MENGHADAPI PERSAINGAN Perusahaan-perusahaan yang jelek mengabaikan pesaing, perusahaan rata-rata akan meniru pesaing, perusahaan yang menang mengungguli pesaing

Kekuatan-kekuatan yang Mempengaruhi Persaingan Industri ANALISIS PERSAINGAN (MODEL LIMA KEKUATAN PORTER) PENDATANG BARU POTENSIAL PARA PESAING INDUSTRI Persaignan di antara Perusahaan yang ada PRODUK PENGGANTI PEMBELI PEMASOK Kekuatan tawar- menawar pemasok menawar pembeli Ancaman masuknya Pendatang baru Ancaman produk atau jasa pengganti Konsumen

Kekuatan Kompetitif (Michael Porter) Ancaman yang terkandung dalam kekuatan adalah: Ancaman rivalitas segmen yang intens – Sebuah segmen dianggap tidak menarik jika sudah berisi banyak pesaing yg kuat atau agresif. Ancaman pendatang baru – segmen paling menarik adalah segmen yg memiliki penghalang untuk masuk yg tinggi dan penghalang untuk keluar yang rendah. Ancaman produk pengganti – sebuah segmen tidak menarik apabila ada pengganti aktual atau potensial untuk produk tertentu. Ancaman daya tawar pembeli yg semakin besar – Sebuah segmen tdk menarik jika pembeli memiliki daya tawar yg kuat atau semakin besar. Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar – sebuah segmen menjadi tdk menarik jika oemasok perusahaan mampu meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yg dipasok.

Mengidentifikasi Pesaing Pesaing adalah “perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama” Persaingan dapat dilihat dari sudut pandang: Industri =>suatu kelompok perusahaan yg menawarkan produk atau kelas produk yg merupakan pengganti erat satu sama lain. Pasar => menunjukkan jumlah pesaing aktual dan potensial yg lebih besar dibandingkan persaingan yg hanya didefinisikan dalam istilah kategori produk. Persaingan pasar : Pesaing aktual Pesaing potensial

Menganalisis Pesaing Perusahaan perlu menentukan : Strategi Tujuan Kelompok strategi : sekelompok perusahaan yang mengikuti strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu Tujuan Memaksimalkan laba : Jangka pendek Jangka panjang Beberapa bauran tujuan (profitabilitas, pangsa pasar, arus kas, teknologi, layanan) Kekuatan dan kelemahan Pangsa pasar (share of market) – pangsa pasar sasaran pesaing Pangsa pikiran (share of mind)-Persentase pelanggan yg menyebut nama pesaing Pangsa hati (share of heart) – Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam merespon pernyataan, “Sebutkan nama perusahaan dari mana Anda lebih suka membeli produk”. Perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktu berfokus pada pesaing, melainkan berfokus pada pelanggan

Menganalisis Pesaing 1.Strategi: Sekelompok perusahaan yang menerapkan strategi yang sama atas pasar sasaran yang tertentu dinamakan kelompok strategis. Apabila perusahaan ingin memasuki suatu pasar maka ia perlu mengelompokan industri yang ada berkaitan dengan mutu produk dan integrasi vertikal dan menentukan berapa jumlah perusahaan yang ada disetiap kelompok dan mempelajari strategi yang digunakan. Setiap kelompok memiliki hambatan masuk yang berbeda-beda. Jika perusahaan masuk dalam satu kelompok maka anggota kelompok itu menjadi pesaing utamanya.

Menganalisis Pesaing 2. Tujuan: setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanya dan strategi mereka ia harus menanyakan : apa yang dicari masing-masing pesaing dalam pasar, apa yang mendorong perilaku pesaing, suatu asumsi awal adalah bahwa pesaing berusaha untuk memaksimumkan laba mereka. Banyak faktor yang membentuk tujuan pesaing, termasuk ukuran, sejarah, manajemen saat ini, situasi keuangan, dan akhirnya pengethauan rencana ekspansi pesaing. 3. Kekuatan dan Kelemahan: Perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan kelemahan sumber daya yang dimiliki masing-masing pesaing.

Menganalisis Pesaing Secara umum setiap perusahaan harus memantau tiga variabel saat menganalisis pesaingnya: 1. Pangsa Pasar ( share of market) Pangsa pasar adalah penjualan dari sebuah merek dibagi dengan penjualan kategori produk secara keseluruhan. Berapakah pangsa pesaing atas pasar sasaran ? 2. Pangsa Ingatan; (share of mind) persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan : ” sebutkanlah perusahaan pertama di industri ini yang ada dipikiran anda” 3. Pangsa Hati (share of Heart) Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan “sebutkanlah perusahaan yang produknya lebih anda sukai untuk dibeli.” Perusahaan yang meraih pangsa ingatan dan pangsa hati yang mantap pasti akan mendapatkan keuntungan dalam hal pangsa pasar dan profitabilitas.

Empat Struktur Industri Oligopoli Monopoli Murni Persaingan Monopolistik Persaingan Murni

Empat Struktur Industri Monopoli murni Oligopoli Persaingan monopolistik Persaingan murni

Menganalisis Pesaing Enam Posisi Bersaing dalam Pasar Sasaran Dominant : Mengontrol perilaku pesaing lain dan mempunyai pilihan yang luas dan strategis Strong : Dapat mengambil keputusan independen tanpa membahayakan posisi jangka panjang perusahaan Favorable : Mempunyai peluang diatas rata-rata untuk mempertahankan posisinya Tenable : Memiliki peluang dibawah rata-rata untuk memperbaiki posisinya Weak : Memiliki kinerja yang tidak memuaskan, ada peluang untuk memperbaiki Nonviable : Tidak memiliki kinerja yang memuaskan, tidak ada peluang untuk diperbaiki

Tiga variabel saat menganalisis pesaing Pangsa Hati Pangsa Pasar Pangsa Ingatan

Pola Reaksi Pesaing santai Pesaing selektif Pesaing harimau Pesaing stochastic

Empat langkah utama merancang sistem intelijen persaingan Pembentukan sistem Pengumpulan data Evaluasi dan Analisis Data Penyebarluasan informasi dan pemberian tanggapan

Analisis nilai pelanggan Mengidentifikasi atribut utama yang dihargai pelanggan Menilai tingkat kepentingan kuantitatif atribut-atribut yang berbeda Menilai kinerja perusahaan dan pesaing mengenai perbedaan nilai pelanggan yang dibandingkan berdasarkan tingkat kepentingan yang ditetapkan Mengkaji bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu membuat peringkat mengenai kinerja perusahaan dibandingkan pesaing utama tertentu dengan berdasarkan atribut-atribut Memantau nilai pelanggan dari waktu ke waktu

STRUKTUR PASAR 40 % 30 % 20 % 10 % A Q U A SILOAM HOSP. S O N N Y MARKET LEADER PEMIMPIN PASAR MARKET CHALLENGE PENANTANG PASAR MKT.FOLLOWER PENGIKUT PASAR MKT. NICHER CERUK PASAR 40 % 30 % 20 % 10 % A Q U A SILOAM HOSP. S O N N Y ADES / VIT RSI. BINTARO SAMSUNG / LG AQUARIA RS. USADA INS. MASPION A L T O RS. ASSOBIRIN MIYAKO

Strategi Pemimpin Pasar 1. Memperluas pasar keseluruhan Penggunaan Baru Pemakai Baru Penggunaan lebih Sering

2. Mempertahankan pangsa pasar Pertahanan Rusuk Pertahanan Posisi Pertahanan Mendahului Pertahanan Serangan Balik Pertahanan Bergerak Pertahanan Mundur

Studi Kasus P&G Pandangan jangka panjang Inovasi produk Strategi mutu Strategi perluasan lini produk Strategi perluasan merek Strategi multi merek Iklan gencar dan pelopor media Wiraniaga yang agresif Promosi penjualan yang efektif Ketangguhan bersaing Efisiensi manufaktur dan pemotongan biaya Sistem manajemen merek

Strategi Penantang Pasar Serangan Rusuk Serangan Mengepung Serangan Frontal Serangan Menghindar Serangan Gerilya

Strategi Penyerangan Khusus Strategi diskon harga Strategi barang lebih murah Strategi barang yang bergengsi Strategi penganekaragaman produk Strategi inovasi produk Strategi peningkatan pelayanan Strategi inovasi distribusi Strategi periklanan intensif Strategi pengurangan biaya manufaktur

Strategi Penantang Pasar Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan Menyerang pemimpin pasar Menyerang perusahaan seukuran Menyerang perusahaan yang lebih kecil Memilih strategi serangan umum Serangan frontal =>penyerang menyamai produk, iklan, dan distribusi lawannya. Prinsipnya pihak yang mempunyai sumber daya yang lebih besar akan menang. Serangan sisi => Titik lemah lawan merupakan sasaran yang alami. Dapat diarahkan pada dua dimensi strategis-geografis dan segmen. Serangan pengitaran =>usaha untuk menangkap satu bagian wilayah lawan melalui serangan kilat. Serangan pengitaran dapat diterapkan ketika penantang memiliki sumber daya unggul dan yakin bahwa pengitaran yg cepat dapat menghancurkan moral lawan. Serangan melewati =>serangan tidak langsung melewati seluruh lawan dan menyerang pasar lebih mudah untuk memperluas basis dumber daya perusahaan. Strategi ini menawarkan 3 pendekatan: melakukan diversifikasi terhadap produk-produk yang tidak berhubungan, melakukan diversifikasi ke dalam pasar geografis baru, an melompat ke teknologi baru untuk mengganti produk lama. Perang gerilya =>Serangan kecil dan tidak teratur untuk mempermalukan dan merusak moral lawan dan pada akhirnya mendapatkan pijakan permanen. Memilih strategi serangan spesifik

Strategi Pengikut-Pasar Pemalsu => meniru produk dan kemasan pemimpin dan menjualnya di pasar gelap atau melaui penyalur yang tidak memiliki reputasi. Pengklon => mengemulasi produk, nama, dan kemasan pemimpin, dengan sedikit variasi. Peniru => meniru dari beberapa hal dari pemimpin tetapi mempertahankan diferensiasi berdasarkan kemasan, iklan, harga, atau lokasi. Pengadopsi => mengambil produk pemimpin dan mengadaptasinya atau memperbaikinya. Pengadopsi dapat memilih untuk menjual di pasar yang berbeda, tetapi sering kali pengadopsi tumbuh menjadi penantang masa depan.

Strategi Pengikut Pasar Peniru Pengklon Pengadaptasi Pemalsu

Strategi Penceruk-Pasar Penceruk mencapai margin yang tinggi dengan pencerukan yang cerdas Tugas penceruk : Menciptakan ceruk Memperluas ceruk Melindungi ceruk Risiko penceruk : Ceruk pasar mengering Ceruk pasar diserang

Strategi Pengisi Celah Pasar Spesialis pemakai akhir Spesialis level vertikal Spesialis ukuran pelanggan Spesialis pelanggan tertentu Spesialis geografis Spesialis produk Spesialis keistimewaan produk Spesialis mutu/harga Spesialis pelayanan Spesialis saluran

TUGAS Materi dalam bentuk presentasi Kelompok 4 – 5 orang Tentukan nama perusahaan Struktur organisasi Visi misi Analisa SWOT Strategi Pemasaran, Segmen, strategi bersaing, merek