Bab III Sebelum Negosiasi Dimulai Teknik Negosiasi Bab III Sebelum Negosiasi Dimulai

Pendahuluan Ada beberapa hal penting yang harus anda lakukan sebelum negosiasi dimulai, yaitu: Pahami keberatan-keberatan yang berasal dari pelanggan Siapkan penawaran yang dapat memberi nilai tambah Mengadopsi cara bersikap yang tepat dalam negosiasi

1. Pahami keberatan-keberatan yang timbul dari pelanggan Keberatan di sini adalah penghalang antara pelanggan/konsumen dengan kesepakatan Penghalang ini hanya dapat disingkirkan jika anda memahami apa dasarnya Pelanggan mungkin akan menyampaikan keberatan-keberatan mereka langsung kepada anda, tapi mungkin juga tidak secara langsung

Mengidentifikasi akar dari keberatan Kadang konsumen tidak secara langsung menyampaikan keberatan mereka karena mencoba untuk menjadi sopan atau tidak nyaman jika berbicara berterus terang. Tugas anda adalah mencari tahu apa akar dari keberatan konsumen tersebut Anda harus mendengarkannya baik yang diucapkan maupun yang tidak diucapkan

Beberapa contoh pertanyaan yang dapat digunakan untuk mengidentifikasi keberatan: Apa keberatan utama anda saat ini? Mengapa hal itu sangat mengganggu anda? Jika masalah anda telah diselesaikan, kira-kira apa yang akan terjadi selanjutnya? Masih adakah informasi yang anda butuhkan? Kondisi ideal seperti apakah yang anda inginkan? Apa pertimbangan utama anda sebelum membeli produk sejenis?

Kegagalan untuk menciptakan hasrat dari pelanggan Untuk mengukur hasrat dari seorang lawan bicara, dapat diadopsi model AIDA A = Attention I = Interest D = Desire A = Action AIDA sebenarnya seringkali dipakai untuk mengukur efektifitas iklan atau komunikasi

Kegagalan diterima sebagai seorang ahli Seringkali pelanggan merasa bahwa anda tidak layak dijadikan sebagai partner bisnis karena mereka tidak menganggap anda sebagai seorang yang pantas dijadikan sumber informasi Beberapa langkah yang dapat dilakukan untuk mengatasi hal ini antara lain: Memberikan informasi sebanyak-banyaknya mengenai bisnis yang bersangkutan kepada calon pelanggan Ciptakan network relasi sehingga dapat lebih meyakinkan calon pelanggan Pelajari selalu industri yang bersangkutan dari waktu ke waktu

2. Siapkan penawaran yang dapat memberi nilai tambah Pastikan anda telah menyiapkan penawaran yang dapat memberi nilai tambah kepada calon konsumen Beberapa hal yang dapat dikemukakan antara lain (tergantung jenis produk): Mengurangi waktu distribusi Minimalisir kesalahan Otomatisasi Berkurangnya biaya administrasi, dll

3. Mengadopsi cara bersikap yang tepat dalam negosiasi Ingatlah bahwa anda harus dapat bersikap secara profesional dan mengesampingkan emosi Beberapa tips: Percaya diri terhadap kemampuan perusahaan anda dan produk/jasa yang anda tawarkan Jangan menganggap bahwa keberatan ditujukan kepada anda secara personal

3. Mengadopsi cara bersikap yang tepat dalam negosiasi Bersikaplah tenang agar anda dapat berpikir jernih Bersabarlah karena tidak semua orang memiliki cara dan kecepatan berpikir yang sama Ingatkan diri anda selalu bahwa tujuan utama dari negosiasi adalah untuk mencari solusi yang menguntungkan bagi kedua belah pihak

See you next week!