SEGMENTASI DAN PENGUKURAN PASAR

Segmentasi Pasar Proses memilih suatu pasar ke dalam berbagai kelompok pelanggan yang berperilaku sama atau memiliki kebutuhan serupa

Segmentasi Pasar Mengapa diperlukan segmenasi? Kebutuhan/keinginan konsumen yang berbeda-beda Konsumen mempunyai preferensi dan prioritas serta pola konsumsi yang berbeda Kemampuan perusahaan untuk memuaskan kebutuhan/keinginan konsumen sangat terbatas

Keuntungan Segmentasi Pasar Mengidentifikasi peluang untuk pengembangan produk baru Membantu mendisain program pemasaran secara lebih efektif untuk mencapai pembeli yang homogen Meningkatkan alokasi sumberdaya pemasaran

Segmentation and Market Driven Strategy Process Value opportunities Capabilities/ Segment match Target Positioning

Value Opportunities Segmentasi Pasar Dan Nilai Dari Peluang : Peluang untuk melakukan segmentasi terjadi apabila terjadi perbedaan permintaan oleh pembeli Segmen pasar yang spesifik dapat mengidentifikasi : Menyesuaikan preferensi pembeli dengan kemampuan perusahaan. Membandingkan kekuatan/ kelemahan perusahaan dengan pesaing pada tiap segmen

Market Targeting dan Strategic Positioning Market targeting berkaitan dengan evaluasi dan pemilihan satu atau lebih segemen yang memenuhi syarat yang disesuaikan dengan kemampuan organisasi. Strategi positioning merupakan kombinasi dari manajemen kegiatan perusahaan untuk menentukan kebutuhan/keinginan tiap segmen.

Mengidentifikasi Segmen Pasar Setelah pasar diputuskan akan disegmentasikan, satu atau lebih variabel dipilih untuk mengidentifikasi segmen. Karakteristik Dari Manusia Dan Organisasi Pasar Konsumen : Geografi (lokasi) Demografi (usia, pendapatan, pendidikan) Psychographic (kepribadian dan gaya hidup) Manfaat dan mempunyai arti Lensa kontak – kenyamanan Jeans wanita Wrangler-keluwesan dan kepantasan

Kepribadian Mereka melengkapi produk mereka dengan kepribadian merek yang berhubungan dengan kepribadian konsumen. Contoh : Levi’s memberi kesan kepribadian muda, memberontak, kasar dan bersifat Amerika.

Mengidentifikasi Segmen Pasar Karakteristik Dari Manusia Dan Organisasi Pasar Organisasi : Tipe industri Ukuran perusahaan Tingkat perkembangan industri Tingkat value-added system (produce, distributor, pengecer)

Mengidentifikasi Segmen Pasar Segmentasi Atas Dasar Situasi Penggunaan Produk Pasar dapat disegmentasikan atas dasar bagaimana produk digunakan Contoh: Saya selalu membeli bunga dan coklat pada Valantine’s day

Occasion- Specific Ad

Kebutuhan dan Preferensi Pembeli Consumenr Needs Kebutuhan memotivasi orang untuk melakukan kegiatan/permintaan. Konsumen memiliki berbagai kebutuhan seperti physiological needs (makan, istirahat, sex) need for safety dan need for relationship with other people (friendship)

Kebutuhan dan Preferensi Pembeli Attitude (sikap) Sikap dapat mempengaruhi perilaku konsumen Menghubungkan produk dgn golongan, peristiwa atau kegiatan amal tertentu Mc Donald setiap tahunnya membagi-bagikan zakat kepada fakir miskin

Kebutuhan dan Preferensi Pembeli Attitude (sikap) Faktor-faktor kepribadian Individu yg mempunyai kebutuhan yg tinggi akan kognisi mungkin membentuk sikap yg positif dlm menanggapi berbagai iklan yg kaya dgn berbagai informasi mengenai produk. Konsumen yg relatif rendah kebutuhan kognisinya mungkin membentuk sikap yg positif dlm menanggapi berbagai iklan yg menonjolkan celibriti terkenal.

Kebutuhan dan Preferensi Pembeli Persepsi Adalah proses seseorang memilih, mengorganisir dan mengintepretasika informasi untuk menciptakan penggambaran tentang sesuatu. Stereotypes Menilai seseorang atas dasar persepsi seseorang thd kelompok orang tersebut. Contoh : Jam tangan Rolex untuk orang kaya

Perilaku Pembelian Ukuran dan frekuensi pembelian merupakan variabel yang sering digunakan dalam segmentasi. Pemasar dapat mengklasifikasikan pelanggan dalam kategori berdasarkan volume dan seringnya pembelian.

Perilaku Pembelian Keputusan pembelian sangat penting dan kompleks dan digunakan untuk mengklasifikasikan supaya lebih memahami karakteristiknya, produk yang ditawarkan dan strategi pemasaran untuk tiap perilaku pembelian Keputusan dengan keterlibatan tinggi (high-involvement) mungkin untuk pembelian barang-barang mahal, mempunyai resiko dan dampaknya pada kebutuhan sosial dan ego konsumen.

Perilaku Pembelian 4 jenis perilaku pembeli Pengambilan Keputusan Kompleks (berlian, mobil) Pencarian informasi Keterlibatan tinggi Pembelian tanpa Rencana (makanan) Keterlibatan rendah Loyalitas merek (parfum, minuman) sedikit atau tanpa pencarian Informasi Inersia (bola lampu, Kertas tisue)

Pembentukan Segmen Persyaratan Segmentasi. Ada 5 kriteria untuk melakukan segmentasi : Tanggapan terhadap perbedaan Kunci untuk melakukan segmentasi adalah menentukan perbedaan tanggapan konsumen,sehingga dibutuhkan strategi dan programpemasaran yang berbeda. Apabila pasar produk tidak dapat dibedakan maka tidak perlu dilakukan segmentasi

Pembentukan Segmen Persyaratan Segmentasi. Ada 5 kriteria untuk melakukan segmentasi : Segmen dapat diidentifikasi. Harus dapat mengidentifikasi kelompok pembeli yang menunjukkan perbedaan tanggapan, meskipun seringkali sangat sulit dilakukan. Contoh : variasi jumlah pembelian di pasar, ada kemungkinan tidak dapat digunakan untuk mengidentifikasi perbedaan tanggapan

Pembentukan Segmen Persyaratan Segmentasi. Ada 5 kriteria untuk melakukan segmentasi : Segmentasi Dapat Dilaksanakan Organisasi harus dapat menjalankan strategi program pemasaran pada setiap segmen yang dipilih, termasuk mempertimbangkan banyaknya pesaing pada segmen yang dipilih

Pembentukan Segmen Persyaratan Segmentasi. Ada 5 kriteria untuk melakukan segmentasi : Biaya/Manfaat Segmentasi Segmentasi harus mempunyai nilai jika dilakukan. Tujuan melakukan segmentasi adalah untuk memperoleh pendapatan yang lebih baik pada berbagai variasi biaya

Pembentukan Segmen Persyaratan Segmentasi. Ada 5 kriteria untuk melakukan segmentasi : Stabilitas Setiap Saat Segmen harus menunjukkan kestabilan setiap saat, sehingga usaha-usaha pemasaran yang dilakukan akan memberikan hasil yang memuaskan

Pembentukan Kelompok berdasarkan Perbedaan Tanggapan Membentuk kelompok konsumen berdasarkan karakteristik yaitu dengan mengidentifikasikan para pembeli dengan menggunakan tanggapan yang berbeda melalui : Cluster Analysis (Analisis kelompok) atau Perceptual Maps (Peta Persepsi Konsumen)

Peta Persepsi Brand D Expensive Brand E Brand A 7 4 5 2 Brand B This slide relates to the material on pp. 82-87. Instructor’s Note: This slide corresponds to Exhibit 3-13 on p. 86 and Transparency 32. See also Overheads 34-35. Expensive Brand E Brand A Summary Overview Computer-aided methods afford marketers additional help in segmenting markets. The ability of the computer to record, sort, recombine, and analyze a great many variables relating to consumer behavior at the same time allows marketers to develop much more sophisticated market segments. More Sophisticated Techniques for Segmentation and Positioning Clustering. Clustering techniques try to find similar patterns within sets of data. Patterns of behavior can be combined into new needs analysis and product design and marketing communications can focus on how these needs can be filled. Database Sorting. Past customer behavior is often the source of information about new purchase opportunities or identification of cyclical buying habits. Teaching Tip: Database sorting is especially helpful in providing services. For example, a financial advisor enters a great deal of information about a client in a database. By contacting the client before key events, such as an wedding anniversary, the advisor demonstrates to the client the importance of their continuing relationship and how well the advisor has internalized what is important to the client. Differentiation. Differentiation refers to how the marketer tries to distinguish her or his offer in the marketplace -- how it is set off from the competition in hopefully meaningful ways. Positioning. Positioning refers to how customers think about proposed and/or present brands in a market. Marketing managers must always remember that it is the customer’s perception of where a product or brand is in relation to the other choices that is important. 7 4 5 2 8 Brand B Low quality 3 High quality 1 Brand D 6 Brand C Lifebuoy Inexpensive 3-14

Segmen Pasar Yang Menarik Microsegmentation (Segmentasi Mikro) Bentuk segmentasi yang menggunakan satu atau lebih variabel segmentasi. Hasilnya berupa segmen-segmen kecil yang memerlukan desain marketing mix yang berbeda

Segmen Pasar Yang Menarik Mass Customization (Penyeragaman produk secara masal) Menghasilkan produk yang seragam dalam jumlah banyak pada harga yang tidak terlalu tinggi.

Segmen Pasar Yang Menarik Variety Seeking Strategy Strategi produk dengan memberi kesempatan konsumen untuk menentukan pilihannya dengan pilihan produk yang unik. Pembeli jika ditawarkan berbagai macam alternatif, maka akan meningkatkan pembelian totalnya pada merek tersebut.