Pertemuan 13 Alternatif Strategi Penetapan Harga Matakuliah : J0274/Akuntansi Manajemen Tahun : 2005 Versi : 01/00 Pertemuan 13 Alternatif Strategi Penetapan Harga

Memahami alternatif penetatapan harga jual produk yang tersedia Learning Outcomes Pada akhir pertemuan ini, diharapkan mahasiswa akan mampu : Memahami alternatif penetatapan harga jual produk yang tersedia Mengambil keputusan akan alternatif terbaik

Faktor – faktor yang mempengaruhi penetapan harga Outline Materi Definisi Harga Faktor – faktor yang mempengaruhi penetapan harga Strategi penetapan harga Restriksi atas penetapan harga

Profesional Intelect

Harga / Price Definisi: Sejumlah nilai moneter (uang) yang dibebankan pada suatu produk. Merupakan elemen paling fleksibel dari bauran pemasaran Tidak heran bila penentuan harga kerap merupakan masalah yang tersulit. Perilaku harga sulit diubah Harga bersifat dinamis karena pengaruh perubahan lingkungan usaha

Faktor yang dipertimbangkan dalam penentuan harga Faktor-faktor Internal Faktor yang dipertimbangkan dalam penentuan harga Keputusan Harga (PricingDecisions) Faktor-faktor eksternal

Hal Paling Berpengaruh Dalam Keputusan Harga Permintaan pelanggan & reaksinya terhadap perubahan harga Perilaku Pesaing Biaya / Costs price taker vs price setter Isu – isu berkaitan hukum, Politik dan citra produk

Tingkat Permintaan Pelanggan Strategi Harga Marketing objectives Peraturan Pemerintah Persepsi Pelanggan Tingkat Permintaan Pelanggan

Pendekatan umum dalam penentuan harga Cost-based Price-based Skimming Penetration Discounting

PRICING FORMULA

Porter – Best Practice

Strategi Penetapan Harga Tipe Diskon/Potongan Cash discount Quantity discount Functional (trade) discount Seasonal discount Allowances Trade-in allowances Promotional allowances Strategi Discount / allowance

Strategi Penetapan Harga Types of segmented pricing strategies: Customer-segment Product-form pricing Location pricing Time pricing Also called revenue or yield management Certain conditions must exist for segmented pricing to be effective Strategi Segmented

Strategi Penetapan Harga Kondisi yang diperlukan bagi tercapainya Penetapan Harga yang Efektif Pasar segmentable Segmen Lower priced segments are not able to resell Competitors can not undersell segments charging higher prices Pricing must be legal Costs of segmentation can not exceed revenues earned Segmented pricing must reflect real differences in customers’ perceived value

Strategi Penyesuaian Harga The price is used to say something about the product. Price-quality relationship Reference prices Differences as small as five cents can be important Numeric digits may have symbolic and visual qualities that psychologically influence the buyer Strategies Psychological

Price Adjustment Strategies Temporarily pricing products below the list price or even below cost Loss leaders Special-event pricing Cash rebates Low-interest financing, longer warranties, free maintenance Promotional pricing can have adverse effects Strategies Promotional

Strategi Penyesuaian Harga Beberapa Permasalahan dalam Keputusan Harga Dalam Rangka Promosi Mudah ditiru pesaing Menciptakan pelanggan yang deal-prone Tidak tertutup kemungkinan terjadinya erosi terhadap brand’s value Kerap bukan merupakan subtitusi dari perencanaan stratejik Dapat menimbulkan industry price wars, yang pada akhirnya hanya menguntungkan beberapa perusahaan

Strategi Penyesuaian Harga Types of geographic pricing strategies: FOB-origin pricing Uniform-delivered pricing Zone pricing Basing-point pricing Freight-absorption pricing Strategies Geographical

Strategi Penyesuaian Harga Prices charged in a specific country depend on many factors Economic conditions Competitive situation Laws / regulations Distribution system Consumer perceptions Cost considerations Strategies International

Perubahan Harga Penurunan harga sangat mungkin dilakukan bila suatu perusahaan : Memiliki excess capacity Mengalami penurunan pangsa pasar karena persaingan harga Berambisi untuk menjadi market share leader

Perubahan Harga Kenaikan harga sangat mungkin dilakukan bila : Perusahaan hendak menaikkan laba, menghadapi inflasi biaya, atau mengalami kenaikan permintaan yg masih dapat dipenuhi. Beberapa alternatif selain menaikkan harga Reducing product size, using less expensive materials, unbundling the product.

Perubahan Harga Perhatikan reaksi pelanggan terhadap perubhan harga. Para Pesaing jelas akan bereaksi terhadap perubahan harga terutama dalam kondisi berikut: Jumlah perusahaan tidak banyak Produk adalah sejenis (uniform) Pelanggan sangat well informed Contoh: Industri jasa transportasi udara /airlines

Perubahan Harga Respon terhdap perubahan harga akan dilakukan bila: Pangsa pasar / laba akan sangat terpengaruh, kecuali dilakukan tindakan tertentu. Beberapa tindakan yang efektif antara lain: Reducing price Raising perceived quality Improving quality and increasing price Launching low-price “fighting brand”

Kebijakan Publik dan Penetapan Harga Pricing within Channel Levels Price-fixing Para pesaing tidak dapat saling berkerja sama dalam penentuan harga Predatory pricing Perusahaan menjual dibawah biaya produksi dengan tujuan: (1) menghukum pesaing; atau (2) memperoleh keuntungan jangka panjang dengan bangkrutnya pesaing

Kebijakan Publik dan Penetapan Harga Pricing across Channel Levels Diskriminasi Harga / Price discrimination Penetapan Harga Jual Eceran / Retail price maintenance Harga “Menipu” / Deceptive pricing Bogus reference / comparison pricing Scanner fraud Price confusion

Strategi Penetapan Harga Bagi Produk Baru Semakin baru/orisinil konsep produk, semakin sulit menetapkan harga Skimming pricing Harga tinggi dengan tujuan meraup laba jangka pendek atas produk baru Seiring berjalannya waktu, harga semakin rendah Penetration pricing Harga jual rendah dengan tujuan penguasaan pangsa pasar

Memanfaatkan Biaya Produksi dalam Penetapan Harga Biaya produksi dapat dimanfaatkan bagi penetapan harga Para analis kerap menghadapi kesulitan melakukan analisis pasar secara komprehensif, maka mereka membutuhkan suatu metoda cepat penentuan harga Biaya produksi merupakan starting point bagi manajemen Biaya produksi merupakan harga terendah yang harus dihindari dalam jangka panjang

Cost-based pricing formulas Cost-plus pricing Cost-based pricing formulas price = cost + (mark-up percentage x cost) Mark-up percentage tergantung pada sistem biaya yang digunakan 2 issues Definisi biaya produk apa yang paling sesuai bagi cost-plus pricing formula? Bagaimana menentukan mark-up?

Penentuan Harga Pokok Harga Pokok Penuh / Absorption cost pricing Kerap dipandang sebagai penyedia harga yang adil justifiable price – karen dipersepsikan memberi perlakuan sama pada semua pihak Sangat efektif bagi penetapan harga – karena biasanya telah tersedia dalam sistem akuntansi perusahaan Kelemahan Mengabaikan pola perilaku biaya Tidak konsisten dengan CVP analysis Cont.

Penentuan Harga Pokok Harga Pokok Variabel Sesuai dengan pola perilaku biaya, yakni dengan tidak memasukkan biaya tetap dalam perhitungan biaya per unit Data biaya variabel sangat bermanfaat bagi keputusan penetapan harga jangka pendek Kelemahan Dalam jangka panjang, harga harus mampu mencakup seluruh tipe biaya dan marjin laba Tingginya mark-up

Menentukan mark-up ROI Penetapan harga dengan menggunakan tingkat pengembalian yang dikehendaki atas biaya Cara menghitungnya average investment x target ROI = target profit

Time and material pricing Cost-plus pricing dengan cara memisahkan beban tenaga kerja dan bahan baku Pembebanan tenaga kerja termasuk labour-related overhead dan marjin laba Pembebanan bahan baku termasuk material-related overhead

Evaluasi Atas Cost-plus pricing Agar efektif, penetapan harga memerlukan keterkaitan antara Pertimbangan pasar / market considerations Kesadaran biaya / cost awareness Cost-plus pricing dapat digunakan sebagai titik awal penetapan harga

Evaluasi Atas Cost-plus pricing Formula Cost-plus pricing : Sederhana Dapat diaplikasikan secara mekanik Memungkinkn manajer melakukan pengkinian harga untuk berbagai produk Dapat digunakan dengan berbagai metoda perhitungan biaya Mark-up percentages harus dimasukkan kedalam metoda perhitungan biaya

Peranan metoda ABC dalam pricing Sistem perhitungan harga pokok konvensional yang volume-based dapat mendistorsi biaya antara berbagai lini produk ABC Mengukur sejauh mana setiap produk mengkonsumsi biaya untuk mendukung aktivitasnya Menyediakan angka biaya yang lebih akurat sebagai dasar penetapan harga

Restriksi Penetapan Harga Pemerintah secara langsung atu melalui Komite Persaingan Usaha memiliki wewenang untuk melarang praktek berikut ini price-fixing contracts price discrimination resale price maintenance