TEKNIK NEGOSIASI

PENDAHULUAN Orang yang mengira bisa hidup tanpa orang lain berarti membohongi dirinya sendiri, tetapi mereka yang mengira orang-orang lain tidak bisa hidup tanpa dia adalah lebih keliru lagi. Manusia adalah makhluq sosial:saling menerima dan saling memberi  Negosiasi adalah bagian dari kehidupan sehari-hari Negosiasi adalah bagian dari komunikasi “Kebijaksanaan dalam berbicara lebih berharga daripada kefasihan” (Francis Bacon). “Siapa yang berbicara dengan cara yang halus, akan mendapatkan tujuan yang mendalam”

PENGERTIAN NEGOISASI Negoisasi adalah proses pertukaran “kepentingan” antara dua pihak atau lebih, di mana masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati suatu tingkat tertentu sesuai dengan kepentingan masing-masing. Negosiasi memiliki potensi konflik mulai dari awal sampai akhir pembicaraan. Negosiasi sebaiknya dimulai dengan hal-hal umum yang pasti disepakati oleh kedua belah pihak (Common Ground)

GAMBARAN UMUM PROSES NEGOSIASI Tidak ada aturan prosedur yang baku Tiap-tiap pihak memperjuangkan kepentingannya masing-masing Melibatkan proses pembicaraan, mendengarkan dan pengamatan Tujuannya adalah untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima oleh kedua belah pihak Relatif tidah berstruktur

PERLU-TIDAKNYA BERNEGOSIASI NEGOSIASI DIPERLUKAN MANAKALA: Tidak ada pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yg dihadapi atau memdapatkan sesuatu yang diinginkan Tidak memiliki kewenangan untuk memaksakan suatu hasil yang diinginkan Terjadi konflik, di mana masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kewenangan (terbatas) untuk menyelesaikannya secara sepihak. Ada pengaruh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain untuk mencapai suatu keberhasilan yang diinginkan.

PERLU-TIDAKNYA BERNEGOSIASI NEGOSIASI TIDAK DIPERLUKAN MANAKALA: Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan pihak lain. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh pihak-pihak. Negosiator dari salah satu pihak tidak representatif (atau mempunyai kewenangan yang terbatas atau tidak memiliki sama sekali) untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.

EMPAT LANGKAH DASAR DALAM BERNEGOSIASI Hindari (minimalisir) penggunaan kata “TIDAK” dari pihak lain selama proses negosiasi Gunakan berbagai perspektif. Perkenalkan gagasan atau ide anda sebaik mungkin dengan banyak cara, termasuk feature-featurenya. Upayakan suasana terus menerus yang mengarah pada pemecahan masalah bersama. Kepung pihak lain dengan data dan fakta yang akurat. Bila perlu sodorkan ide-ide alternatif.

PERSIAPAN NEGOSIASI Ada tiga hal yang perlu dilakukan dalam persiapan: Melakukan pengukuran diri Melakukan pengukuran terhadap pihak lain Melakukan pengukuran terhadap situasi

PENGUKURAN DIRI Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan: Sasaran yang ingin dicapai Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan jalannya negosiasi Taktik yang akan digunakan selama negosiasi Menetapkan BATNA (Best Alternative of The Negotiated Agreement) Menentukan Reservation Point Menentukan komposisi anggota Tim dan peran masing-masing.

PENGUKURAN TERHADAP PIHAK LAIN Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan: Perkiraan anggota Tim dari pihak lain dan masing-masing perannya (sekaligus memperkirakan gaya/cara negosiasi), termasuk mengenali hidden table nya. Mengidentifikasi siapa pembuat keputusan utama dari pihak lain Menentukan kepentingan pihak lain dalam bernegosiasi dan posisi (sasaran dan prioritas) yang akan diambil oleh pihak lain selama negosiasi Menentukan BATNA dan Reservation Point dari pihak lain.

PENGUKURAN TERHADAP SITUASI Pada tahap ini Negosiator perlu melakukan analisis sikon yang dapat mempengaruhi negosiasi, seperti: Perkiraan lamanya negosiasi: sekali selesai, berkali-kali, dsb. Perkiraan aspek-aspek yang mungkin berkembang dalam negosiasi (politik, hukum, dll). Memperkirakan sifat negosiasi yang akan berkembang: ada sesuatu yg dapat di Exchange atau bakal terjadi perselisihan (dispute). Memperkirakan ada tidaknya dampak berantai dari negosiasi yang akan dilakukan. Menetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus dibuat di akhir perundingan dll

MEMULAI NEGOSIASI Sikap yang perlu dikembangkan dalam mengawali sebuah negosiasi: Pleasant (menyenangkan) Assertive (tegas, tidak plin-plan) Firm (teguh dalam pendirian) Tidak dibenarkan memegang apapun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dahulu. Jabat tangan dengan tegas dan singkat. Berikan senyuman dan katakan sesuatu yang tepat untuk mengawali pembicaraan. Mulai dengan common Ground.

JANGAN BERNEGOSIASI Jika tidak memiliki kekuatan untuk bernegosiasi Jika tidak memiliki sesuatu untuk dinegosiasikan. Jika tidak mempersiapkan dengan baik. Jika tidak mengetahui secara tepat apa sebenarnya yang anda inginkan

MEMPENGARUHI PENDAPAT ORANG LAIN Berikan rasa hormat anda dan Tim kepada pihak lain dengan pujian yang tulus. Jika menunjukkan kesalahan-kesalahan orang, lakukan dengan cara tidak langsung. Berbicaralah tentang kesalahan-kesalahan sendiri, sebelum mengecam orang lain. Sampaikan perintah dalam bentuk usul. Usahakan jangan menyinggung perasaan orang/pihak lain. Berikan penghargaan terhadap perbaikan-perbaikan yang bagaimanapun kecilnya. Hargai reputasi pihak lain dan dorongan untuk mempertahankannya. Selalu tumbuhkan semangat kepada pihak lain. Usahakanlah, supaya pihak lain senang melakukan apa yang anda inginkan.

MEYAKINKAN PIHAK LAIN Jangan mengembangkan sikap bertengkar. Hormati pendapat-pendapat pihak lain. Jangan pernah menyalahkan pihak lain. Jika pihak anda yang melakukan kesalahan, jangan segan-segan untuk meminta maaf. Mulailah dengan cara yang ramah-tamah. Cobalah segera merubah orang dalam suasana semangat “ya-ya”. Berilah kesempatan pihak lain untuk berbicara. Biarkan pihak lain mengira, bahwa gagasan itu datang dari dia. Cobalah melihat melalui kacamata pihak lain. Bersikap empatik (penuh tenggang rasa) terhadap ide-ide dan pendapat-pendapat pihak lain. Selami perasaan-perasaan mereka yang mulia dan bagus-bagus. Jelaskan gagasan anda dengan cara sesederhana mungkin, sehingga mudah difahami. Ajak pihak lain untuk berargumen yang kuat

TERIMAKASIH