MATERI 9 MERANCANG ANGKATAN PENJUALAN
Merancang Angkatan Penjualan Sebagian perusahaan sangat mengandalkan angkatan penjualan profesional untuk melokasikan calon, mengembangkan mereka menjadi pelanggan dan menumbuhkan bisnis atau mereka mempekerjakan perwakilan perusahaan pabrik dan agen untuk melaksa nakan tugas penjualan langsung. Disisi lain, beberapa perusahaan menggunakan angkatan penjualan langsung : agen asuransi, pialang saham dan distributor bekerja untuk organisasi penjualan langsung seperti Avon, Amway, Tupperware dll.
Sales Representative Kebutuhan tenaga penjualan bagi perusahaan berakibat meningkatnya biaya seperti gaji, komisi, bonus, biaya perjalanan dan tunjangan. Istilah perwakilan penjualan (sales representatiive) mencakup berbagai jenis posisi. Robert McMurry membedakan 6 posisi penjualan, yakni meliputi : Pengirim (Deliverer) – Wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan produk
Sales Representative ... Penerima Pesanan (Order Taker) – Wiraniaga yang terutama bertindak sebagai penerima pesanan di perusahaan Misionaris (Missionary) – Wiraniaga yang tidak diharapkan atau tidak diizinkan untuk menerima pesanan tetapi tugas utamanya adalah membangun kehendak baik atau mendidik pemakai atau calon pemakai. Teknisi (technician) – Wiraniaga yang mem- punyai tingkat pengetahuan teknis yang tinggi.
Pencipta Permintaan (demand creator) – Wirani aga yang mengandalkan metode-metode kreatif untuk menjual produk berwujud. Penjual solusi (solusi vendor) – Wiraniaga yang keahliannya ada dalam memecahkan masalah pelanggan. (Sistem komputer dan komunikasi)
Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan Tenaga penjual menunjukkan calon pelanggan bagaimana perusahaan mereka dapat membantu pelanggan meningkatkan kemampuannya mengha- silkan laba. Beberapa tugas khusus wiraniaga, bisa meliputi sbb : Mencari calon pelanggan. Melakukan pencarian calon pembeli. Menetapkan sasaran. Memutuskan bagaimana meng- alokasikan waktu mereka di antara calon dan pelanggan. Al menun
Tugas Khusus Wiraniaga Berkomunikasi. Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan tsb. Menjual. Mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan-keberatan dan menutup penjualan. Melayani. Menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi tentang masalah, memberi bantuan teknis, merencanakan pembia- yaan dan melakukan pengiriman.
Mengumpulkan informasi. Mengalokasikan.
Struktur Tenaga Penjualan Dalam perusahaan dapat menggunakan tenaga penjulan langsung atau kontrak. Tenaga pen- jualan langsung adalah karyawan yang digaji penuh atau paruh waktu yang bekerja sema- ta mata di perusahaan tersebut. Sedang tenaga penjualan kontrak adalah perwakilan produsen, agen penjualan dan pialang yang menerima komisi berdasarkan penjualan.
Beberapa perusahaan membutuhkan satu struk tur yang lebih rumit Beberapa perusahaan membutuhkan satu struk tur yang lebih rumit. Motorola, misalnya me ngelola 4 jenis tenaga penjualan : (1) Tenaga penjualan pasar strategik, terdiri dari aplikasi teknis dan rekayasawan serta personal layan an bermutu (2) Tenaga penjualan geografis yg mengunjungi ribuan pelanggan di berbagai wilayah ; (3) Tenaga penjualan seorang distributor ; (4) Tenaga penjualan dalam perusahaan yang melakukan telemarketing.