Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Persuasif 17 Oktober 2014

The Nature of Source Characteristic Masing – masing orang berbeda dalam mempengaruhi orang lain Term seperti ‘etos’, ‘karisma’, ‘kepemimpinan’, popularitas’, ‘kredibilitas’ mengacu pada fakta bahwa sumber yang demikian lebih berpengaruh daripada yang lain Tiga cara persuader menunjukkan ‘kebaikannya’; good sense, karakter moral yang baik, good will

A Taxonomy of Source Characteristic McGuire membagi karakteristik dalam 3 kategori umum ; credibility, attractiveness, power Credibility ; merujuk pada karakteristik sumber yang membuat pesan lebih bisa dipercaya Attractiveness ; ciri yang membuat persuader menghargai seseorang dengan seluruh yang dia miliki.

Power ; kemampuan sumber untuk memediasi ‘biaya yang dikeluarkan’ dan ‘keuntungan’ Source CharacteristicMode of influenceTargets’ Concern CredibilityInternalization‘Can I believe the source?’ AttractivenessIdentificaion‘Do I like the source?’ PowerCompliance‘What can the source do to me?’

Credibility ; Increasing source believability Hampir sebagian besar model kredibilitas menggambarkan dua karakter dasar dalam persuasif --- expertness dan trustworthiness Sumber yang mempengaruhi biasanya terjadi dalam konteks interpersonal, kelompok, organisasi. Studi tentang ‘interpersonal attraction’, leadership, power, managerial style memberikan informasi yang penting tentang karakteristik sumber

Expertness * Keahlian bukanlah sesuatu yang dimiliki narasumber, tapi sesuatu yang dipercaya receiver terhadap sumber Trustworthiness * Dimensi kredibilitas adalah tingkat dimana ‘agen’ dapt dipercaya. Personal trustwothiness dapat dicapai dengan sikap non verbal yang diindikasikan oleh kesungguhan dan kejujuran.

Attractiveness ; Increasing Source Identification Dari tiga dimensi sumber, dimensi ini paling personal dan emosional. Seorang yang atraktif memiliki potensi persuasif yang powerful Beberapa variabel yang diasosiasikan dengan atraktif ; * familiarity, physical attractiveness,social rewards dan similarity

* Familiarity, bagi banyak orang sedikit menakutkan berada sendirian di tengah orang – orang asing. Sehingga akan merasa ‘tertolong’ ketika bertemu dengan seorang yang dikenal. Itu adalah realitas dasar manusia, bahwa pemisahan menimbulkan kecemasan dan keakraban menimbulkan kenyamanan. * Physical Characteristics – keindahan mungkin hanya kulit luarnya, tapi dalam banyak kasus itu tidak perlu untuk menggali sebuah kedalaman. Dalam banyak kasus, menarik secara fisik, tanpa memandang usia, jenis kelamin, ras atau kelompok menerima perlakuan istimewa

* Social rewards & liking, seorang yang menyenangkan, humoris/menghibur dan bisa saling mengisi, sebagaimana pepatah tentant ‘good personality’, akan lebih disukai banyak orang * Similarity, secara tipikal seorang akan tertarik dengan orang yang sama dengannya. Penelitian menunjukkan hubungan yang kuat, relasi antara kesamaan dan daya tarik. - Relasi ini ditemukan dalam demografi dan kesamaan sikap - Kesamaan demografi merujuk pada keanggotaan kelompok (misal : ketika sumber dan audiens memiliki kesamaan ras, jenis kelamin, dan kelompok. - Kesamaan sikap, merujuk pada ‘shared beliefs’

Power : Increasing Target Compliance Ada kalanya ketika kita membiarkan diri kita terpengaruh bukan karena kita percaya atau tertarik padanya, tapi karena kekuasaannya atas kita. Kekuasaan didefinisikan sebagai relasi antara dua atau lebih orang, dimana salah satu pihak menentukan sejauh mana hasil yang dicapai orang lain, melebihi usaha yang lain.

3 dasar kekuasaan John Frech dan Bertram Raven : Reward power ; penghargaan bisa berwujud aset seperti uang atau barang atau mereka dapat menjadi simbol status dan posisition seperti promosi atau kehormatan. Coercive power ; Sumber mengontrol kita tidak hanya dengan memberi penghargaan, tapi juga hukuman. Secara alami, akan ada ‘harga’ yang dibayar ketika menggunakan coercive power. Legitimate power ; adalah kekuasaan yang digerakkan dari institusi dalam sebuah budaya. Misal ; Ilmuwan adalah figur otoritas yang mempunyai ‘legitimate power’