Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama 2. Jumlah perantara Terdapat tiga strategi yang tersedia: Distribusi eksklusif : sangat membatasi jumlah perantara dan memasukkan kesepakatan eksklusif Contoh: Gucci yang mengendalikan distribusi melalui toko sendiri untuk menjaga citra

Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama 2. Jumlah perantara Distribusi Selektif : bergantung pada beberapa perantara namun tidak semuanye bersedia menjual produk tertentu Contoh: Stihl, produsen alat listrik genggam Amerika tidak menjual produknya melalui pedagang masal, katalog atau internet.

Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama 2. Jumlah perantara Distribusi Intensif : yakni produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai. Contoh: produsen makanan atau minuman ringan menjual produknya di swalayan seperti Circle-K.

Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama 3. Syarat dan Tanggung jawab Anggota Saluran Elemen utama dalam “bauran hubungan dagang”: Kebijakan harga Kondisi penjualan (syarat pembayaran dan jaminan produsen) Hak teritorial distributor Layanan dan tanggung jawab bersama

d. Mengevaluasi Alternatif Utama Kriteria Ekonomi: Langkah yang harus dilakukan antara lain: Memperkirakan berapa banyak penjualan yang akan dihasilkan oleh tenaga penjualan perusahaan atau agensi perusahaan Memperkirakan biaya penjualan volume yang berbeda dari masing-masing saluran Membandingkan penjualan dan biaya

Nilai Tambah versus Biaya dari Berbagai Saluran

Diagram Biaya Titik Impas Pilihan antara Tenaga Penjualan Perusahaan dan Agen Penjualan Produsen

d. Mengevaluasi Alternatif Utama Kriteria Kendali dan Adaptif: Perusahaan akan mendapat masalah dalam hal pengendalian saat menggunakan agen penjualan. Karena agen penjualan berkonsentrasi pada pembeli dalam jumlah paling banyak, bukan pembeli barang perusahaan tersebut. Di pasar dinamis, produsen memerlukan struktur saluran dan kebijakan yang memberikan kemampuan tinggi beradaptasi

Keputusan Manajemen Saluran Memilih anggota saluran Melatih dan memotivasi anggota saluran Mengevaluasi anggota saluran Memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran

a. Memilih Anggota Saluran Evaluasi yang diperlukan: Jumlah tahun dalam bisnis Lini lain yang dijual Pertumbuhan dan catatan laba Kekuatan keuangan Kerja sama Reputasi layanan

b. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran Bertujuan untuk membantu anggota saluran mencapai kinerja puncak. Kekuatan saluran yang dapat digunakan antara lain: Kekuatan koersif Kekuatan penghargaan Kekuatan resmi Kekuatan ahli Kekuatan acuan

b. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran Contoh: Microsoft mensyaratkan insinyur pihak ketiga menyelesaikan sejumlah kursus dan mengambil ujian sertifikasi untuk diakui sebagai Profesional Bersertifikat Microsoft.

c. Mengevaluasi Anggota Saluran Produsen harus mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar-standar, yaitu: Perolehan kuota penjualan Rata-rata tingkat persediaan Waktu pengiriman pelanggan Perawatan barang yang rusak dan hilang Kerja sama dalam promosi dan pelatihan, dll.

d. Memodifikasi Rancangan Peraturan dan Saluran Produsen akan memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran jika: Saluran distribusi tidak bekerja sesuai rencana Ada perubahan pola pembelian konsumen Adanya perluasan pasar Munculnya persaingan baru dan saluran distribusi inovatif Beralihnya produk ke tahap selanjutnya

d. Memodifikasi Rancangan Peraturan dan Saluran Contoh: Apple menjustifikasi pembukaan ratusan toko ecerannya sebagai perluasan alami saluran penjualan onlinenya

Integrasi dan Sistem Saluran Saluran pemasaran konvensional: mencakup produsen independen, pedagang grosir dan pengecer sebagai sistem terpisah Sistem Pemasaran Vertikal:meliputi produsen, pedagang grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai satu sistem terpadu. Ini muncul sebagai usaha pengendalian saluran dan menghilangkan konflik ketika anggota independen mengejar keuntungan sendiri.

a. Sistem Pemasaran Vertikal VMS Korporat Yakni menggabungkan tahap produksi dan distribusi suksesif di bawah satu kepemilikan. Contoh: Sears mendapatkan lebih dari 50% barang yang dijualnya dari perusahaan yang sebagian atau seluruhnya dimilikinya.

a. Sistem Pemasaran Vertikal Contoh: sebagai bagian dari sistem pemasarannya, Sherwin Williams memproduksi cat dan menjual secara langsung di gerai ecerannya sendiri Yang berjumlah 3.000 gerai.

a. Sistem Pemasaran Vertikal VMS Teradministrasi Yakni mengkoordinasikan tahap produksi dan distribusi secara berturut-turut melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. Contoh: Kodak, Gillete, dan Campbell Soup menerapkan tingkat kerja sama yang tinggi terkait tampilan, ruang rak, promosi dan kebijakan harga.

a. Sistem Pemasaran Vertikal VMS Kontraktual Integrasi program berbasis kontraktual oleh perusahaan independen untuk mencapai keekonomisan atau penjualan lebih besar. Terdiri atas: Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosir Koperasi pengecer Organisasi waralaba

a. Sistem Pemasaran Vertikal VMS Kontraktual Contoh: McDonald menerapkan sistem waralaba pengecer yang disponsori perusahaan Jasa (mengelola keseluruhan sistem untuk menghadirkan Jasa secara efisien pada konsumen)

a. Sistem Pemasaran Vertikal Persaingan Baru dalam Perdagangan Eceran  Tidak lagi terjadi antara unit bisnis independen, tetapi antara keseluruhan sistem jaringan yang diprogram secara terpusat (korporat, teradministrasi, dan kontraktual) bersaing satu sama lain untuk mencapai keekonomisan biaya dan respons pelanggan yang baik.

b. Sistem Pemasaran Horizontal Di mana dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mengeksploitasi peluang pemasaran yang muncul. Setiap perusahaan tidak memiliki cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya pemasaran untuk melakukan usaha sendiri atau takut terhadap risiko.

b. Sistem Pemasaran Horizontal Contoh: Citizens Bank memiliki lebih dari 500 cabang dalam pasar swalayan yang mencapai 30% dari total cabangnya.

Mengintegrasikan Sistem Pemasaran Multisaluran Pemasaran multisaluran, terjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan. Sistem saluran pemasaran terintegrasi, adalah salah satu sistem di mana strategi dan taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui saluran lain.

Mengintegrasikan Sistem Pemasaran Multisaluran Manfaat Banyaknya Saluran Perusahaan: Meningkatnya cakupan pasar Biaya saluran yang lebih rendah Lebih banyak penjualan yang lebih sesuai dengan keinginan pelanggan Contoh: penjualan DVD oleh Disney melalui lima saluran utama.

Konflik, Kerja Sama dan Persaingan Konflik saluran, terjadi ketika suatu tindakan anggota saluran mencegah saluran lain dalam mencapai tujuannya. Koordinasi Saluran, terjadi ketika anggota saluran disatukan untuk meningkatkan tujuan saluran, berkebalikan dengan tujuan mereka sendiri yang mungkin berlawanan.

Jenis Konflik dan Persaingan Konflik Saluran Vertikal, berarti konflik antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. Konflik Saluran Horizontal, yakni konflik antar anggota pada tingkat yang sama di dalam saluran. Konflik Multisaluran, terjadi ketika produsen menentukan dua atau lebih saluran yang menjual ke pasar yang sama.

Penyebab Konflik Saluran Ketidakselarasan tujuan Peran dan hak yang tidak jelas Perbedaan persepsi Ketergantungan perantara pada produsen

Mengelola Konflik Saluran Penerapan tujuan superordinat Ko-optasi Diplomasi Mediasi Arbitrasi Tuntutan Hukum

Dilusi dan Kanibalisasi Contoh: Coach menghindari dilusi merek dengan memisahkan pembelanja toko harga penuh dengan pembelanja diskon, bahkan meletakkan factory outlet pada jarak minimum 60 mil dari toko.

Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran Contoh: GT Bicycles mengajukan tuntutan hukum yang keras kepada Price Coscto karena menjual 2.600 sepeda gunung mahalnya dengan diskon besar-besaran.

Praktik Pemasaran E-Commerce E-Business E-Commerce E-Purchasing E-Marketing

a. Perusahaan Klik Murni Antara lain: Mesin pencari Penyedia Layanan Internet Situs Dagang Situs Transaksi Situs Konten Situs Penggerak

a. Perusahaan Klik Murni Contoh: perusahaan Amazon.com, ‘toko buku online’ terbesar di dunia dengan pendapatan melebihi $10 milyar pada tahun 2006

b. Perusahaan Bata-dan-Klik Contoh: Harley Davidson melibatkan pihak penyalur untuk berpartisipasi dalam penjualan situs Web.

c. M-Commerce Contoh: ShopText Inc. membangun sarana belanja pesan teks yang memudahkan belanja mobile.