2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

KETERAMPILAN INTERPERSONAL FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

BAB VIII NEGOSIASI PERTEMUAN 08 FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS PENGERTIAN NEGOSIASI Adalah proses komunikasi yang terjadi antara dua (2) orang/kelompok atau lebih dengan saling membagikan perhatian/minat untuk mencapai persetujuan bersama yang saling menguntungkan. FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS ALASAN BERNEGOSIASI Keinginan kelompok yang satu tidak dibutuhkan kelompok lain (beda kebutuhan) Untuk kepentingan bisnis/perusahaan/organisasi FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS MANFAAT NEGOSIASI Mampu mengontrol situasi diri dan bisnis Mencapai solusi damai ketimbang tuntutan hukum Meningkatkan relasi, reputasi, profesionalisme Mengurangi stres dan frustrasi akibat konflik FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS STRATEGI NEGOSIASI Ada 2 pendekatan bernegosiasi: Integrative Bargaining Strategy (IBS): strategi tawar menawar yang bersifat integratif. Distributive Bargaining Strategy (DBS): strategi tawar menawar yang bersifat distributif. FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS Pertimbangan IBS IDS Solusi/hasil Win-Win Win-Lose/Lose-Lose Kontinuitas relasi Tinggi Rendah Tujuan Kerjasama Semua untuk pemenang Iklim tawar-menawar Terbuka Tekad untuk menang Jumlah waktu Banyak Kurang Pertimbangan waktu Kini & nanti Mendesak FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

TAHAP-TAHAP NEGOSIASI Persiapan dan Perencanaan Rumuskan keinginan dan alasan negosiasi Tetapkan BATNA (best alternative to a negosiated agreement). Tentukan framing (kerangka tujuan) Buat strategi yang mau ditempuh FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS Penetapan Aturan Dasar Susun agenda Persetujuan standar peraturan yang objektif Tetapkan langkah lanjut jika persetujuan gagal Diskusikan apa yang tak boleh dilakukan selama negosiasi berlangsung FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS Penjelasan alasan tentang kondisi kita Pokok perhatian kita Pakai kerangka untuk yakinkan kondisi kita Tanyakan pokok perhatian pihak lain Beri informasi relevan untuk mendukung kondisi kita FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS Negosiasi dan Pemecahan Masalah Fokus pada masalah, bukan pada orangnya Fokus pada pemecahan masalah ke depan, bukan pada masa lalu Buatlah pilihan-pilihan untuk kepentingan bersama (win-win solution). Jika harus memilih, pilih berdasarkan prinsip objektif FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS Penutup dan Implementasi Simpulkan secara verbal apa yang disepakati Ulangi poin kunci untuk pastikan kesamaan pemahaman Tuangkan kesepakatan dalam bentuk tulisan Baca teliti komitmen yang telah disepakati Pastikan semua pihak tanda tangani hasil kesepatakan FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

NEGOSIASI YANG EFEKTIF Tuangkan dalam tulisan (scripting) Buatlah kerangka (framing) Pengelolaan (managing) FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

SITUASI KHUSUS DALAM NEGOSIASI Negosiasi yang melibatkan pihak ketiga, maka pihak ketiga berfungsi sebagai mediator (penghubung/netral), arbitrator (penengah), konsiliator (pendamai), konsultan (membimbing/beri masukan) FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS NEGOSIASI GLOBAL Meliputi negosiasi dengan perusahaan asing/luar negeri Butuh persiapan cermat dan hati-hati Kenali perbedayaan budaya Sampaikan keinginan dan tetap perhatikan BATNA (kita masih perlu tahu kebiasaan/sikap partner kita agar kita dapat menetapkan strategi. FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS Yang perlu diperhitungkan dalam negosiasi global: Nama Titel/jabatan Waktu Kostum Prilaku Komunikasi Hadiah/bingkisan Makan/minum FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS

DIPLOMASI BISNIS INTERNASIONAL Pertemuan DIPLOMASI BISNIS INTERNASIONAL

MNE dan host country ==> saling mengevaluasi. Ekstrim : berakhirnya hubungan bisnis - pemerintah: 1. Perusahaan menolak beroperasi di negara tersebut, atau 2. Pemerintah menolak memberikan ijin masuk maupun ijin perpanjangan operasi Waktu operasi dari perusahaan internasional: • Dipengaruhi oleh pemerintah dari home country dan host country • Bergeser seiring dengan pergeseran prioritas dan seiring perubahan kekuatan pihak-pihak yang terkait.

FAKTOR-FAKTOR UNTUK TAWAR-MENAWAR 1. Sifat aset-aset Kegunaan asset adalah saling menguntungkan bagi perusahaan maupun negara tsb. 2. Kekuatan tawar-menawar negara Kekuatan tawar - menawar terbesar negara adalah : • Pasar yang besar • Stabilitas politik 3. Kekuatan tawar-menawar perusahaan : Modal-modal tawar-menawar perusahaan termasuk: • Teknologi • Differensiasi produk • Kemampuan mengekspor output • Keragaman produk lokal

Pemerintah home country memiliki : • Tujuan ekonominya sendiri • Hubungan politik langsung dengan host country Pembuatan keputusan dalam bisnis dan pemerintah harus memperhatikan pemikiran-pemikiran dari kelompok pengaruh lainnya : • pemegang saham • pekerja-pekerja • konsumen • petugas pemerintah • suplier • grup orang asing • oposisi pemerintahan

Pertimbangkan kekuatan masing-masing grup tersebut. NEGOSIASI Negosiasi umumnya digunakan untuk mendeterminasikan waktu (term) dimana perusahaan boleh beroperasi di negara asing. Negosiasi ini serupa dengan proses-proses domestik dari akuisisi perusahaan dan tawar-menawar secara kolektif. Perbedaannya, dalam bisnis internasional : • Lebih banyak jumlah ketentuan yang dilibatkan, • Kekurangan umum dalam jangka waktu yang tetap (fixed) untuk sebuah perjanjian, • Kebutuhan untuk persetujuan dalam penilaian properti perusahaan.

Syarat-syarat (terms) dimana sebuah MNE diijinkan beroperasi pada negara tertentu akan dideterminasikan ke dalam perluasan yang besar oleh tingkat relatif dimana perusahaan memiliki negara dan sebaliknya. Jika makin luas determinasinya ===>makin besar saling ketergantungan perusahaan dan negara. Karena kebutuhan relatif berubah sepanjang waktu, syarat-syarat yang baru untuk operasi akan merefleksikan pergeseran dalam kekuatan tawar-menawar. Secara umum, posisi tawar-menawar TERBAIK perusahaan adalah SEBELUM memulai operasi. Sekali sumber daya dikomitmenkan untuk operasi di negara asing, perusahan mungkin tidak akan dapat memindahkannya ke tempat lain (negara lain) secara mudah.

Negosiasi internasional dilaksanakan antara pihak yang : • berbeda budaya • berbeda latar belakang pendidikan, • berbeda ekspektasi maka sangat sulit untuk negosiator untuk mengerti sentimen-sentimen dan level peyakinan (convincing level) pihak lain. Karenanya perlu mengantisipasi respon dan merencanakan pendekatan kepada tawar-menawar yang aktual (bisa dengan simulasi). Secara historis, negara-negara berkembang menggunakan intervensi dan paksaan militer untuk memastikan bahwa syarat syarat yang terlah disetujui antara investor mereka dengan host country betul-betul diikuti

Berbagai resolusi internasional menentang intervensi militer telah diadaptasi oleh banyak negara Dewasa ini, negara-negara berkembang telah menggunakan janji untuk memberikan atau memotong PINJAMAN dan / atau BANTUAN dan ANCAMAN SANKSI DAGANG. Sebagian perjanjian bilateral telah ditetapkan dimana host country setuju untuk mengkompensasi investor dari kerugian karena : • pengambil-alihan • gangguan sipil • devaluasi mata uang • kontrol mata uang.

Tetapi, perjanjian ini seringkali tidak jelas dalam hal cara penyelesaian kerugian tersebut. Untuk mencegah perusahaan-perusahaan mempertentangkan satu negara dengan negara yang lain; atau negara-negara mempertentangkan perusahaan yang satu dengan yang lain, kelompok - kelompok pemerintah atau perusahaan melakukan front persatuan guna memperbaiki syarat-syarat dimana bisnis internasional dijalankan.

Public Relation (HUMAS) dapat digunakan baik oleh perusahaan - perusahaan maupun oleh negara-negara untuk: • mengembangkan image yang baik, • mengatasi image yang jelek, dan • menciptakan pendukung - pendukung yang berguna posisi-posisi mereka. Jika berhasil, strategi ini dapat memberikan syarat-syarat untuk beroperasi bagi kedua pihak. Perjanjian internasional telah dibuat untuk melindungi hak milik intangible seperti paten, merk dagang dan hak cipta. Karena jutaan dollar US seringkali dihabiskan untuk pengembangan aset aset tersebut, per-lindungan di seluruh dunia sangat penting bagi pemiliknya.

Dewasa ini, persolan besar bagi perusahaan adalah penjiplakan hak cipta dari aset-aset intangible di negara-negara yang belum menandatangani perjanjian internasional atau kurangnya penegakan hukum untuk hal tersebut. Penugasan :

2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI BISNIS