ADHI GURMILANG, S.SOS, M.SI SIKAP ADHI GURMILANG, S.SOS, M.SI

APAKAH SIKAP? Dalam konteks perilaku konsumen, attitudes is a learned predisposition to behave in a consistently favorable or unfavorable way with a respect to a given object.

OBYEK SIKAP object produk kategori produk brand pelayanan kepemilikan isu iklan harga sikap

SIKAP MERUPAKAN SESUATU YANG DIPELAJARI Sikap merupakan sesuatu yang dipelajari. perilaku pembelian dibentuk sebagai hasil pengalaman langsung dengan produk, informasi word of mouth, dan direct marketing. memiliki kualitas motivasi, dapat mendorong konsumen atau membuat konsumen menjauh dari produk.

KONSISTENSI SIKAP mereka konsisten dengan perilaku yang ditampilkan namun dapat berubah. memilih produk Jepang, berubah membeli produk Korea. Situasi spesifik dapat menyebabkan konsumen untuk berperilaku tidak konsisten dengan sikap mereka. Brand switching (negatif, ekonomis, dll).

MODEL SIKAP TIGA KOMPONEN konatif kognitif afektif

KOMPONEN KOGNITIF KOMPONEN AFEKTIF KOMPONEN KONATIF Merupakan kognisi seseorang: pengetahuan dan persepsi yang didapat melalui kombinasi pengalaman langsung dengan obyek dan information. muncul = belief (kepercayaan). KOMPONEN KOGNITIF Emosi atau perasaan konsumen terhadap produk. evaluatif primer. favorable atau unfavorable, baik atau buruk. emotionally charged status (contohnya, kebahagiaan, kesedihan, malu, marah). KOMPONEN AFEKTIF kencenderungan bagaimana individu akan mengambil tindakan spesifik atau berperilaku khusus; pertimbangan kepada obyek sikap. intention to buy. Jika intensi membeli tinggi, konsumen biasanya melakukan pembelian untuk merek tersebut. KOMPONEN KONATIF

BAGAIMANA SIKAP DIPELAJARI Tidak ada sikap Muncul sikap Sikap positif atau negatif

BAGAIMANA SIKAP DIPELAJARI Konsumen sering membeli produk yang diasosiasikan dengan merek yang disukai. Sikap suka = kepuasan berulang. Asosiasi Merek sikap mengikuti pembelian dan konsumsi produk. Contohnya, Konsumen juga membeli produk dengan sifat coba-coba. produk memuaskan maka sikap positif terhadap produk Pembelian pemecahan masalah, membentuk sikap, positif/negatif, tentang produk didasarkan kepada information exposure dan kognisi mereka. Semakin banyak informasi tentang produk dan jasa, semakin mereka membentuk sikap, baik positif atau negatif. Pemecahan Masalah

SUMBER PENGARUH PADA PEMBENTUKAN SIKAP pengalaman personal, pengaruh keluarga dan teman, direct marketing, dan media massa. Pembentukan sikap konsumen pengalaman konsumen mencoba produk. kupon diskon atau free sampel. suka = sikap positif dan membeli produk kembali. Pengaruh utama sikap Keluarga sumber penting pada sikap; memberikan nilai-nilai dasar dan kepercayaan kita. Keluarga

SUMBER PENGARUH PADA PEMBENTUKAN SIKAP minat dan gaya hidup. dipilih konsumen berdasarkan demografik, psikografik, geo-demografik profil dengan penawaran produk yang sangat personalized dan pesan; Direct marketing konsumen mempengaruhi informasi sikap konsumen. Konsumen yang kurang memiliki pengalaman, iklan yang pendekatan emosional maka bersikap mengarah produk. Komunikasi media massa direct experience (penggunaan produk) tahan lama, dan lebih kebal daripada pengembangan indirect experience (membaca iklan cetak). Experience

SUMBER PENGARUH PADA PEMBENTUKAN SIKAP Televisi = realisme vs radio serta internet; telepresence, yaitu persepsi simulasi dari direct experience. Televisi individu kognisi tinggi lebih membentuk sikap positif pada iklan informasi produk. konsumen memiliki kognitif rendah; model menarik atau selebritis. KEPRIBADIAN

STRATEGI PERUBAHAN SIKAP . market leader dan loyalitas konsumen = mempertahankan sikap konsumen sehingga konsumen tidak bakal pindah. Merubah sikap konsumen = strategi pemasar perubahan sikap dipelajari; pengalaman personal dan sumber informasi dan kepribadian

strategi perubahan sikap Merubah fungsi dasar motivasi konsumen Asosiasi produk dengan kejadian atau kelompok yang dikagumi Memecahkan permasalahan antara sikap-sikap yang bertentangan Merubah komponen sikap Merubah kepercayaan konsumen akan merek kompetitor

MERUBAH FUNGSI DASAR MOTIVASI KONSUMEN FUNGSI KEGUNAAN: sikap berdasarkan kegunaan merek. berguna = positif. Produk memiliki kegunaan yang belum diketahui. FUNGSI EGO-DEFENSIVE: melindungi citra diri merka dari perasaan ragu, mereka. Iklan kosmetik dan kesehatan diri = sikap positif = keyakinan konsep diri FUNGSI EKSPRESI NILAI: Sikap merupakan ekspresi atau refleksi nilai, gaya hidup, pandangan konsumen. sikap positif = orientasi mereka. FUNGSI PENGETAHUAN: kebutuhan mengetahui dan mengerti berbagai hal. Kebutuhan ”to know = product positioning; menekankan keuntungan merek.

PEMECAHAN MASALAH UNTUK KONFLIK SIKAP fotografi film manual tetapi trend kamera digital. diarahkan untuk merubah evaluasi merek mereka. konflik antara dua sikap. sikap negatif yang tidak bertentangan

MERUBAH KEPERCAYAAN MEREK KOMPETITOR mengubah kepercayaan konsumen tentang atribut kompetitif merek atau produk. Contohnya, Panadol yang mengiklankan daya pengobatan yang lebih tepat sasaran dibandingkan kompetitornya. kelemahan yaitu apabila klaim tidak sesuai dengan hasil yang diberikan. Konsumen merasa tertipu dan tidak menggunakan produk tersebut.

ELABORATION LIKEHOOD MODEL (ELM) rute sentral rute peripheral rute persuasi

usaha mengerti, belajar, maka sikap & pembelajaran = rute sentral. Rute sental motivasi konsumen terhadap obyek sikap tergolong tinggi; konsumen secara aktif mencari informasi yang relevan usaha mengerti, belajar, maka sikap & pembelajaran = rute sentral.

motivasi konsumen tergolong rendah Perubahan sikap = rute peripheral tanpa fokus informasi relevan Perubahan sikap sebab sekunder seperti kupon diskon, sampel bebas, packaging yang bagus atau celebrity endorser Perbedaan: rute sentral lebih memiliki ketetapan ”staying power” dan lebih tahan lama pada konsumen.

TEORI COGNITIVE DISSONANCE ketidaknyamanan atau disonansi = sikap bertentangan pada obyek. Misalnya, membeli mobil mahal. postpurchase dissonance. mengubah sikap yang dimiliki untuk menyesuaikan dengan perilaku pembelian terbaru.

taktik pemasaran yang mengurangi disonansi konsumen taktik pemasaran yang mengurangi disonansi konsumen. Misalnya, mengembangkan ide kreatif pada cincin kawin. meracik pesan iklan yang mendorong pengambilan keputusan konsumen dengan menekankan akan kebijaksanaan, menawarkan garansi dan jaminan, meningkatkan efektivitas pelayanan, atau memberikan brosur detil untuk cara penggunaaan.

TEORI ATRIBUSI Teori atribusi merupakan penjelasan bagaimana konsumen menggunakan kausalitas (menyalahkan atau memuji) pada kejadian akibat perilaku mereka atau perilaku orang lain. Dengan kata lain, ”saya menyumbang PMI karena banyak orang lain membutuhkan bantuan”

TEORI ATRIBUSI Proses penyimpulan tentang diri sendiri atau orang lain; komponen besar untuk pembentukan dan perubahan sikap mengapa saya melakukannya” atau ”kenapa ia mencoba membuat saya untuk berpindah merek”. ”

TEORI ATRIBUSI Atribusi internal: merancang produk yang memberikan kepuasan internal bagi pengguna sehingga ia akan melakukan pembelian berulang. Atribusi eksternal: merancang produk yang memberikan kontribusi kesuksesan penggunaan. defensif merupakan kondisi di mana konsumen menerima kredit secara personal untuk kesuksesan (atribusi internal) dan menyalahkan orang lain atau lingkungan ketika menemui kegagalan (atribusi eksternal).

SELAMAT UJIAN TENGAH SEMESTER TERIMA KASIH SELAMAT UJIAN TENGAH SEMESTER