PERUNDINGAN PENJUALAN EKSPOR (BAB 8) PREPARED FOR: IBM – UC 2014

KESEPAKATAN PENJUALAN Setelah menemukan pembeli potensial, langkah selanjutnya adalah melangkah pada tahap terpenting yaitu deal atau kesepakatan penjualan yang ditandai dengan penandatanganan kontrak penjualan antara penjual dan pembeli Didalam ilmu menjual, ada tahapan-tahapan penjualan, antara lain: Tahap pembukaan dan mencari informasi Tahap melakukan presentasi produk yang dijual Tahap perundingan Tahap kesepakatan penjualan (penandatangan kontrak penjualan)

TAHAP PEMBUKAAN Menciptakan kesan pertama yang baik: Tampil meyakinkan Percaya diri Penguasaan materi / produk Bersikap ramah Dapat memberikan kesan baik Bersahabat

MENCARI INFORMASI Menggali informasi dari calon pembeli: Produk apa yang dibutuhkan Apakah pernah membeli produk sejenis sebelumnya Bagaimana penilaiannya atas pembelian yang terdahulu Bagaimana pendapatnya tentang kualitas dan harga Cara pembayaran Berapa banyak produk yang dbutuhkan

TAHAP PRESENTASI Pastikan suasana positif dan kondusif Sampaikan informasi umum mengenai produk Anda sesuai kebutuhan calon pembeli Tidak perlu terlalu detail, sampaikan hal-hal yang penting saja sesuai kebutuhan (selling point) Nama produk Jenis produk dan spesifikasinya Harga produk FOB Cara pembayaran Waktu pengiriman, dll Menyampaikan keunggulan produk Anda dan jangan menjatuhkan atau menjelek- jelekan produk lain. Selalu membawa dan mempersiapkan sarana pendukung presentasi: sample produk, brosur, video demo, kartu nama dll

TAHAP PERUNDINGAN Pada tahap ini sebaiknya Anda masih memiliki informasi penting yang menarik untuk disampaikan Untuk meyakinkan calon pembeli dan membuang keraguannya, sampaikan hal-hal penting berikut: Garansi produk Bukti-bukti dan informasi pendukung tentang kualitas dan keunggulan produk Menunjukkan berbagai sertifikasi yang dimiliki (misal: ISO dll) Hasil uji kelayakan dan laboratorium yang diakui secara international Memberikan referensi + testimoni daftar pembeli produk Anda

TAWAR-MENAWAR Hal yang sering menjadi hambatan utama dalam perundingan penjualan adalah masalah harga. Tunjukkan kelebihan teknis produk Anda, sehingga calon pembeli merasa bahwa harga yang ditawarkan sesuai dengan kualitas produk Menunjukkan bukti penjualan dan harga yang Anda berikan kepada pembeli- pembeli lain sebelumnya. Apabila calon pembeli mengeluh harga Anda terlalu mahal atau harga pesaing lebih murah, yang perlu Anda lakukan: Melakukan kalkulasi ulang untuk kemungkinan menurunkan harga penawaran Mempelajari harga pesaing, bila memang lebih murah Anda dapat memberikan bonus, hadiah atau fasilitas tambahan yang sangat diperlukan calon pembeli atau memberikan special price sebagai perkenalan dan transaksi perdana

TAHAP KESEPAKATAN PENJUALAN Anda harus berusaha untuk melakukan closing dengan pembuatan sales contract atau purchase order Harus jeli melihat buying signal, biasanya berupa pertanyaan dari calon pembeli : Berapa stok produk yang Anda punya saat ini? Kapan Anda dapat melakukan pengiriman barang? Teknik closing kepada calon pembeli: Kapan pembeli menghendaki pengiriman barang Destinasi mana yang diharapkan oleh pembeli Ancaman kenaikan harga Memberikan batas waktu untuk harga yang ditawarkan Menyatakan bahwa persediaan barang terbatas