KIAT MENJADI NEGOSIATOR BISNIS YANG BAIK Hj. I.G.A.Aju Nitya Dharmani, SST, SE, MM FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR NEGOSIASI DUNIA MAYA Penguasaan Bahasa Bisnis yang komprehenshif Menguasai etika Bisnis International Mengetahui Hukum Bisnis Internasional Selalu berhati –hati dalam segala penawaran dan sistim pembayaran Berusaha lebih mengenal calon buyer FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR BAGAIMANA MEMULAINYA SEBAGAI PEMBELI PAHAM AKAN PRODUK TAHU HARGA PASAR PROSES PRODUKSI BAHAN BAKU TREND PASAR SEBAGAI PENJUAL PAHAM PEMBELI PRESENTASI PRODUK TAHU TREND PRODUK MENGUASAI PROSES BAHAN BAKU JARINGAN PASAR PERSAINGAN HARGA FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Step by step Communication E - Communication Visiting Factory Quality Control Discussion Final Statement System Payment Delivery FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR As Buyer or Seller Konsep Negosiasi Menganalisa pihak lain Menemukan Variable dan bertukar variabel Bahasa tubuh FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR KESUKSESAN FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR NEGOSIATOR BISNIS SEBAGAI PENJUAL PUNYA PRODUK BARANG / JASA PUNYA SARANA PROMOSI (KATALOG / BROSUR, CD, SAMPLE PRODUK, DAFTAR HARGA, SPEC PRODUK) NEGOSATION SKILL (MENGUASAI BAHASA ASING, BAHASA DAGANG) - CUKUP PENGALAMAN FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR AS SELLER FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR Customer Lead Report Visitor Lead Report Buyer Lead Report Evaluation Target Promotion Control FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR SEBAGAI PENJUAL Kecepatan (Speed) Kualitas (Quality) Harga (Price) Pelayanan (Services) Kepuasan (Satisfaction) FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

MEMILIH TEHNIK NEGOSIASI MENJUAL Langkah-Langkah Menjual MENARIK PERHATIAN PEMBELI TIDAK MINAT MENUMBUHKAN MINAT MENYAKINKAN PEMBELI DIYAKINKAN KEINGINAN MEMBELI MEMBELI MENDAPAT PESANAN FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR NEGOSIATOR BISNIS SEBAGAI PEMBELI PUNYA NIAT UNTUK TRANSAKSI TAHU TREND PASAR MENGETAHUI KARAKTER PENJUAL PAHAM KEMAMPUAN PRODUKSI PAHAM KEMAMPUAN PENJUAL PENGALAMAN YANG CUKUP FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR SEBAGAI PEMBELI SISTEM PEMBAYARAN WAKTU PRODUKSI DELIVERY TIME QUALITY CONTROL QUANTITY CONTROL PACKAGING SISTEM MEASUREMENT / UKURAN FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR SEBAGAI PEMBELI PURCHASE ORDER (PO) DETAIL ORDER SPEC TERMS OF PAYMENT TERMS OF DELIVERY PENALTY AND FINE DETAIL CONTRACT AGREEMENT FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR NEGOSIASI BISNIS HUKUM BISNIS MEMAHAMI ETIKA BISNIS SAFETY PLAYER FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Menurut Gary Godpaster Definisi Negosiasi Menurut Fisher dan Ury Komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda Menurut Gary Godpaster Proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Kondisi Untuk Melakukan Negosiasi Ada isu atau topik yang dapat dinegosiasikan Pihak-pihak yang terlibat memiliki Kesediaan untuk bernegosiasi Kesiapan untuk melakukan negosiasi Memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan Interdependensi (saling bergantung) Mempunyai kemampuan untuk menyelesaikan Alternatif Terbaik untuk Melakukan Kesepakatan yang Dinegosiasikan (BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement) Keraguan tentang hasil-hasil penyelesaian sengketa Memiliki kepekaan terhadap hal-hal yang mendesak untuk diselesaikan Tidak memiliki kendala psikologis yang besar FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Prasyarat Negosiasi yang Efektif Para pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela berdasarkan kesadaran yang penuh (willingness) Para pihak memiliki kesiapan untuk melakukan negosiasi (preparednees) Para pihak memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan (authoritative) Para pihak memiliki kekuatan yang relatif seimbang (relative equal bargaining power) Para pihak memiliki kemauan menyelesaikan masalah (sense problem solving) FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Bentuk dan Teknik Negosiasi Negosiasi kompetitif vs Negosiasi kooperatif (G. Williams) Negosiasi bertumpu pada posisi (positional based) vs Negosiasi bertumpu pada kepentingan (interest based) (Fisher dan Ury) Negosiasi bersifat keras (hard) vs Negosiasi bersifat lunak (soft) (Fisher dan Ury) Negosiasi bersaing (menang kalah) vs Negosiasi kompromi (Gary Godpaster) FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Teknik Negosiasi Kompetitif !!! Mengajukan permintaan awal yang sangat tinggi pada awal negosiasi Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses negosiasi dilangsungkan (maintaining high level of demands) Konsesi diberikan sangat langka / jarang / sangat terbatas Menganggap perunding lain sebagai musuh atau lawan Sering menggunakan cara yang berlebihan, kasar, ancaman, dan melemparkan tuduhan-tuduhan untuk menciptakan ketegangan dan tekanan terhadap lawan FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Teknik Negosiasi Kooperatif Menganggap negosiator lawan sebagai mitra kerja untuk mencari common ground Melakukan komunikasi yang menjajaki kepentingan dan nilai-nilai bersama (shared interest and values) Menggunakan rasio dan akal sehat Membangun atmostfir yang positif untuk saling percaya Mencari penyelesaian yang adil berdasar analisis yang obyektif FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Interest Based Negotiation Strategies Win-Win Solution My Goal Joint Problem Solving Your Goal FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Change The Negotiation Dynamic From To A B A B Problem FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Perbandingan Teknik Negosiasi Para perunding adalah teman Tujuan Perundingan adalah kesepakatan Lunak terhadap orang maupun masalah Memberi konsesi untuk membina hubungan Mempercayai perunding lawan Perunding dipandang sebagai musuh (adversaries) Tujuan semata-mata untuk mencapai kemenangan Keras terhadap orang maupun masalah Menuntut konsesi sebagai prasayarat dari pembinaan hubungan Tidak mempercayai lawan Soft (Lunak) Hard (Keras) FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR Mudah untuk merubah posisi Mengemukakan tawaran Mengalah untuk / asalkan mencapai kesepakatan Mencari satu jawaban: sesuatu yang dapat diterima secara menyenangkan oleh pihak / perunding lawan Bersikeras terhadap perlunya kesepakatan Mencegah persaingan kepentingan Menerima untuk ditekan Menggali semakin dalam/memperkuat posisi Membuat ancaman Menuntut perolehan sepihak sebagai harga dari kesepakatan (win-lose) Mencari suatu jawaban: sesuatu yang harus diterima oleh perunding lawan Bersikeras terhadap posisi yang diinginkan Memenangkan persaingan kepentingan Menerapkan tekanan FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Resiko Penerapan Kedua Teknik Negosiasi di Atas Buntu Gagal Vs Keras Keras Menang Kalah Keras Lunak Lunak Lunak Semu FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Karakteristik Principled Negotiation (Interest Based Negotiation) Para perunding adalah pemecah masalah Tujuannya mencapai hasil yang bijaksana mencerminkan kebutuhan dan kepentingan para pihak Lunak terhadap orang, keras terhadap permasalahan (untuk mencapai kesepakatan) Pisahkan antara orang dengan masalah Kepercayaan dibangun berdasarkan situasi dan kondisi (tidak bergantung pada kepercayaan yang sudah pre occupied) Fokus pada kepentingan bukan pada posisi FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR Menelusuri kepentingan Menggali pilihan semaksimal mungkin untuk mencapai hasil yang diterima para pihak Mengembangkan pilihan terlebih dahulu sebelum memutuskan Bersikukuh pada kriteria obyektif Berupaya mencari kesepakatan / hasil berdasarkan keinginan bersama Mendayagunakan argumentasi dan terbuka terhadap alasan perunding lawan FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Tahap-Tahap Negosiasi 1. Orientasi dan Mengatur Posisi Negosiator mulai membuka kontak satu sama lain Negosiator mengembangkan / mengatur posisi, dengan membicarakan kekuatan kasus yang ada untuk dinegosiasikan Menentukan posisi pembuka: a. Maximalist , meminta sesuatu lebih dari yang sesungguhnya b. Equitable, posisi fair bagi dua belah pihak c. Integrative, pencarian solusi untuk kepentingan bersama FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

3. Keadaan darurat dan kritis 2. Berargumentasi Para pihak saling memberikan argumentasi Berusaha mengetahui posisi yang sesungguhnya (real position) dari pihak lawan Kekuatan dan kelemahan masing-masing mulai terlihat Saling meminta dan memberi konsesi Kondisi mendekati batas waktu (deadlines), menurut Pasal 6 ayat (2) UU No.30 Tahun 1999 maksimal 14 hari harus selesai Harus saling memberi isyarat tentang konsesi dan alternatif baru (apa dan bagaimana) yang sebaiknya dikembangkan 3. Keadaan darurat dan kritis FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

4. Formulasi Kesepakatan Setelah berhasil mencapai kesepakatan, para pihak menyiapkan rincian akhir kesepakatan Formalisasi kesepakatan, dibuat dalam perjanjian tertulis (vide: Pasal 1851 KUHPerdata, Pasal 6 ayat (7) UU No.30 Tahun 1999 FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

Cara Melakukan Negosiasi Berdasar Kepentingan (Principied Negotiation) 1. Tahap Persiapan Indentifikasi kepentingan atau kebutuhan anda Berspekulasi dengan kepentingan / kebutuhan pihak lain Bangunlah kontak hubungan pertama dan suasana yang kondusif Sampaikan tujuan dan arti penting negosiasi Mulailah bernegosiasi dengan cara saling memberitahukan kepentingan anda (ungkapkan dan dengarkan) Bingkailah masalah sebagai tujuan bersama untuk mempertemukan kebutuhan pihak-pihak terkait 2. Tahap Negosiasi (tawar menawar) FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR Carilah cara-cara untuk memperbesar ‘kue’ yang akan dibagi Buatlah pilihan-pilihan berganda untuk menyelesaikan masalah, dan jika menemui kemacetan kembalilah ke prosedur awal dan ditinjau kembali kepentingan-kepentingan pihak lain Evaluasi pilihan-pilihan pemecahan (sejauh mana pilihan tersebut dapat memenuhi kebutuhan bersama) Pilih / modifikasi pilihan-pilihan berdasarkan pertimbangan pilihan mana yang paling memenuhi kebutuhan semua pihak (cari penyelesaian masalah yang paling elegan) Susunlah rencana untuk melaksanakan kesepakatan (siapa, apa, dimana, kapan, bagaimana) FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR

2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR FENARO 2011@AYURAI-KIAT NEGOSIATOR