Lecture Note: Retno Budi Lestari,SE,M.Si

Kewirausahaan2 Proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan3 Nilai terdiri dari karakteristik kinerja dan atribut-atribut yang disediakan oleh perusahaan dalam bentuk barang dan jasa yang mau dibayar oleh para pelanggan.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan4 Desain, kumpulan, analisis, dan laporan sistematis tentang data yang berhubungan dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi sebuah organisasi. Define the problem Develop research plan Collect information Analyze information Present findings Make decision

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan5 Studi tentang proses yang melibatkan individu atau kelompok ketika memilih, membeli, menggunakan atau meninggalkan produk, jasa, atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan6 Psikologi Konsumen Keputusan Pembelian Konsumen

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan7  Persepsi  Pembelajaran  Motivasi  Keyakinan dan Sikap.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan8 1. Persepsi

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan9 1. Persepsi Proses dimana orang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang nyata. Konsumen seringkali bertindak dan bereaksi berdasarkan persepsi, bukan berdasarkan objektivitas mereka. Persepsi dibentuk oleh panca indera: penglihatan, pendengaran, penciuman, peraba, dan rasa.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan10 1. Persepsi

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan11 2. Pembelajaran Perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan12 Proses yang mengarahkan orang untuk berperilaku seperti yang diinginkan. 3. Motivasi

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan13 Pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat atau iman dan membawa muatan emosi maupun tidak. Keyakinan membentuk citra produk dan merek yang mempengaruhi perilaku pembelian. 4. Keyakinan

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan14 Menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Kerangka pikiran untuk menyukai atau tidak menyukai sesuatu. 4. Sikap

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan15 1.Tipe perilaku pembelian konsumen Extensive problem solving Limited problem solving Habitual decision making 2.Proses keputusan pembeli Keputusan Pembelian

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan16 a. Extensive problem solving: No established criteria Usually involves a substantial amount of search behavior Involves several choice decisions and substantial cognitive and behavioral effort Likely to take rather long periods 1. Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan17 b. Limited problem solving: Have basic criteria Amount of effort ranges from low to moderate Involves less search for information than extensive decision making Choices typically carried out fairly quickly 1. Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan18 c. Habitual decision making/nominal decision making/routinized response behavior: Have experience with the product category Requires very little cognitive capacity or conscious control 1. Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan19 2. Proses Keputusan Pembeli

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan20 Membagi pasar menjadi kelompok- kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan21  Traditional Approaches to Market Segmentation  Pemasaran Massal (Mass Marketing)  Differentiated Marketing  Multisegment Approach  Market Concentration Approach  Pemasaran Ceruk (Niche Marketing).

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan22

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan23

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan24

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan25

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan26

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan27  Emerging Approaches to Segmentation  One-to-One Marketing  Mass Customization  Permission Marketing

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan28  Membuat produk yang sama sekali unik atau program pemasaran untuk setiap pelanggan dalam target segmen.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan29  Menyediakan produk yang unik dan solusi untuk konsumen perorangan dalam skala massal.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan30  Pelanggan memilih untuk menjadi bagian dari segmen pasar suatu perusahaan.  Pelanggan memberi izin perusahaan untuk secara khusus menargetkan mereka dalam upaya pemasaran mereka.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan31  Segmentasi Perilaku  Segmen berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons terhadap sebuah produk  Segmentasi Demografis  Segmen berdasarkan faktor demografi (mis. jenis kelamin, usia, pendapatan, pendidikan, dll)  Segmentasi Psikografis  Segmen berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian  Segmentasi Geografis  Segmen berdasarkan letak geografis.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan32  Terukur  Substansial  Aksesibilitas  Dapat ditindaklanjuti  Dapat didiferensiasi.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan33 Proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen dimasuki.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan34  Lima strategi dasar untuk memilih pasar sasaran:  (1) Single Segment Targeting  (2) Selective Targeting  (3) Mass Market Targeting  (4) Product Specialization  (5) Market Specialization

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan35

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan36 Pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan37 Hasil dan sasaran positioning: Menanamkan merek di pikiran konsumen Proposisi nilai yang berfokus pada pelanggan.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan38  A value proposition is an analysis and quantified review of the benefits, costs and value that an organization can deliver to customers and other constituent groups within and outside of the organization.  It is also a positioning of value, where Value = Benefits - Cost (cost includes risk)

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan39  Value propositions can be used to position value to a range of constituents such as:  Customers – to explain why a customer should buy from a supplier (see customer value proposition).  Partners - for the purposes of strategic alliances or joint ventures.  Internal departments – for example where an I.T. department is creating an internal business case to present to the board for funding.  Employees – for recruiting new people or for retaining and motivating existing employees. This is sometimes called the HR or employee value proposition.  Suppliers – to explain why a supplier should want to be a supplier to an organisation or customer.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan40  Aqua:  “Kebaikan Alam, Kebaikan Hidup”.  Domino’s:  “A good hot pizza, delivered to your door within 30 minutes of ordering, at a moderate price”.  Volvo:  “The safest, most durable wagon in which your family can ride”.

Retno Budi Lestari,SE,M.Si Kewirausahaan41  Product (Produk)  Price (Harga)  Place (Tempat)  Promotion (Promosi).