PERTEMUAN KE DUA: MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN & KERANGKA KERJA PERILAKU KONSUMEN Kode PTE-42 2 PERTEMUAN KE DUA: MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN & KERANGKA KERJA Rini Dwiastuti & Riyanti 2008

Model Pengambilan Keputusan Kerangka Kerja Tingkatan Analisis Sub-Pokok Bahasan (lanjutan): Model Pengambilan Keputusan Kerangka Kerja Tingkatan Analisis Note: Model  suatu penyederhanaan dr realita Dlm bentuk: Grafik (hub. dua variabel) Persamaan matematis (> 2 variabel) Skema suatu proses

c. Model Pengambilan Keputusan Dlm bentuk Skema suatu proses pengambilan keputusan pembelian atau mengkonsumsi Tujuan Model: Pengembangan teori Mempermudah dlm mempelajari proses pengambilan keputusan

Fungsi Model: Deskriptif  ttg langkah2 yg dilakukan konsumen Prediksi  meramalkan aktivitas konsumen Explanation  hub. Sebab - akibat Pengendalian  mempengaruhi & mengendalikan aktivitas pd masa y.a.d.

Macam2 Model: a. Model “buyer behavior”: * The Howard & Sheth * The Sheth of industrial b. Model “consumer behavior”: * The Engel, Kollat & Blackwell * The Kerby * The Dyadic Approah Nicosta

Bahan diskusi: 1. Mengapa perlu dibedakan buyer behavior Vs. consumer behavior 2. Apakah perbedaan tahapan proses dari masing-masing model? 3. Variabel apa sajakah yg diamati pada setiap model?

Pembelian dan Kepuasan STRATEGI PEMASARAN Perusahaan Pemerintah Organisasi Nirlaba Partai Politik Model Keputusan Konsumen By Howard & Sheth PERBEDAAN INDIVIDU Kebutuhan & Motivasi Kepribadian Pengolahan Info & Persepsi Proses Belajar Pengetahuan Sikap FAKTOR LINGKUNGAN Budaya Karakteristik Sos. Ekonomi Keluarga & Rmh Tangga Kel. Acuan Situasi Konsumen PROSES KEPUTUSAN Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Pembelian dan Kepuasan IMPLIKASI Strategi Pemasaran Kebijakan Publik Pendidikan Konsumen

Bentuk Umum pengambilan keputusanKonsumen Variabel eksogen Stimulus Persepsi Pembelajaran Output a c d b

Variabel eksogen Howard & Sheth c b c2 c1 c3 d a Perseptual Prosesses Learning Prosesses c2 c1 Attitute Confidence c3 d Motivasi Choice Criteria Brand Comparison Intention a Over Search Stimuli Output Stimulus Ambiguity Perseptual Bias Attention Learning Intention = bermaksud

Kerby Person Factor Social Factor Mediational Center Satisfier Evaluation Purposive Action Need Recognition Tension Motivation Stimuli Action Evaluation Habit

Kerangka Kerja Konseptual Kegunaan: Menemukenali Menganalisis Memahami Perilaku konsumen Unsur2: Kognisi & Afeksi Perilaku (psikomotorik/konatif) Lingkungan

Kognisi & Afeksi Melibatkan perasaan Melibatkan pikiran Emosi  cinta, marah Status perasaan  kepuasan, frustasi Suasana hati  kebosanan Evaluasi  suka, tdk suka

Tindakan nyata yg dpt diobservasi secara langsung Perilaku (psikomotorik/konatif) Tindakan nyata yg dpt diobservasi secara langsung Lingkungan (environment) Rangsangan fisik & sosial yg kompleks di eksternal konsumen

Tiga elemen dari kerangka kerja perilaku konsumen Afeksi & Kognisi Perilaku Lingkungan

Bentuk hubungan antar elemen Lihat slide 9 & 10 Hubungan satu arah  sebab-akibat (hubungan kausalitas) Interaksi yg berkesinambungan  penetapan timbal-balik (reciprocal determinism) ad. b. Setiap elemen dlm model menyebabkan elemen lain & sebaliknya Urutan kejadian berkesinambungan ad. a. Dampak kausal elemen kognitif thp perilaku Dampak lingkungan thdp perilaku

e. Tingkatan Analisis Memahami perilaku konsumen pengembangan strategi pemasaran Roda analisis konsumen

Masyarakat  paradigma back to nature Unit Analisis: Masyarakat  paradigma back to nature Industri  kumpulan antar firm (produsen pesaing dst.) Segmen Pasar  menurut kelp. Umur, lokasi, tk. Pendapatan, jenis kelamin dst. Individu Ditetapkan terlebih dahulu sasaran penlitian

Roda Analisis Konsumen Dikaitkan dg Afeksi & Kognisi Perilaku Lingkungan Strategi Pemasaran