INOVASI PADA STRATEGI DISTRIBUSI PEMASARAN. LECTURER NOTE: RETNO BUDI LESTARI

Saluran Pemasaran Saluran Pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Contoh: pedagang grosir atau eceran, agen, broker, perusahaan transportasi, gudang independen,bank, agen iklan, dll. 2

Arti Penting Saluran Sistem Saluran Pemasaran (marketing channel system) adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan. Peran saluran pemasaran antara lain menghasilkan marjin penjualan, mengubah pembeli potensial menjadi pembeli yang menguntungkan (tidak hanya melayani pasar, tetapi juga membentuk pasar). 3

Arti Penting Saluran Saluran pemasaran mempengaruhi: Keputusan penetapan harga Tenaga penjualan perusahaan dan keputusan mengenai iklan Kebijakan prosedur serta jangka waktu dalam komitmen kerja sama Strategi pemasaran, dll. 4

Perkembangan Saluran Sistem saluran berevolusi sesuai: Fungsi peluang dan kondisi lokal Ancaman dan peluang yang muncul Sumber daya dan kapabilitas perusahaan Faktor-faktor lainnya.. 5

Perkembangan Saluran Contoh: Dell merevolusi penjualan kategori komputer pribadi (PC) dengan menjual produk secara langsung ke konsumen melalui telepon dan internet (bukan melalui agen & perantara) 6

d. Memodifikasi Rancangan Peraturan dan Saluran Produsen akan memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran jika: Saluran distribusi tidak bekerja sesuai rencana Ada perubahan pola pembelian konsumen Adanya perluasan pasar Munculnya persaingan baru dan saluran distribusi inovatif Beralihnya produk ke tahap selanjutnya 7

d. Memodifikasi Rancangan Peraturan dan Saluran Contoh: Apple menjustifikasi pembukaan ratusan toko ecerannya sebagai perluasan alami saluran penjualan onlinenya 8

Integrasi dan Sistem Saluran Saluran pemasaran konvensional: mencakup produsen independen, pedagang grosir dan pengecer sebagai sistem terpisah Sistem Pemasaran Vertikal:meliputi produsen, pedagang grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai satu sistem terpadu. Ini muncul sebagai usaha pengendalian saluran dan menghilangkan konflik ketika anggota independen mengejar keuntungan sendiri. 9

a. Sistem Pemasaran Vertikal VMS Korporat Yakni menggabungkan tahap produksi dan distribusi suksesif di bawah satu kepemilikan. Contoh: Sears mendapatkan lebih dari 50% barang yang dijualnya dari perusahaan yang sebagian atau seluruhnya dimilikinya. 10

a. Sistem Pemasaran Vertikal Contoh: sebagai bagian dari sistem pemasarannya, Sherwin Williams memproduksi cat dan menjual secara langsung di gerai ecerannya sendiri Yang berjumlah 3.000 gerai. 11

a. Sistem Pemasaran Vertikal VMS Teradministrasi Yakni mengkoordinasikan tahap produksi dan distribusi secara berturut-turut melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. Contoh: Kodak, Gillete, dan Campbell Soup menerapkan tingkat kerja sama yang tinggi terkait tampilan, ruang rak, promosi dan kebijakan harga. 12

a. Sistem Pemasaran Vertikal VMS Kontraktual Integrasi program berbasis kontraktual oleh perusahaan independen untuk mencapai keekonomisan atau penjualan lebih besar. Terdiri atas: Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosir Koperasi pengecer Organisasi waralaba 13

a. Sistem Pemasaran Vertikal VMS Kontraktual Contoh: McDonald menerapkan sistem waralaba pengecer yang disponsori perusahaan Jasa (mengelola keseluruhan sistem untuk menghadirkan Jasa secara efisien pada konsumen) 14

a. Sistem Pemasaran Vertikal Persaingan Baru dalam Perdagangan Eceran  Tidak lagi terjadi antara unit bisnis independen, tetapi antara keseluruhan sistem jaringan yang diprogram secara terpusat (korporat, teradministrasi, dan kontraktual) bersaing satu sama lain untuk mencapai keekonomisan biaya dan respons pelanggan yang baik. 15

b. Sistem Pemasaran Horizontal Di mana dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mengeksploitasi peluang pemasaran yang muncul. Setiap perusahaan tidak memiliki cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya pemasaran untuk melakukan usaha sendiri atau takut terhadap risiko. 16

b. Sistem Pemasaran Horizontal Contoh: Citizens Bank memiliki lebih dari 500 cabang dalam pasar swalayan yang mencapai 30% dari total cabangnya. 17

Mengintegrasikan Sistem Pemasaran Multisaluran Pemasaran multisaluran, terjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan. Sistem saluran pemasaran terintegrasi, adalah salah satu sistem di mana strategi dan taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui saluran lain. 18

Mengintegrasikan Sistem Pemasaran Multisaluran Manfaat Banyaknya Saluran Perusahaan: Meningkatnya cakupan pasar Biaya saluran yang lebih rendah Lebih banyak penjualan yang lebih sesuai dengan keinginan pelanggan Contoh: penjualan DVD oleh Disney melalui lima saluran utama. 19

Studi kasus Multi distribution channel : PT. KAI