2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL Negotiation Skill-Selling Skill KEWIRAUSAHAAN FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL Negotiation Skill FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

Negosiasi dapat berhasil jika kedua belah pihak saling percaya Dalam suatu perjanjian bisnis, selalu diusahakan yang terbaik bagi kedua belah pihak. Hasil yang terbaik hanya didapat melalui suatu proses negosiasi yang efektif. Negosiasi dapat berhasil jika kedua belah pihak saling percaya FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

Kapan diperlukan negosiasi? Jika keduabelah pihak ingin melakukan suatu ikatan perjanjian tertentu Adanya persyaratan yang perlu dipertukarkan untuk mencapai kesepakatan yang lebih baik Masing-masing pihak mempunyai hak untuk mengubah persyaratannya. FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

Hambatan dalam negosiasi Takut ditolak Takut tidak disukai oleh pihak lain (hal ini berkaitan dengan gaya bernegosiasi) Takut jika bernegosiasi akan berubah menjadi pertengkaran Mengandalkan kepercayaan dengan bersikap terbuka, kooperatif dengan berharap pihak lain akan bersikap sama Takut gagal & kurang PD FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

Penyebab tidak PD : Kurang/tidak menguasai pengetahuan/keterampilan dalam bernegosiasi Selalu berpikir negatif Tidak berani mengambil resiko Lebih mengutamakan pada kelemahan/kekurangan diri Tidak memiliki komitmen yang kuat FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL Seorang negosiator akan mempunyai rasa percaya diri yang tinggi sewaktu melakukan negosiasi apabila dia telah menguasai segala aspek penting yang berkaitan dengan negosiasi yang akan dilakukan. FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL Meningkatkan PD Kuasai pengetahuan & keterampilan dalam bernegosiasi Pandanglah diri sebagai orang sukses Dengarkan “kata hati” & perbaiki Ambil & terima tanggung jawab Kembangkan potensi diri Konsentrasi pada hal yang dikuasai dengan baik Berhentilah menjadi seorang atas kehendak orang lain Tuliskan apa sasaran yang diinginkan Modelling Beradalah di lingkungan teman-teman supportif Bertahanlan hinggan sukses FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

Kesalahan umum dalam bernegosiasi Memasuki negosiasi dengan “mental pikiran” yang terlebih dahulu dibentuk Tidak mengetahui siapa penentu terakhit dari negosiasi Tidak mengetahui kekuatan yang dimiliki & bagaimana memanfaatkannya Melakukan negosiasi hanya dengan sasaran umu, tidak spesifik Gagal mengambil posisi di depan / beragumentasi dari permasalahan FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL Kehilangan kontrol terhadap hal-hal yang tidak penting Gagal memberikan kesempatan menawar pertama ke pihak lawan Tidak menganggap bahwa faktor waktu & tempat penting dalam bernegosiasi Menyerah bila kelihatannya sudah mencapai jalan buntu Tidak tahu kapan menutup negosiasi FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

Proses negosiasi efektif Persiapan Menyusun strategi Memulai negosiasi Membangun pengertian Pertukaran konsesi Menutup konsesi FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL persiapan Menentukan sasaran (SMART) Range : top line – target – bottom line Mengukur pihak lawan Asumsikan hasil yang diharapkan oleh pihak lawan Pertimbangkan fakta-fakta & argumen yang akan dipergunakan untuk mendukung hasilnya Pertimbangkan adanya kemungkinan yang tersembunyi Mengukur kekuatan & kelemahan sendiri Persiapan yang lebih baik Adanya kemampuan atas permasalah yang dihadapi Kekuatan moril atas permasalahan yang dihadapi FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

Memilih Gaya Negosiasi Kolaboratif – sasaran win-win solution Kompromis – keputusan disepakati bersama Akomodatif – menghindari konflik (kalah-menang) Mengendalikan – hasil akhir menang-kalah Menghindar – diplomasi mengalihkan persoalan sampai waktu yang tepat hasil akhir: meninggalkan/kalah-menang FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL Merespon taktik negosiasi lawan Pihak lawan membuat permintaan awal yang lebih besar dari perkiraan kita Menambahkan persyaratan-persyaratan yang tidak terduga (keuntungan yang lebih baik) eskalasi – menekan lawan secara efektif dalam negosiasi bisa etis/tidak etis Tidak mempunyai wewenang, negosiasi ditutup dengan hasil akan didiskusikan dengan pihak lawan Membagi 2 selisihnya , terkesan adil & bijaksana Ambil/tinggalkan – titik terakhir dimana salah satu pihak akan mengatakan “itu tawaran terakhir, terserah mau diambil/tidak” FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL Memulai negosiasi Membuka negosiasi yang efektif Siapa yang berbicara terlebih dahulu? Dimana posisi penawaran pembukaan anda? Bagaimana merespon posisi pembukaan lawan? Tips: Bersikap hangat & positif pada awal negosiasi Sampaikan tujuan dengan jelas Dengarkan & perhatikan isyarat pihak lawan dengan cermat Kemukakan sedikit tentang fakta posisi anda Membina hubungan untuk menciptakan iklim : Win-Win FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

Daftarkan poin-poin yang ingin didiskusikan Merencanakan agenda Daftarkan poin-poin yang ingin didiskusikan Susun dalam urutan yang diinginkan Mulailah dengan poin kecil & mudah diselesaikan terlebih dahulu FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL Membangun Pengertian Mendapatkan Informasi Memperlancar, repson: ya, oh, teruskan dll Membandingkan, respon: apa kelebihan dari point A? Menjembatani sebagai transisi ke topik lain Mengulang, untuk mengecek kebenaran informasi yg disampaikan meringkas Menguji argumen & posisi Apa ada kecacatan/ketidak benaran dari argumen lawan? Jangan memberikan jawaban sebelum pihak lawan memberikan penjelasan secara lengkap Penggunaan waktu & penundaan FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

Pertukaran Persyaratan Menentukan Persyaratan Persyaratan kecil / banyak Persyaratan denganpenekanan spesifik Usahakan pihak lain memberi/membuat persyaratan Melakukan penawaran Jangan langsung menolak Persyaratan awal kecil Mengalah dengan perlahan-lahan Langkah menuju kesepakatan Hindari membuat penyelesaian dengan terburu-buru FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL Menutup Negosiasi Menentukan cara menutup negosiasi Memformulasikan perjanjian Teliti aspek-aspek yang disetujui bersama Pastikan keduabelah pihak mempunyai persepsi yang sama Buat rangkuman & konfirmasi tertulis Memastikan pelaksanaan Apa?, kapan?, siapa? FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

Selling is not telling, but asking. Selling by Asking X The traditional sales person pushes products by selling Features The modern and competent sales consultants offers solutions to help customers solve problems Selling is not telling, but asking. FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

5 CATEGORIES OF QUESTIONS Alternative Choices Questions Open–ended Questions Reflective Questions Directive Questions Close–ended Question Alternative Choices Questions FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

10 Hal kesalahan dalam personal selling Kurangnya Persiapan Pribadi Kurangnya Persiapan Kerja Kurang Tajamnya Pernyataan Manfaat Kurang Tahu Kebutuhan Prospek Kurang Mengenali Prospek Kurang Mampu Mengontrol Diri Kurang Tepat dalam Menjual Kurang Taktis Kurang Bisa Membedakan Resistensi Kurang Mampu Menganalisis proses penjualan yang telah dilakukannya dalam bentuk laporan FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL ABC123 Matrik 1 2 3 Potential distributor Close relationship Current business in line with brand Relationship ? Current business could support brand Place ( shop, Learning center, person, school ) that you know No relationship Potential agent Active selling type of people Good networking Person that you meet by accident. Seem to have a good networking Potential user Have kids Have IT awareness. A D D D B A A A C U U U FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL Have a nice SELLING !!! FENARO 2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL