Perencanaan PASAR strategis Bab 8 Perencanaan PASAR strategis

Penyusun Anggin Indira S. Ayudea Hapsari Firdaus Alim D. Gunawan Mardeka Shidiq Tungga P. Widhitomo

BERDASARKAN BUKU YANG DITULIS UJANG SUMARWAN,DKK

DEFINISI Perencanaan Strategis merupakan proses manajerial untuk menghasilkan dan mempertahankan kesesuaian antara sasaran dan sumber daya organisasi dengan peluang pasar yang timbul PERENCANAAN PASAR STRATEGIS

DIVERSIFIKASI PASAR-PRODUK KEUNTUNGAN : MENGURANGI KETERGANTUNGAN PADA SATU PASAR PRODUK MEMULUSKAN KINERJA PERUSAHAAAN DENGAN MENCIPTAKAN KONDISI PERSAINGAN DAN SIKLUS PRODUK DALAM PASAR PRODUK YANG BERBEDA Contoh : GE (General Electric) semakin rendah ketergantungan perusahaan pada produk tunggal, maka semakin sedikit kepekaannya terhadap perubahan utama pada kinerja

Jeffrey Immelt, CEO GE menggunakan tipe portofolio Perencanaan Strategi Pasar untuk menyampaikan visinya kepada para investor dalam pencapaian pertumbuhan profit. Melalui kombinasi antara perkembangan pasar & akuisisi perusahaan, GE memanfaatkan peluang strategi pasar dalam berbagai bisnisnya.

DUA TINGKATAN DIVERSIFIKASI PRODUK Diversifikasi produk mempunyai satu tingkatan diversifikasi. Namun semakin rendah ketergantungan bisnis pada produk tunggal, maka makin sedikit kepekaannya terhadap perubahan utama pada kinerja. Setiap produk dalam perkembangannya bisa jadi mengalami masa resesi. Pada saat yang sama, pasar produk yang berbeda memiliki dampak pada kondisi ekonomi & siklus produk, yaitu dapat mempengaruhi kondisi ekonomi & siklus produk yang mengurangi keragaman kinerja bisnis.

GE (GENERAL ELECTRIC COMPANY) Fokus Produk Elektrik Portofolio Produk yang Beragam Masing-masing Produk Pasar Portofolio di review secara berkala

MATRIKS MENGGUNAKAN DUA DIMENSI PENTING YAITU : Market Atractiveness (daya tarik pasar) Competitive Position (posisi persaingan)

GE HOME APPLIANCES BROADCASTING JET MACHINE MASING-MASING PRODUK PASAR PORTOFOLIO DIREVIEW SECARA BERKALA (POSISI SAHAM, KINERJA PENJUALAN, PENCAPIAN PROFIT). GE HOME APPLIANCES BROADCASTING JET MACHINE GE INNOVATION ?

Proses Perencanaan Strategi Pasar Strategi Marketing Mix dan Rencana Kinerja Analisis Portofolio dan Rencana Strategi Pasar Kinerja Bisnis Keatraktifan Pasar Keunggulan Kompetitif

PERTUMBUHAN PENJUALAN Kinerja Bisnis KINERJA KEUNTUNGAN PERTUMBUHAN PENJUALAN POSISI SAHAM

Tujuan rencana strategi pemasaran: untuk mengantarkan kinerja di atas rata-rata ke dalam area pertumbuhan penjualan, memperbaiki posisi saham, kinerja keuntungan jangka panjang

Market Attractiveness Keatraktifan Pasar Kekuatan Pasar Intensitas Persaingan Pasar Akses Pasar Ukuran Pasar Tingkat Pertumbuhan Kekuatan Pembeli Jumlah Pesaing Persaingan Harga Kemudahan Masuk Kekuatan Pelanggan Channel Access Kebutuhan Penjualan

Indeks Keatraktifan Pasar Sangat Tidak Atraktif Tidak Atraktif Agak Tidak Atraktif Agak Atraktif Atraktif Sangat Atraktif 20 40 60 80 100

Faktor Keatraktifan Pasar Peringkat Keatraktifan Pasar Kepentingan Relatif (%)* Nilai Keatraktifan Pasar Kekuatan Pasar Ukuran perusahaan 80 40 32 Tingkat pertumbuhan 60 30 18 Kekuatan pembeli 12 Total kekuatan pasar 62 x Kepentingan relatif dari kekuatan pasar 18.6 Intensitas Persaingan Persaingan harga 16 Kemudahan masuk 24 Substitusi Total intensitas persaingan 58 x Kepentingan relatif dari intensitas persaingan 23.2 Akses Pasar Keakraban pelanggan Akses koneksi (channel access) 100 Kebutuhan penjualan Total akses pasar x Kepentingan relatif dari akses pasar Indeks Keatraktifan Pasar 18.6 + 23.2 + 24 = 65.8 *Jumlah kepentingan relatif adalah 100

Keunggulan Kompetitif Keunggulan Diferensiasi Pasar Intensitas Persaingan Pasar Akses Pasar Kualitas Produk Kualitas Pelayanan Brand Image Biaya Unit Biaya Transaksi Pengeluaran Pemasaran Pangsa Pasar Penghargaan Merk Distribusi

KEUNGGULAN KOMPETITIF KEUNGGULAN BIAYA KEUNGGULAN PEMASARAN KEUNGGULAN DIFERENSIASI

Indeks Keunggulan Kompetitif Major Disadvantage Definite Disadvantage Slight Disadvantage Slight Advantage Definite Advantage Major Advantage 20 40 60 80 100

Sumber Keunggulan Kompetitif Peringkat Keunggulan Kompetitif Kepentingan Relatif (%)* Skor Keunggulan Kompetitif Keunggulan Diferensiasi Kualitas produk 80 40 32 Kualitas pelayanan 60 30 18 Brand image 24 Total keunggulan diferensiasi 74 x Kepentingan relatif dari keunggulan diferensiasi 29.6 Keunggulan Biaya Unit cost 70 28 Biaya transaksi 20 12 Pengeluaran pemasaran 10 6 Total keunggulan biaya 46 x Kepentingan relatif dari keunggulan biaya 18.4 Keunggulan Pemasaran Pangsa pasar 16 Penghargaan merek Distribusi Total keunggulan pemasaran 34 x Kepentingan relatif dari keunggulan pemasaran 6.8 Indeks Keatraktifan Pasar 29.6 + 18.4 + 6.8 = 54.8 *Jumlah kepentingan relatif adalah 100

Analisis Portofolio Dan Rencana Strategi Pemasaran New Market Entry Improve Position Invest To Grow Protect Position Harvest Optimize Position Harvest or Divest Monetize Monitize keatraktifan pasar Keunggulan Kompetitif 100

Rencana Strategi Ofensif Dan Pengaruh Kinerja Meningkatkan sumber daya pemasaran Peningkatan pangsa pasar Peningkatan penjualan Pengaruh kinerja: keuntungan jangka panjang

Strategi Bauran Pemasaran Rencana Strategi Pasar Produk Harga Promosi Strategi bauran pemasaran Tempat

Perencanaan Kinerja Rencana strategi pasar defensif: menghasilkan kinerja keuntungan jangka pendek melindungi posisi saham penting mengkontribusikan kinerja keuntungan jangka panjang dan posisi strategis Rencana strategi pasar ofensif: membutuhkan investasi untuk berkembang membatasi kinerja keuntungan jangka pendek membangun pendapatan penjualan memperbaiki posisi saham

ANALISIS PORTOFOLIO & RENCANA STRATEGI PEMASARAN INVESTASI UNTUK TUMBUH (invest to grow) INVESTASI UNTUK MEMPERBAIKI POSISI (invest to improve position) PERENCANAAN PASAR STRATEGIS

ANALISIS PORTOFOLIO & RENCANA STRATEGI PEMASARAN Offensive Strategy Invest to grow Improve position New market entry Devensive strategies Optimize position Monetize Harvest/divest

ANALISIS PORTOFOLIO & RENCANA STRATEGI PEMASARAN New Entry Market, startegi menyerang (ofensif) untuk memasuki pasar atraktif yang baru. Protect Position, strategi bertahan (defensif) dalam berinvestasi untuk melindungi posisi pasar atraktif yang mendominasi bisnis dengan menerapkan keunggulan kompetitif. Optimize Position, strategi defensif yang sering dilakukan pada tahap pertumbuhan sampai kematangan dari siklus produk. Strategi Monetize, strategi defensif yang terjadii dalam beberapa pasar atraktif yang mana dalam sebuah bisnis memiliki beberapa level keunggulan kompetitif. Strategi harvest/divest, memaksimalkan keuntungan dan aliran dana ketika sebuah bisnis yang keluar secara perlahan dari pasar-produk.

Fase Introduction LIFE CYCLE MATRIK PRODUCT Fase Growth Fase Maturity Fase Decline

Rencana Strategi Pemasaran Agar tepa t sasaran segmentasi waktu Pelanggan Middle to High Pelanggan Middle to Low Jangka Panjang Jangka Pendek

RENCANA PEMASARAN STRATEGIS Strategi Ofensif -Pertumbuhan penjualan -Perbaikan posisi saham -Keuntungan jangka panjang Strategi Defensif -Melindungi posisi saham -Kontribusi terhadap kinerja jangka panjang

Alur Strategi Pemasaran Perusahaan Strategi Offensif Strategi Defensif Berkaitan dengan pertumbuhan perusahaan -Melindungi posisi pasar -Efisiensi biaya -Fokus Profit -Perbaikan posisi saham -Brand Image -Fokus Revenue -Investasi -Promosi -Strategi jangka panjang Perusahaan didirikan Perusahaan growth Perusahaan mapan

KESIMPULAN 1. Rencana strategi pasar adalah sebuah proses yang diukur melalui dimensi keatraktifan pasar dan keunggulan produk 2. Analisis Portofolio meliputi : a. Keatraktifan Pasar - Kekuatan pasar - Tingkat persaingan - Akses Pasar b. Keunggulan Kompetitif - Biaya keunggulan - Keunggulan diferensiasi - Keunggulan pemasaran 3. Perencanaan Strategi Pasar a. Offensif (penetrasi pasar, meningkatkan saham, keuntungan jangka panjang) b. Defensif (penjualan jangka pendek, perlindungan saham, profit strategi) 4. Rencana Pemasaran Taktis a. Strategi Marketing Mix b. Alokasi Sumber Daya (anggaran pemasaran)