terima kasih