NEGOTIATION Negosiasi

Apa itu Negosiasi… Apa pentingnya Negoisasi… Negosiasi adalah proses yg terjadi antara 2 org/klp atau lebih. Dimana mereka saling share perhatian dan minat untuk mencapai persetujuan yang saling menguntungkan.

Mengapa kita melakukan negosiasi? Apa yg diinginkan oleh klp yg satu tidak dibutuhkan oleh kelompok yg lain (beda kebutuhan). Negosiasi adalah fakta kehidupan bagi siapapun yg terjun di dunia bisnis.

Manfaat bila kita mau mengasah kemampuan negosiasi Org yg memiliki kemampuan negosiasi lebih mampu mengontrol situasi dirinya maupun bisnisnya. Negosiasi adalah cara yg lbh baik untuk mencapai solusi, dibandingkan penyelesaian atau penuntutan secara hukum atau jalan damai (arbitrase). Membantu pihak2 yg terlibat untuk tidak hanya mencapai pemecahan masalah, namun juga mempertahankan & meningkatkan relasi, reputasi, dan profesionalisme Mengurangi stress & frustrasi yg biasanya terjadi akibat adanya konflik.

Strategi Negosiasi Terdapat 2 pendekatan atau strategi dlm bernegoisasi. a. Integrative Bargaining Strategy/ IBS (strategi tawar-menawar yg integratif) b. Distributive Bargaining Strategy/ DBS (strategi tawar-menawar yg distributif)

Perbedaan IBS dan DBS Win-win Tinggi Rendah Tujuan Banyak Kurang Pertimbangan IBS DBS Kemungkinan solusi / hasil akhir Win-win Win-Lose/ Lose-lose Kepentingan meneruskan relasi dg parner perundingan Tinggi Rendah Tujuan Bekerjasama untuk menghasilkan berbagai opsi atau solusi Semua untuk pemenang Iklim Tawar-menawar Terbuka, komunikatif,kreatif, mau berubah Tekad untuk menang, Kuantitas waktu yg diperlukan Banyak Kurang Waktu yg mjd pertimbangan Kini dan mendatang Mendesak

Lima Tahap Negosiasi 1. Persiapan & Perencanaan - rumuskan apa keinginanmu dan mengapa - tetapkan BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). - buat kerangka tujuan - Ciptakan strategi

Lima Tahap Negosiasi (lanjut) 2. Menetapkan Peraturan Dasar - susun agenda - buat persetujuan ttg standar peraturan yg obyektif - tetapkan apa yg akan dilakukan bila persetujuan tdk tercapai - diskusikan apa saja yg tidak boleh dilakukan slm diskusi berlangsung

Lima Tahap Negosiasi (lanjut) 3. Jelaskan & Beri Alasan ttg Kondisi kita - jelaskan apa pokok perhatian kita - gunakan kerangka untuk meyakinkan ttg kondisi kita. - Ajukan pertanyaan untuk memahami pokok perhatian pihak lain. - Sampaikan informasi2 yg relevan untuk mendukung kondisi kita.

Lima Tahap Negosiasi (lanjut) 4. Perundingan & Pemecahan Masalah - fokuslah pada permasalahan bukan pada orangnya. - Fokus pada pemecahan masalah ke depan bukan mengingat apa yg sdh terjadi di masa lalu. - Buatlah opsi2 yg mendukung keuntungan bersama; biasakan sll sikap win-win. - Jika harus memilih, tentukan pilihan berdasarkan kriteria atau prinsip2 yg obyektif.

Lima Tahap Negosiasi (lanjut) 5. Penutup & Implementasi - Sampaikan scr verbal kesimpulan ttg apa yg telah disepakati - Ulangi kembali poin-poin kunci untuk memastikan persamaan pemahaman - Tuangkan kesepakatan dlm bentuk tulisan - Bacalah dg teliti hasil kesepakatan untuk memastikan kejelasan komitmen yg disepakati . - Pastikan semua pihak menandatangani hasil kesepakatan.

Cara Negosiasi yg Efektif… Tuangkan dalam Tulisan (Scripting). Negosiasi ad sbh aktivitas perusahaan yg serius yang membutuhkan perhatian, waktu, penelitian dan perencanaan yg baik.Salah satu cara terbaik untuk perencanaan yg adekuat adalah membuat script (lih hal 170).Semakin baik persiapan kita makin besar kesempatan kita untuk mendapatkan apa yg kita inginkan dan tawarkan. Buat Kerangka (Framing). Kerangka adalah sudut pandang atau perspektif yang akan kita bawa dalam interaksi negosiasi.Manfaat framing adalah membantu kita fokus pd prioritas yg akan kita capai. Managing.Setiap negosiasi sbnrnya adalah sebuah pengelolaan (managing) yg meliputi: diri sendiri, harapan, waktu pelaksanaan, cara pendekatan pd situasi, dan perasaan2 kita thd org lain.

Situasi Khusus dlm Negosiasi Negosiasi yg melibatkan pihak ketiga. Pihak ketiga dapat berperan sbg: a. Mediator, yi: pihak ketiga yg netral, berperan sbg penghubung, namun tdk punya kepentingan dg hasil kesepakatan. b. Arbitrator (penengah), yi pihak netral yg mempunyai kekuatan hukum yg mengikat pihak yg bernegosiasi. c. Konsiliator (pendamai), pihak yg dipercaya berperan untuk memastikan aliran informasi yg akurat berjalan lancar. Konsiliator tdk menetapkan aturan, ttpi memberi masukan ttg cara menyikapi kesepakatan yg telah dicapai dan cara meninjau informasi-informasi yg telah dipresentasikan. d. Konsultan, yi pihak netral yg tugasnya membimbing dan memberi masukan pihak yg bernegosiasi ttg kemampuan & teknik negosiasi

Situasi Khusus dlm Negosiasi Negosiasi Global Yi negosiasi dg perusahaan asing. Membutuhkan persiapan yg hati-hati Kenali perbedaan budaya dan yg ada Kuncinya tetap menyampaikan apa yg kita inginkan & mengapa dan tetap memperhitungkan BATNA, bedanya kita masih harus memperhitungkan pengetahuan kita ttg kebiasaan dan adat partner negosiasi kita untuk menetapkan strategi.

8 Hal yg hrs diperhitungkan dlm negosiasi global Nama Titel/ jabatan Waktu Kostum Perilaku Komunikasi Pemberian hadiah/bingkisan Makanan & Minuman