TEKNIK NEGOSIASI BISNIS Hj.I.G.A.Aju Nitya Dharmani, SST, SE, MM FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

A. PENGERTIAN NEGOSIASI Negosiasi : perundingan, Negosiator : perunding Negosiasi : upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak Negosiasi yang baik dan efektif : negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat & faktual. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

Empat kemampuan dasar yang dimiliki oleh seorang negosiator : Lanjutan Seorang negosiator harus memiliki ilmu pengetahuan, keterampilan & intuitif dalam melakukan proses negosiasi. Empat kemampuan dasar yang dimiliki oleh seorang negosiator : 1) Informasi 2) Ilmu Pengetahuan 3) Penilaian 4) Bijak/Arif FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

Faktor-Faktor Penting Dalam Negosiasi PROSES NEGOSIASI Tawaran Tawaran balik Konsesi Kompromi Persetujuan ISI --- STRUKTUR DARI-- PROSES -Saling tergantung -Hasil -Komunikasi -Kepercayaan -Sasaran -Bujukan -Kekuasaan FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

PENGARUH PADA SASARAN & HASIL Lanjutan PENGARUH PADA SASARAN & HASIL - Kepribadian - Nilai-nilai - Pilihan Subyektif - Konteks Sosial FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

B. KARAKTERISTIK NEGOSIATOR YANG BAIK 1. Percaya diri 2. Menghargai orang lain 3. Menciptakan penampilan yang baik 4. Dapat mengendalikan emosi 5. Tidak merasa sempurna 6. Ramah, sopan, simpatik & humor 7. Berpikir positif 8. Sabar, ulet & tidak mudah putus asa 9. Mencintai & memiliki profesi yang ditekuni FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

C. KEMENANGAN SEBAGAI SUATU DAMBAAN SEORANG NEGOSIATOR Kita harus menang, melawan banyak hal umpamanya terhadap: 1. Kelemahan pribadi kita 2. Godaan-godaan dari sekitar kita 3. Siasat orang yang ingin merugikan 4. Jebakan & tipuan realitas-realitas palsu 5. Keterbatasan-keterbatasan alam 6. Keterbatasan-keterbatasan organisasi FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

Untuk itu, agar menang diperlukan banyak hal, umpamanya: Lanjutan Untuk itu, agar menang diperlukan banyak hal, umpamanya: 1. Siapa atau apa lawan kita. 2. Pemahaman akan sifat, karakter, & kodrat lawan tsb. 3. Analisis atas kekuatan & kelemahan lawan. 4. Situasi & kondisi medan pertempuran. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI Lanjutan 5. Sasaran pertempuran yang jelas 6. Pilihan strategi & taktik yang cukup 7. Peralatan & amunisi perang yang ampuh 8. Ketrampilan menggunakan alat-alat perang 9. Disiplin diri & kelompok yang kuat 10. Daya juang, daya tahan, & optimisme tinggi. 11. Last but not (restu Illahi) FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

D. PRINSIP-PRINSIP PELAKSANAAN NEGOSIATOR 1. Persiapan Negosiator Langkah-langkahnya: Mempersiapkan bahan materi pembicaraan Menyusun tujuan sekaligus target yang akan dicapai Membuat janji Waktu pelaksanaan pertemuan FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI Lanjutan Dengan siapa Mengenal lebih jauh yang akan di lobby (kepribadian, hobby, sifat & karakter, dll) dari orang dekat). Kenal & akrab dengan orang dekatnya (Sekretaris, Ajudan, Rekan, dll). Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dll), sehingga menarik simpati & meyakinkan. Cheking seluruh persiapan. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI 2. Langkah Pertemuan Pelaksanaan Negosiasi / Lobby: A. Tepat janji disiplin waktu (sebelum waktu yang ditentukan telah datang) B. Saat pertemuan : 1) Didahului dengan salam yang hangat (berjabat tangan & senyum manis). 2) Awali pembicaraan yang menyenangkan. 3) Uraikan secara jelas & singkat maksud dan tujuan. 4) Beri kesempatan untuk menanggapi. 5) Ikuti pembicaraan & ditanggapi dengan halus dengan menyanjung/pun memberikan usulan yang menarik. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI Lanjutan 6) Jika sudah menyangkut pokok persoalan dalam menanggapi langsung dipancing untuk mendukung/menyetujui keinginan kita sesuai dengan tujuan & target pembicaraan. 7) Akhiri dengan menyimpulkan & meningkatkan / mempertegas hasil pembicaraan pembicaraan. 8) Akhiri dengan kesan yang baik jika perlu tindak lanjut segera buat janji untuk pertemuan berikutnya. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI C. Setelah selesai pembicaraan jika ada sekretaris/ajudan/staf sampaikan terimakasih & diberitahu hal-hal yang sesuai dengan tugas mereka. Pedoman untuk melaksanakan negosiasi: 1) Mempunyai tujuan yang sudah ditentukan n& jelas mengenai setiap hal yang akan disetujui lewat tawar-menawar & memahami konteks tujuan tadi ditetapkan. 2) Jangan tergesa-gesa Kalau ragu-ragu, adakan pertemuan tertutup dengan anggota sendiri. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI Lanjutan 4) Buat persiapan yang baik dengan data yang kuat untuk tujuan yang jelas ditentukan. 5) Pertahankan fleksibilitas dalam posisi anda. 6) Cari motivator yang diinginkan oleh pihak lain. 7) Jangan sampai macet. Bila tidak ada kemajuan mengenai hal tertentu, lanjutkan dengan hal yang lain & kembali ke hal yang tadi. Kemudian bangun momentum untuk mencapai persetujuan. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI Lanjutan 8) Hargai pentingnya menyelamatkan muka pihak lain. 9) Jadilah pendengar baik. 10) Ciptakan reputasi menjadi orang yang adil tetapi tegas. 11) Kendalikan emosi anda. 12) Pastikan ketika anda melanjutkan setiap langkah tawar-menawar bahwa anda mengetahui hubungannya dengan semua langkah yang lain. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI Lanjutan 13) Bandingkan setiap langkah terhadap tujuan anda. 14) Perhatikan baik-baikpenggunaan kata dari setiap bagian yang dinegosiasikan. 15) Ingat bahwa negosiasi secara wajar merupakan proses kompromi. 16) Belajar untuk memahami orang mungkin akan ada gunanya selama negosiasi. 17) Pertimbangkan dampak negosiasi saat ini pada masa depan. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

3. MENENTUKAN JALUR NEGOSIASI Langkah-langkah: A. Mengenal gaya negosiator: 1) Kooperatif 2) Agresif B. Mengenal tipe negosiator: 1) Orang yang mencari keuntungan kecil & resiko yang kecil 2) Orang yang mencari keuntungan besar & resiko yang besar FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI Lanjutan C. Mengenal teknik negosiator: 1) Garis keras (jelas & mudah dipahami) 2) Lunak (tidak jelas apa yang menjadi kemauannya) Jalur tawar-menawar murni adalah: Proses dengan masing-masing pihak cenderung mencari perolehan & keinginan maksimum dengan kerugian di pihak lain => situasi menang-kalah FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI Lanjutan Jalur tawar-menawar dilakukan apabila: A. Kepentingan anda jelas bertentangan B. Anda jauh lebih kuat C. Anda tidak membutuhkan hubungan yang harmonis & jangka panjang D. Anda kurang/tidak mempercayai pihak lain. E. Kesepakatan (deal) mudah dicapai F. Pihak lain juga menghendaki jalur tawar-menawar murni. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI 4. TAKTIK Ada 2 macam taktik: 1) Teknik garis keras 2) Teknik garis lunak Masing-masing prakteknya kombinasi. Hasil taktik: -negosiasi menang-menang -negosiasi menang-kalah FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI Lanjutan Beberapa teknik taktik yang umum digunakan: A. Taktik permintaan yang melewati batas => Membuat lawan yang tidak siap menjadi kecut B. Taktik berpura-pura kasar => Berusaha membuat lawan merasa bersalah C. Taktik wewenang terbatas => Mengurangi tanggapan akan kekuatan diri & menurunkan tingkat harapan. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI 5. STRATEGI NEGOSIASI Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain, agar orang lain memperhatikan & menuruti kehendak seorang negosiator => digunakan oleh sales dalam memasarkan produk/jasa. Strategi ini meliputi: Asosiasi => memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas efek positif. B. Disasosiasi => memanfaatkan nama/produk/jasa yang ditawarkan sehingga klien akan berpaling pada produk lain. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI Lanjutan C. Random Sample => menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik sehingga wakil dari keseluruhan produk ditawarkan. D. Salami => menawarkan produk/jasa dengan cara membuat pihak lain makin lama makin mempercayai & mendapatkan kewenangan yang meningkat. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

6. KESALAHAN UMUM DALAM BERNEGOSIASI A. Peningkatan komitmen yang tidak rasional. Disebabkan keinginan untuk menang dengan harga berapapun=>faktor psikologis. B. Mitos kue tart => bila 1 orang mendapat lebih banyak maka yang lain akan mendapat kurang. Contoh: membeli dengan harga semurah-murahnya Preventif : mengetahui urutan prioritas dari berbagai hal yang dirundingkan. C. Bertahan. FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI

2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI FENARO 2011@AYURAI-TEHNIK NEGOSIASI