Paradigma Baru Menjual S. BUDISUHARTO (Deputi President Director & Chief Marketing Officer AIG LIPPO)

Why? Pasar telah berubah Seller Market Buyer Market

memungkinkan munculnya UKM Pergeseran Sebelum tahun 90-an Pasar masih didominasi oleh para penjual Membuat produk tergantung pada produsen The big that eats the small Sekarang Pasar ditentukan oleh pembeli (eranya pembeli) Membentuk produk sesuai selera pembeli The fast that eats the slow → memungkinkan munculnya UKM Sellers market Buyers market

BAURAN PEMASARAN (Mc Carthy)

Strategi Pemasaran Produk Cara Menjual Orang Penjualan Harga Distribusi Komunikasi Pemasaran Melihat Industri Lain Cara Menjual

Harus sering mendengar Strategi Pemasaran Suka bercerita Harus sering mendengar Orang penjualan berkualitas memuaskan pelanggan Produk

Strategi Pemasaran (lanjutan) Harga seragam Harga fleksibel Harga Saluran distribusi tunggal Saluran distribusi multi atau hibrid Distribusi

Strategi Pemasaran (lanjutan) One way Two ways Komunikasi Pemasaran asuransi Perbankan Melihat Industri Lain

Strategi Pemasaran (lanjutan) Traditional Cara-cara Baru Cara Menjual

Cara Menjual Berbagai macam cara menjual ini dapat dipilih. disesuaikan dengan tipe produk yang dijual. Setiap produk memiliki karakteristik yang berbeda. Sudah ada cara-cara baru. Cara tradisional pun masih bisa dipakai

Transactional Selling Cara Menjual (1) Cara Menjual Traditional Transactional Selling Features Selling Benefits Selling New Uses Cara-cara Baru

Experiencetial Selling Cara Menjual (2) Cara Menjual Traditional Cara-cara Baru Solutions Selling Relationship Selling Emotional Selling Spiritual Selling Experiencetial Selling

Spiritual Selling Ini berhubungan dengan Komitment. Ada 4 jenis komitmen yaitu: Komitmen Politik (paling rendah) Intellectual Commitment (sepanjang dapat diterima rasio) Emotional Commitment (terkait dengan ikatan emosi) Spiritual Commitment (komitmen kepada Tuhan yang diyakininya)

Initiator, Influencer, Decider, User, Gate Keeper

Penting !!! Dalam aktivitas menjual, sangat penting untuk mengetahui orang- orang yang akan bertindak sebagai initiator, inflencer, decider, user dan gate keeper.

Peran Decider Initiator Influencer User Gate Keeper

Definisi Initiator: Orang yang mengusulkan untuk membeli sesuatu. Influencer: Orang yang bisa mempengaruhi sehingga decider memutuskan untuk memilih membeli suatu produk. Decider: Orang yang berwenang memutuskan membeli. User: Calon pemakai barang Gate Keeper: Orang yang sering menghalangi para penjual